态度决定高度   思路决定出路

--访锦州BP润滑油超市王岩经理

    辽宁锦州是一座具有二千多年历史的文化名城，也是一座素享盛名的商贸重镇，更是一座生机勃勃、蕴含巨大发展潜力的现代港口城市。锦州南临渤海，是沟通东北和华北地区的交通枢纽。锦州港口跻身于全国港口20强，同时锦州地区有丰富的矿产资源和发达的机械制造冶金、石油、物流等行业，为润滑油市场的发展打下了良好的基础，锦州BP润滑油超市就座落在历史悠久、风光秀丽的锦州市。在当地润滑油行业只要提到王岩这个名字，大家都印象颇深。因为他年销售近二千万的成绩和道达尔龙纪经销商，备受我们行业的每位人士关注。本期我们采访了锦州BP润滑油超市经理—王岩。让我们一起来看看他在我们润滑油行业是怎么做大做强的？

   众所周知，在这个混乱的润滑油市场中，真正能够坚持下来做大做成功的屈指可数，王岩就是其中的一位，初次见他给人第一感觉就是非常的亲和，从他身上我们看到更多的是真城和坦然。当我们问他是怎么进入我们润滑油这个行业的？他说每次提到这个问题的时候，他总是能看到以前的自己，想当初自己从借相机照相、印刷名片到后来的汽车运输。都没能让自己创出一份天地来，但是做汽车运输的时候他却看到了润滑油油品的质量和汽车运输是密切相关的，汽车工业的迅速发展让他看到了未来润滑油市场的潜力，看到这样的商机以后，他放弃了利润丰厚的汽车运输全心投入到润滑油这个行业。创业初期由于对润滑油的不了解，所以只能选择零售，当时的润滑油市场相对来说还是比较落后的，小包装油很少，市场上最多的就是散包装油。那时销售润滑油的商家都是自己拿着自己的桶去厂家那里提货，即不方便也不是好销售，同时散油还存在不好的一点就是对油品的质量不了解，油品质量的不合格差点让王岩放弃做润滑油的打算。就在迷茫的时候听说大连石化的油品质量很不错，于是他又振作起来，去大连石化那边拿货。为了做好市场，王岩挨家挨户的去上门拜访，同时自己也不忘记学习润滑油专业知识，功夫不负有心人，终于市场开始有了好转。王岩在当地也有了一点小名气，当时大连石化的一位顾经理找到了他，和他谈起了做地区代理。在润滑油行业王岩也找到了目标，就慢慢的把自己的润滑油市场做大做强。就是因为这样的一个选择让自己在润滑油这行一呆就是十三年，可谓是风雨过后见彩虹。辛勤的耕耘，现已得到了回报。

    王岩告诉我们能把自己的润滑油市场做的这么成功，是离不开自己的销售团队。当我们问到他是怎么留住自己的业务员的时候，他说最重要的还是要给自己的业务员加薪，也要和自己的业务员交朋友，和他们之间相互建立亲情，把他们当亲兄弟来对待。锦州BP润滑油超市的宗旨就是：“请进来，送出去，相互交流。”王岩发表自己的意见说经常给自己的业务员做培训，让他们端正态度，提高技能，多了解润滑油知识，多了解市场信息，多交流，这样他们做起业务来有信心的同时也能用自己了解的润滑油知识去说服客户。同时也鼓励业务员多开发新客户（新客户提成所得是老客户的两倍），这样业务员做起事来也比较带劲。当业务员谈到客户为公司带来利益了何乐而不为呢？

    通过对王岩的采访我们也了解到了锦州当地的一些润滑油市场情况。锦州润滑油市场产品都定位在低、中、高档油之间，低档油主要的客户群是农村市场，因为价格相对比较便宜；中档油主要用于企业，高档油主要用于大型货车和乘用车方面。目前就国产品牌昆仑和长城在当地销售的相对来说比较好一些。他自己代理的BP、恒运、昆仑、道达尔润滑油占锦州润滑油市场份额的30%左右。就目前经销商朋友提到的窜货现象我们也采访了王岩，他直言窜货是锦州润滑油市场存在的一个非常严重的问题，就当地润滑油市场非常的明显，也让当地的代理商朋友非常的苦恼，那么出现这样的问题我们应该怎么去解决呢？王岩个人认为要想解决这个问题，就要做用户的采购员，重点开发终端客户，这样以后的窜货情况就不存在了。王岩选品牌的宗旨就是：“宁愿选远，不愿选近，宁愿远知名度高，不愿选杂牌。”

    王岩还告诉我们：“态度决定高度，思路决定出路。”态度是行动的前提，态度受价值观的指导，态度是为人处世的基本原则。凡事态度积极，就已经成功了一半！一切事物，如果有一个正确的理论前提做指导，那是会让我们少走很多弯路。他同时也希望我们的润滑油行业的朋友们多相聚，多沟通，多交流经验，在以后的日子里多关注润滑油行业信息。我们《代理商—润滑油版》杂志社也非常感谢他能够在百忙之中接受我们的采访，我们也希望在新的一年里锦州BP润滑油超市在他的带领下振奋精神，迎难而上，勇上新台阶！创造新佳绩！