逆境中实现跨越

访深圳市德力佳润滑科技有限公司总经理徐逸云

编前言：作为润滑油行业知明品牌的深资代理商——深圳市德力佳润滑科技有限公司充分发挥自身优势，满怀热情地在内地市场上异军突起，成为行业铿锵步伐的有力佐证。站在岁末年初的门槛上，公司逆势飘红，受到越来越多人的关注！今天我们非常荣幸能对公司总经理代理徐逸云进行了电话访问。太多时候徐总对问题的深入思考和真知灼见的风范，给我们留下了很深的印象……

本刊记者：作为国光润滑油的资深代理，以及加德士产品的有名代理，徐总运作企业非常有方，去年的经济危机让很多工业润滑剂企业受到很大的影响，但是徐总却安然度过并且没有在利润上受损，看来徐总在应对局势变化有一定的经验，请徐总给大家介绍一下你是如何把握这样的局势做好企业经营的？

徐逸云：我们这两年，尤其是08年下半年，受到的影响非常严重。面对这种情况，避免企业内部的风险是很主要的，前期就要做好回款的工作。因为我们做工业油这块，通常会遇到欠款的情况比较多。所以要选择一些有信誉度的企业合作。加强货款回笼管理，让自己少承担风险，以便企业良性运作下去。

要维持这个市场。我们还得从重要的客户来切入，巩固延伸老客户，开发新用户。加大市场开发力去拓展市场力度是最有力的应对措施。可以说现在留下来和我们合作的这些客户，都是比较优质的，这些企业经过了这次危机下来，抗压、抗打击能力会比较强的。那他的管理相对来说是比较规范的，所以我放心和他们合作。

   还有一点国光作为世界500强企业，跟壳牌、美孚比的话，它的品牌还有很大的距离，但是对台商来讲还是比较有吸引力。所以，国光产品对台商比较容易被接受，比较有号召力。同时，国光的品质跟国际是接轨的，这是经过认证的。而有些国际品牌在本地生产，其原料跟原本产品的已经有差异。因此，国光在性价比上有了一定的优势。

最主重要的一点就是售后服务这一块，我们希望售后服务可以给企业带来附加值。比如在换油这一块，尽量加强把细节做到位，帮客户换油，做检测。细节的完善能帮客户创造一个物超所值的服务。比如说一种油品它的使用寿命是3年，我们是不是通过把细节的完善以后，可以延续用4-5年，这样的话，客户就相对降低使用成本。我们现在也给客户提供一些油品方面的培训，通过培训可以教会客户怎么正确使用，就像液压的油来讲，通常会遇到漏油现象比较厉害，这就需要我们教会客户如何避免这种现象的发生。还有机器的冷切系统坏了，会造成油温过高，油温过高的话，它的使用寿命就会降低。所以给客户提供用油知识的辅导，提供细节服务，都可以提升产品的附加价值。

本刊记者：很多代理商企业取得销售量的进展基本上是靠经营那些便宜的大路货，徐总确是经营高端产品，这需要在人员的培养以及产品的选择经营的方法上花很多心思，人家说价格高的产品不好卖，徐总是怎么样将这些国际名牌卖出去而且卖了一个好的价格的？

徐逸云：其实国光也不是能卖特别好的价格，它属于中高档的产品，价格硬始终是要比壳牌、美孚低一点，我觉得一个产品要卖好价钱，你就必须有特别的产品。国光这段时间也一直在开发新的产品。新产品面市，就意味着它的技术含量要高一些，那么它的利润空间可能就会高一些。

以前我只做一个品牌，现在陆续也在代理多种品牌。走一条多元化发展的路。

润滑油未来这几年的应该也是比较艰辛的，所以我现在也想办法走差异化的路线。不单是品牌的差异化，还有我们销售来讲，也要讲究一个营销模式的差异化。所以，我们也在努力探索一条新型的营销模式。我倒是希望通过你们《代理商》杂志这个平台，多举办一些代理商之间的交流会，及时了解一些行业信息，通过与其它代理商沟通和探讨，寻求更好的发展。只有好的商业模式对能突破我们现在的困境。

本刊记者：徐总对工业油领域有独到的见解，请徐总跟大家谈谈未来行业的发展趋势会在哪里？

面对金融危机的冲击以后，行业整体趋势会慢慢回暖，整体逆势呈现增长的良好局面。但是我认为一个成功的企业应该做到以下二点：第一、通过同行业联盟提高产业链高效整合。从而在市场适应和客户互动上取得主动和领先地位，达到高效整合的目的。产业链高效整合是润滑油行业成本控制的新思维，它打破了传统意义上在运费和劳动力上节约成本的思想，而是从高效出发，加快资金和商品的周转率以适应不断变化的市场做市场的快速反应者。第二、商业模式创新。商业模式创新也引起现在我们润滑油行业广泛的重视，共同探讨创新并设计出好的商业模式，成了工业油领域关注新的焦点，新的、好的盈利模式创新开始引起我们的普遍重视，所以说商业模式创新被认为能带来行业战略性的竞争优势，是新时期企业应该具备的关键能力。

深圳市德力佳润滑科技有限公司作为国光在深圳、惠州的独家代理，用真实的一句话可以写照“雄关漫漫真如铁，而今迈步从头越”。面对行业竞争的白热化，面对2010年将面临市场的巨大挑战，我们看到了它一如既往、信心倍增，激情满怀。