佳润历经两年的市场科普，得到了广大合作伙伴及行业同仁的广泛认可！佳润公司在推广JARN佳润品牌的同时将经销商如何公司化提上日程，这也是佳润上市以来发展迅速的根本，有潜力的品牌，也需要有实力的运作团队，才可以真正体现品牌的魅力。佳润公司在运作品牌的同时非常注重经销商的公司化运作，并积极协助经销商推进经销商公司化进程，以适应新的市场发展，提升综合竞争力！

经销商作为行业价值链中重要的一环，在目前的竞争环境中，如何能够做到长久的发展，除受行业、产品、政策等的影响外，佳润公司认为经销商能不能规范化运做成为重要的影响因素。2010年结合市场及行业变化，佳润交给合作伙伴三把市场利剑，来进一步提升合作伙伴经营管理水平，以便更好的发力2010年市场。

2010年的局势依然严峻,市场情况不容乐观,必须要找到新的销售方法来加强市场销售,才能够在低迷的市场环境下获得利益。

很多代理商朋友也许会有这样的困惑:在厂商品牌知名度不高的情况下,市场运作有相当的难度:

(1)难以找到愿意分销自己产品的分销商;

(2)目前,大多数终端零售店面对开发市场,推广新产品缺乏积极性

(3) 大多数终端零售店面不具备产品的推广能力和对用户开发,维护能力。

面对这种情况,不少代理商朋友变得束手无策。

(1)依靠现有的传统渠道,市场做不起来;没有分销商，又不知道怎样做大市场,往往是既要让利给分销商,又要投入大量的人力物力帮助分销商做市场,结果是两个和尚没水吃,责任不明,费钱费力,市场还没做好.

(2)企业不得不采取几种模式并用的方法,如网络批发,直销,自营渠道,自建终端,辅助分销商做终端等。

理论上,这些方法是对的,但是对于实力不强的中小型代理商企业,这样做渠道显得不伦不类.这里总结出简单而有效的三种渠道运作法供各位合作伙伴参考。

第一把市场剑：经销商可选择目标市场启动终端市场。

针对重点市场,代理商必须占领的战略高地,或市场没有基础,找不到合适的分销商市场,企业应由自己直接启动市场,在区域市场设立营业所,由自己企业组织销售人员直接做终端。                

第一把剑,要考虑投入产出比,有二种情形适合:一是高产区,二是战略要地,具有榜样作用的.如我们的国Ⅲ重卡专用油、出租车专用油根据2010年的公司支持可以在交通要道的区域市场内开设形象店、指定换油中心等，加强专用油的终端推广。

第一把剑的运用,还培养、造就了一大批具有专业素养、作风硬朗的营销人员,通过基地的实践,接受了营销管理的标准化训练,有了一个基本模式,产生了基地的集聚效应,提高了执行力,所谓三分靠策划,七分靠执行.

这把剑还可用在分销商没有信心的地区,产品知名度,认知度都不高的情况下,与分销商谈判是很被动的、受制约的条件很多,到不如由代理商直接启动市场，倒着做渠道，再根据市场销售的情况，转变模式，若是高产区，就变成第一种模式，否则就转变成第三种模式-----分销商做市场。

第二把市场利剑：配合分销商做市场。

对于分销商网络不成熟的地区，以直销带动分销，将分销商作为二级分销商设置，让其在竞争中过度，用第二把剑启动市场时，必须有一个明确的进程，3—6个月完成启动阶段，然后实行战略大转移，果断地转用第三把剑。

用第二把剑启动市场时，必须有一直过硬的营销队伍，和良好的终端管理能力，在终端上下功夫，代理商做市场，分销商做物流。造势、宣传，营造对代理商较为有利的市场进入条件。

比如国Ⅲ重卡专用油在贵州的市场运作，招募了兴义地区的一个分销商，该分销商很热情，也肯投入，因为原来是做汽配生意的，没有销售过润滑油，对润滑油产品运作没有经验，扶上马还要送一程，这时代理商运作市场比须使用第二把剑，在这期间，作为代理商要不断地扶持分销商，直接派人员到分销商哪里，协助他建立健全终端网络，将产品销售到终端去。

用第二把剑启动市场时，也有虚实之分，一种是该市场志在必得，扎扎实实做基础工作，另一种造势为主，做一些有影响力的汽修厂、养护店、以招商为目的，一旦找到合适的分销商，再全面启动市场，不仅可以协助分销商把市场做大做强，而且还具了有对市场的控制权。

第三把市场利剑：把市场大胆的交给分销商来运作。

代理商派一名销售经理，协助或指导其工作，这种模式的市场由几种情况转变而来，一是该区域找到了信心足、能力强的分销商，另一种是农村市场，偏远市场，非集中性市场，是由第二把剑的运作方式转换到第三把剑。

用第三把剑运作市场，对分销商的掌握很重要，这类分销商往往能力较强，对通路建设熟悉，但对品牌建设就不太熟悉，或者说不太关心，所以代理商必须派出销售经理，负责品牌的市场建设及维护，把直接的营销理念传达给分销商，帮助分销商建立二批网络，比如用销售协议，奖励政策，销售台帐等形式并从利益上绑住渠道成员，建立渠道成员对品牌的忠诚度。

中小型代理商企业初建销售渠道时心态往往是：自己做市场没有决心，让分销商做市场又没有信心。分销商对企业的产品没有信心，而企业又过于迷信分销商网络，总想依赖分销商现有销售网络。结果市场做成半生不熟，不上不下，有些已经设置了分销商的区域，代理商与分销商的分工不明确，投入市场的人员偏多，用的是一种模式的编制，做的是第二种模式的市场，造成了资源的浪费。第二种模式，当分销商对企业的产品信心不足，网络又较弱，企业又无力自己开发市场的情况下，可以考虑与分销商共同启动市场，代理商做终端市场开发和促销维护工作，分销商配合厂方送货，结款。市场成熟后，若分销商较弱，则可过渡到第一种模式，若分销商较强，则转为第三种模式，代理商可撤出大部分人员，留一名经理维护则可。第一种模式，倒过来（自己）直接做市场，设立营业所或经销部，分区域开发市场，扎扎实实建立终端销售网点，逐步加强销售管理，优化，编织终端网络，建立二批商网络。把市场牢牢控制在涨价是手中，形成盈利模式。把该市场做成为高产区，榜样市场，企业是战略根据地。

三把剑的结合运用，还决定了我们在区域市场的竞争策略，是打压竞品，领导潮流，还是低调跟随，不被淘汰。比如，我们在根据地市场，就要形成强势品牌的地位，让其他弱小品牌知难而退，就要坚决使用第一把剑。三把剑的运用，还取决于我们的产品如何上市，是新产品做老市场，还是老产品做新市场。三把剑的综合运用，还可以演变出相关销售策略，广告策略，并能增强综合资源的运用。市场是千变万化的，但万变不离其中，只有融会贯通才能游刃有余。

在新的一年，我们希望和更多的合作伙伴共同成长！