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h10">张新——品牌代理商市场发展策略
时间:2014-02-25 16:21来源:未知 作者:support 点击:
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编前语：与青岛龙蟠代理商——青岛万润发商贸有限公司张新总经理的交谈，你会被他气质所吸引。言谈中响亮的声音充满了睿智、自信，时而深邃的语句中流露出在自己十年来在代理路上独特艰辛。或许自已进入润滑油行业的厚重积淀让他越发沉稳。对未来代理商之路他也有着自己独特的感悟。近年来在生产厂家龙蟠的支持下，快速的成长使他的企业积累了雄厚的资本和经验，公司销售业绩不断攀升。即使面对行业调整期的严峻态势也能收放自如，使公司保持充沛的发展活力。多年来龙蟠产品在他的精心经营下，面对客户特别注重以诚为用、注重品质的代理商发展理念，努力培养企业团队和完善营销体系。在加大销售力度同时，不断巩固业绩成果，拓宽业务渠道。在青岛范围内认真、扎实地建立网络网点，使公司得到了充实壮大。
品牌代理商的市场发展策略
本刊记者：张总从事润滑油行业多年，请问您在选择进入润滑行业之前是做什么行业的？为什么当初情有独钟选择了这个行业同时又选择了龙蟠这个品牌来做代理？
张新：首先感谢商机苑给我这样一个机会，一起来聊聊这些年做润滑油的经历和心得。我从学校毕业之后便进入国营企业，从基层一步步做起，逐步做到中层，甚至做到高层，把人生中最青春最美丽的十年用于奋斗拼搏。随着90年代那一拨儿国企破产潮的到来，我们企业也面临了破产，原本我可以作为留守人员再去发展其他的产业，但是当时很年轻，仍然想去搏一下。至于当初为什么会选择润滑油行业？我记得2000年中国汽车工业开始迅速发展，因为之前我在的企业是工业生产企业，会接触到一些润滑产品。由于设备润滑和保养、工厂车辆都离不开润滑产品。正好其他工业处于大发展跳跃过程当中，我认为应该朝着这个方向去发展。原本学的纺织专业和润滑行业反差很大，尽管不服气但还是对自己做了评估：第一我有学习能力；第二我有在国企积累多年的好的管理经验。虽说隔行如隔山，但是很多时候这只是一层窗户纸，一旦踏入其中、掌握，能力是会得到提升，个人是会得到发展的，于是顺其自然就踏入了润滑油行业。一开始什么都不懂，一点一滴去学，很快就进入状态了，也摸清了一些路子。至于为什么选择龙蟠呢？这也是一个偶然的机会。因为我一朋友在某一汽工贸油品部做经理，之前和他接触的时候自然会在聊天过程中涉及到并了解到他们做的润滑产品的品牌、销量等，当时他们几个人做长城和海牌等品牌，一年可以做几千万。刚好当时他们也正好代理龙蟠这个品牌，我就留意了，听人介绍说这是一家南京的民族品牌，产品质量非常好，而且关键是这家企业的老板石俊峰很有眼光、很有事业心，这个企业以后会有大发展。之后在我创业、选择润滑油品牌的时候，我马上就想到龙蟠这个品牌，同时我了解到青岛还没有人在销售龙蟠产品，于是就托我那个朋友去联系、询问是否能够让我来代理。后来与负责山东区域的经理相约洽谈，一拍即合，他也为我介绍了厂家未来的发展、企业经营理念和远大的抱负，让我印象非常深。那个时候的龙蟠是没有知名度的，但是我想只要品质好，就有办法把它做起来。由于当时在国企工作工资很低，没有什么积蓄，于是我就把房产抵押出去，获得第一笔启动资金。在业界很多人问过我是如何做到这个程度的，我认为有一点是必须认同的，就是龙蟠公司的服务。我记得当时进第一批货时，是在下午银行关门前汇的款，第二天一早货就到了，龙蟠公司负责山东市场的薛经理和我一起把货卸下来，把产品陈列好，做好价格表后就这样开始做了。这种快捷的服务效率让我们的资金能够快速循环，记得2005年的11月份，总共出了26批货，他们几乎天天发货，这后来也成了大家经常谈起的一个话题。现在回过头来看这些，自已的成功确实得益于龙蟠品牌所提供的服务。
本刊记者：从现在来看，您当初从国企出来决定自己创业是一个正确的选择。做润滑油代理的这些年肯定尝遍了甜酸苦辣，能否为我们分享其中最深刻的一些片段？
张新：在十年发展过程中遇到的坎儿太多了。现实生活中也会有朋友说我的个人创业做得很好之类的话，其实自己走过来的路的的确确有太多的酸甜苦辣，最艰难的时候会有过想放弃的念头。这些年让我印象最深是2006年和2008年的时候，2006年属于两桶油垄断的早期，当时他们联手控制基础油，油价不断上涨，厂家又拿不到资源。与此同时，我们的主要业务人员流失很严重，而这种流失并不属于自然的人员流动。最早跟我创业的三个业务人员，一个因某些原因回老家了，另外两个主要业务人员则利用公司的渠道和客户资源后面自己去做其它的品牌。因为我很容易相信人，他们都是我手把手教出来的，很多事情都是让他们放手去做。一方面是业务当中所受到的冲击和影响；另一方面从我个人感情上来讲也受到了很大的打击，感觉一些人都太重利益了，后来一想人各有志，各有各的追求，路还要往下走。从2003年底到2006年，我们的市场有了一定的基础，网络也逐步运营起来，当然客户并不一定完全相信、依靠你的销售人员，他会对品牌包括你这个代理商存在一定程度上的依赖。我开始招兵买马，人员重新招募进来，自己也用最真诚的态度一家家去拜访客户，与客户交流沟通。即便经历那样一次大的风波，我们老客户群基本没有流失，一直跟随我十年。在经营过程中，我认为很重要的一点就是要关注到客户的利益，在商言商，最终来讲大家都是追求利益。你不可以只考虑你自己的利益，同时也要让客户利益最大化，比如说开好的市场、保护合理的价格体系和各种各样的经常性的促销活动等。很多人反应龙蟠产品质量虽然很好但是价格高，但对于本地区来讲就客户经营的利润和收益是要超过其他的知名品牌。客户跟我这么多年一直很信赖我们，我们以诚信赢得了他们的心，让他们感觉与其它品牌相比能获得更多的收益。像2008年时候，出现全球经济危机，但是这种艰难更加锻炼了我们，教会我们方法，坦然去面对去应对突然的涨价、市场大波动等等的难题。比较得意的事就是我们的小策略在圈子里可以说是零炮制的。比如说推广会，2005年龙蟠在青岛召开第二届营销峰会，我们借着这股东风举办了首场推广会。当然之前大品牌也有做推广会，但他们基本上是讲企业、产品、促销活动、填订单和抽奖活动的套路。我们开创了在推广会上客户排队交款的先河，营造了代理商、厂家、终端客户和销售人员多方共赢的局面，这是我们推广会的特色。龙蟠公司这么多年也是把推广会作为整个营销策略中很重要的举措和环节，在厂家资源的提供和人员配合上也是做得非常不错的，另外来讲就是代理商舍不舍得的问题。代理商不可能什么事情都依赖厂家，厂家也是不可能全部帮你包办的，你就要舍得去做一些东西，当然在让你去舍得时候你未必真的做到。所以很多人一直在模仿，但是不一定能模仿到这种程度上。
本刊记者：发展到今天，很多代理商对贵公司都非常推崇，你们开拓市场肯定有自己的心得，是否可以给行业朋友分享一下你是怎么样做好市场开拓的？
张新：其实重点就是如何把营销的4P研究通透并应用到实际中。首先你要把代理的品牌产品研究透，同时合理定价。如何适当地适度地定好价格也是一门学问，因为价格也是一个定位的问题。一个好东西，如果把价格定低了，你没有太多资源去做其他的市场推广活动，那么大家就会认为是低端的产品。如果你想要突破率，想要定得很高，但是市场有削弱程度，有竞平比率，所以说定价要合理。促销肯定是不可或缺的，当然这个和厂家资源、价格相关联，但是促销一定要做，也要经常变换形式。渠道方面，你可以将产品全面性去做，也可以聚焦性去做。刚开始聚焦去做，可以聚焦到车队、维修厂、4S店，逐步做开。因为大品牌对你的渠道覆盖是有要求的，当然希望代理商各个渠道都可以渗透，这样是最棒的，毕竟人很难做到全才，要选择自己最擅长的东西。
本刊记者：假如一个代理商要找一个品牌代理，以您的经验，你感觉最需要厂家提供什么样的支持呢？是更多的促销，广告？还是其他的？
张新：我想举龙蟠这个例子，因为经历过感受特别深刻。第一个，厂家必须要规范市场，尤其是新品牌上市的时候，你肯定要把质量给做好，否则只能是昙花一现。如果厂家规范了市场，市场是可控的，那么利润也是可控的，就不会辛辛苦苦打拼，到头来白忙活一通。第二个厂家跟代理商去发展市场的时候，广告部分是必不可缺少的，店面的广告、门头的设计，当然在线下的渠道网络没有很强大的时候，做线上效果不大。第三个是利润的问题，早期的时候代理商要立足于养。公司要将发展的代理商养起来，这存在一个度的问题。代理商肯定希望越多越好，厂家也会有成本、费用，这些都会在一个考量上。
本刊记者：据说你们公司已经有独立的优秀市场团队，是否可以给我们介绍一下你们团队的情况？平时你又是怎么样打造他们的？
张新：目前我们公司有二十个人左右的团队，当然这其中有跟了我五年以上的，也有近一年才培养起来的。代理商做大要靠建设好团队，团队强大了，你未来的发展速度就会越快。我刚开始做的时候，就不是从个体做起的，而是注册公司。基于将心比心的考虑，自己找一份工作的时候是希望单位是可靠的、可信赖的，至少是生命当中一段时间可以寄托的地方，给到他们安全感。所以在成立公司的时候就签劳动合同、买正规的社保等保障，这样员工在面对家人、朋友或者其他人说起公司、薪酬福利和工作性质时有归属感。第二个就是注重员工的培养，特别是有想法有能力的员工，会深入了解每个员工的特点，包括个性、思想和特长等方面。对于我个人来讲要有长远的眼光、抱负和使命感，同时告诉他们企业的愿景和方向，让他们有信心跟着我跟着企业一起发展。至于薪水方面，随着员工工作业绩的逐步提高，收入要相匹配地提高，让他们感觉到自己辛苦的付出能够和收入相匹配。我们公司的基本工资、补贴、提成和奖金的设置，也越来越细化，每年都在进一步地完善。比如说在旺季的时候，销量容易做，收入高而且容易赚。在市场比较难做的季节和月份，调动员工去做其他的事情，例如说开发，那么我们的奖励设置上就会偏向于这方面。这样保证员工的收入不会太大幅度地波动，而是均衡地获得收入，逐步得到自身能力的提高。员工进入公司之后自己懂得定制什么样的目标，做什么样的计划，自然员工招来了也就都稳定地做下去了。
本刊记者：我们最近与一些代理商进行交流，内蒙古有一家代理商企业自创了一套问题解决方案式的销售模式，通过引进燃料油添加剂，联合润滑油一起销售，推荐给车队，运输公司，公交公司，船舶等等使用，协助客户节省了燃油提升了价值，你认为用这种方式开拓市场是否可行？会存在什么问题？
张新：现今的大环境下，润滑行业的同行们肯定都感受到生意特别不容易做，大家也都在想一些能够开拓市场或者增加盈利的办法。像内蒙这位代理商朋友，方式确实是蛮好的，我认为对于车辆运营管理规范的公司会有帮助，比如说一些国企，因为可能使用这种燃料油添加剂会起到环保、节油的效果。关键的前提是这家车队要对车辆管理有规范，有一套很完善的管理方法。但是对一些不规范或者规模小的物流公司，在车辆方面没有很好的监督和管理手段，是起不了作用的，因为中国的现状和行业的一些潜规则。以前我们尝试过推广这一类产品，总结下来就是这样的，这并不是产品本身的问题，产品用上肯定是节能环保的。所以对于这位代理商老板的推广，我建议选择大型的有规范管理的公司去谈，可能会好一些。
本刊记者：张总你应该有做进去当地的一些车队吧？你代理的品牌并不是世界名牌，请问你是通过什么方法做进去的？
张新：一般这些车队之前可能用壳牌、美孚，至于怎么做的，简单讲是性价比问题。我们坚信我们的产品不亚于国际大品牌，因为龙蟠产品有自身独特的性能功效，有很好的优势。这些车队有小部分是通过关系，更多的是看到我们的真诚，因而被我们所打动。车队的要求是质量要好，价格要公道，特别讲求服务的快捷性。我们的车队有几十家，暂时还没有认真做过统计。青岛是集装箱港口，我们的车队大部分是物流车，柴机油用量很大，他们基本上是一个月换一次油。
本刊记者：张总对环保节能很关心也很认可，那么您是否也使用节能的产品？
张新：个人用车的话，节能环保也是他们很关注的问题，当然这是很大的一个客户群体，他们关心是否真的能省，能省的话他们会喜欢。将心比心，如果是自己的车，我会选择用这些产品，但如果当人家的驾驶员，那么则会反着来，想办法加大油耗。这是中国国情导致的一种行为现象，不是产品不好，也不是制度不好，当然这仅仅是我个人的观点，也不能够一概而论。
本刊记者：你认为用这样是否算是一种开拓市场的思路？是否选择尝试一下？
张新：我们可以再尝试，如果早期我们坚持下来可能也会有一些市场。如果有这样的产品，我们也会考虑去做这样的方案，当然这要把客户区分成几类，聚焦性地去做。
本刊记者：最后展望一下您们公司的未来的发展方向和您的愿景。
张新：我的愿景和龙蟠公司的愿景是捆绑在一起的，龙蟠正努力成为上市公司，现在我们天津工厂也开建了，可能在2014年的下半年会开始投产。一个新的大规模工厂建起来之后，相信龙蟠的产能和实际销量会发生很大的变化。我国的环境保护形势日益严峻，特别是今年初席卷全国多地的持续雾霾天气，让环保的呼声空前高涨，其中机动车尾气污染更是成为众矢之的。而随着重型柴油车的国Ⅳ排放标准在各地的落实，我想龙蟠的车用尿素溶液的市场将被进一步挖掘，龙蟠在这方面已经走在行业前列。起码中国前十大的客车企业、前十大的商业车企业都在配套使用这款产品，因此同样我们也在受益着。对于汽车养护品市场，虽说龙蟠的3E产品系列处于早期市场开发阶段，但是公司对此也是寄予厚望。规划下来，总共这三个大的产品系列，三大品牌都运营得好的话，我想再过三五年我们的销售额会发生非常大的变化，可能是现在的两倍或者五倍。所以说我对中国汽车未来的市场，包括润滑油未来的市场，包括我们自己对未来的发展前途是非常有信心的！