仰望星空与脚踏实地——务实的龙蟠

 
　　3月17日，历时整整17天、由龙蟠石化总经理石俊峰亲自带队的龙蟠润滑油“创新，永不止步”全国经销商大型走访活动顺利结束。本次活动累计行程4200公里，在江苏、山东、安徽三省拜访龙蟠客户36家、调研了各类大型汽配、摩配市场22家、各类修理厂、4S店、换油中心200多家，并组织了20多场包括经销商、销售人员参与的深层次小范围讨论，整理、收集各类有效建议300多条，掌握了大量丰富、翔实的关于润滑油市场现状的第一手资料，开创了国内大型润滑油企业“一把手”深入市场持续调研时间最长的纪录。

　　在当前原料价格高企不下、行业整体形势面临新一轮洗牌变局的形势下，龙蟠润滑油的这次大型市场调研活动，对于龙蟠未来的快速发展，乃至整个中国润滑油行业的健康发展，都将起到积极的影响。

　　本次大型走访活动的主题“创新，永不止步”源自龙蟠润滑油近期正在央视热播的“跑酷篇”广告的主题语，同时，这句口号也是龙蟠2011年确定的整体品牌定位。在这次走访调研活动中，我们深切地感受到“创新”对于企业未来发展的重要性，同时我们也体会到了一个重要的法则，那就是：成功的创新源自于务实，只有脚踏实地，以务实的态度和精神做好每一件事，克服前进道路上的每一个障碍，我们的事业才能够获得成功。

　　在这次十七天的密集走访中，石俊峰总经理带领的“特别小组” 通过脚踏实地、认真务实的走访和调查，就当前润滑油行业的整体形势、各品牌润滑油经销商面临的挑战以及客户对龙蟠的意见与建议等三个方面进行了深入的实地调研，得出了一些重要的结论：

　　一、当前的润滑油行业形势

　　 2011年的润滑油行业面临着怎样的形势？经过这次的走访，我们认为，以下两个趋势是值得关注的：

　　1、润滑油产品的品牌化趋势日益明显 山寨品牌份额不断萎缩

　　 通过我们这次对苏、皖、鲁三省两百多家市场终端的走访，发现了一个非常明显的趋势，那就是：润滑油终端消费者的品牌敏感度在不断提升，那些不重视品牌建设、一味靠低价招揽顾客的山寨润滑油品牌在修理厂几乎无人问津，这些杂牌产品的市场推广难度越来越大；

　　与之形成鲜明对照的是，以龙蟠为代表的一批长期注重品牌建设的润滑油企业，在消费者心目当中的市场知名度正在稳步提升，进而直接拉动了终端的市场销售；我们这次走访中遇到的不少修理厂客户都反映，有些司机过来换油时，指定要用龙蟠的“喜压” 、“净威”、“龙蟠1号”等产品；这一现象说明整个润滑油行业的终端指名购买率正在提高，这也是行业整体走向成熟的一个标志。

　　2、涨价行情已经确立 厂商如何联手应对成关键

　　一季度，全球经济仍然处于持续的通货膨胀之中；另一方面，西亚、北非各国政局动荡加剧，利比亚爆发全面内战，这两大因素都将导致国际油价的不断攀升和国内成品油价格的不断上调；因此，对于今年的润滑油行业来说，全面的涨价行情已经确立，由于上游原料价格的上涨速度快于销售终端的价格上涨速度，因此，如何确保在涨价行情下的销售顺利增长以及经销商、二级客户等渠道的利益能够得到充分保障，厂家的应对是否得当将成为关键；我们认为，有两类厂家将会在今年的润滑油市场竞争中获得最终的胜利，一种是未雨绸缪、已经提前很长一段时间开始为涨价行情做好准备的厂家；另一种则是能够充分照顾到渠道利益、帮助经销商获得利润稳步增长的厂家。

　　二、润滑油经销商所面临的挑战

　　 由于我们的这次走访是以润滑油经销商这一群体作为重点，因此，对于当前润滑油经销商所面临的主要挑战，我们也有了更加切身的体会；

　　我们认为，经销商所面临的最主要挑战，或者说困境，是其利润的增长与销量的增长不成比例，甚至出现“做得越多、赚得越少”的尴尬局面；而造成这一问题，最主要有两大方面的因素：

　　1、部分厂家对经销商利润的挤占
　
　　市场上的部分知名品牌经销商，销量快速增长、市场占有率稳定提升，看似表面风光，但深入了解之后，可以说都有着“一肚子苦水”；由于这些品牌的厂家普遍奉行对经销商的强势管理，因此留给其经销商的利润空间非常之低，毛利率只有2%-6%，有些厂家在产品涨价之前甚至限制对经销商的供货，无形中夺走了这一部分本应属于经销商的利润。

　　2、经销商对下游的产品定价模式错位

　　受部分厂家片面追求市场占有率的思路影响，一些规模较大的润滑油经销商近年来主动削减自己的利润，将利润转移给下游的二级客户，在产品定价模式上体现为长期的低价供应；这种模式在今年持续的涨价行情下受到很大的冲击，由于二级客户已经习惯了产品的低价，使得经销商的提价变得异常困难。

　　3、缺乏自有终端，导致定价权的丧失

　　由于多数经销商都将修理厂、4S店作为其主要的销售终端，对其过分依赖，这样就造成了终端议价能力的增强和经销商定价权的丧失，这与许多经销商不重视形象店、专卖店等自有零售渠道的建设其实有着很大的关系；

　　针对经销商所面临的这些挑战，在本次的市场走访中，我们已经给龙蟠客户进行了深入全面的指导，帮助他们确立以利润为中心的经营目标、制定更加符合实际、更加有利于可持续性增长的定价策略；同时，公司也将加大对经销商的支持力度，帮助我们的经销商更加有效地应对市场形势的挑战。

　　三、客户心目中的龙蟠形象

　　正如石俊峰总经理在走访归来之后所说的那样，拜访了这么多客户，最欣慰的一件事情就是客户对于龙蟠产品的质量问题没有出现任何的重大投诉，普遍反映终端消费者对于龙蟠润滑油的产品质量非常满意；同时，龙蟠严格的市场保护与规范措施也得到了各地经销商的一致认可；这就证明：龙蟠多年来提出的“以质量求生存，以规范求发展”这句口号在实践中得到了很好的体现，而这两点对于一个品牌在市场上的立足和长远发展而言，恰恰是最为关键和重要的。

　　当然，客户心目中的龙蟠形象也绝不可能是十全十美，这次走访中，我们也认真听取了经销商给我们提出的各种建议和意见，对于这些意见，石俊峰总经理高度重视，在公司内部会议上特别提出：客户的不满意度就是我们的改进方向，正因为客户有抱怨，我们的内部管理人员才能在解决抱怨的过程中体现出自身的价值。本周内还将安排一天时间，召开专项会议，集中分析经销商提出的合理化建议、检核建议落实情况；对于反映较多的部分热点问题，将会拿出切实可行的解决方案，并迅速落实解决。

　　后记

　　十七天密集的市场走访、“八千里路云和月” 的市场行程，“特别小组”成员们每天都要到凌晨一两点、甚至三四点钟才结束工作，但是大家都感觉，这次的行程特别充实、特别有意义。从厂家的角度而言，对渠道客户的关心，不应当仅仅停留在表面，而是应当深入到客户当中去，通过面对面的交流，去了解和解决他们所面临的实际问题，这样才能打造出扎实、可靠的厂商关系，经销商对厂家的满意度才能从本质上获得提高；与此同时，来源于市场一线的各种信息，将会给我们带来更多的创新灵感，进而使得龙蟠润滑油这一新锐品牌在市场上焕发出更加强大的活力。

　　“创新，永不止步”市场走访活动已经落下帷幕，但务实、认真的龙蟠人的创新步伐、持续改善行动将会永不停步！