摘自《代理商》杂志2005年7月刊,(陈老师热线:0755-26817490,13267180030) (责任编辑:eslook)l 东莞李先生问(218会员): 我们是销售工业油品的,有一个工厂使用1908号工业齿轮油,请问是什么样的油?我推荐何种品牌什么牌号的油品给对方合适? 陈老师答: 非常感谢你对我们的信任!你说到的1908号工业齿轮油,国际标准上没有这样的编号,这个编号应该是企业自己内部产品的编号,比如美孚早期的产品1130,就是这个意思。一般工厂的采购人员或者设备维护人员,对于油品的国际分类和牌号都不是很清楚,因此他们使用油品都是按照企业给他提供的油品的编号进行记忆,比如包装桶上的编号,或者名字,或者桶的颜色等,这些是工厂人员给你提供的最常见的信息。那么作为销售人员,我如何通过这些信息来推荐与之对应的自己的产品呢?如果是知名品牌的产品,它的编号众所周知,可以在网站或者其他资料查阅,对应上编号之后,寻找出对应的产品性能和粘度级别等,就可以有意识地推荐与之对应的自己的产品了。如果不是知名品牌的产品,是小品牌的产品,我建议你先了解使用在什么机器,然后通过机器信息来判断工厂使用的到底是什么产品,比如什么型号的机器,他的说明书是有用油要求的。也可以将工厂正在使用的油品取样分析,最好是取新的油品样板,提供给厂家分析,厂家可以通过油品的分析结合机器使用的部位等信息,判断出到底推荐什么产品合适。 做工业油品的销售不同于车用油品的销售,车用油品产品的型号和品种都是有限的,容易掌握,工业油品就不一样,不同的机器使用的油品要求都不一样。因此工业油品的销售工作应该做得更加细致,希望我这些建议能够帮助到大家。 |