经销商企业如何谋求发展拓思路

编前语：随着润滑油市场竞争力的增大与新兴销售渠道的冲击，润滑油经销商的生存空间变得日趋狭窄，企业要求转型升级的呼声同时也变得越来越高，但是，经销商该如何进行转型升级、经营模式该如何转变？这些依靠个人智慧及力量难以解决的问题，于是，行业内便有自行发起成立经销商联盟组织，通过企业抱团取暖、互助共赢来改变严峻的形势局面。我们通过对佳木斯昆仑润滑油红旗商行总经理韩一强的专访，也对这些遇到的难题进行了深入交流探讨。

本刊记者：韩总，您好！您从事润滑油行业多年，积累了相当丰富的经验，也取得了不错的成就，您当初是因什么机缘进入这个行业的呢？贵公司又是如何发展起来的？

韩总：最初刚踏进行这个行业的时候，我从一个职员做起，后面积累了一点经验后，到了1994年的时候，我在当地开起了一家润滑油零售店，开始了漫长的创业之路。过了一年，随着润滑油市场的开放，销售业务慢慢有了很大的起色。后面才开始着手代理大庆润滑油这个品牌，到了2000年，公司已介入从事润滑油产品的批发工作，因为当时做批发就需要业务员、司机、货车，于是团队人员就渐渐增多了，发展至今已有40多人的团队。为了更好地发展及管理公司，我们在2010年的时候，聘请了职业经理人。

我们公司除了代理昆仑、道达尔、福斯等一些国内外知名品牌外，还代理了一些工业特种润滑油脂产品。因为现在的业务越做越大了，团队的力量也逐渐壮大了，公司管理也更加规范了。

本刊记者：贵公司从当年的一家小零售店发展成现在的规模，真的令人非常佩服。而且贵公司经营了二十多年，一直立于不败之地，能不能给我们分享一下贵公司成功的经验？

韩总：首先，我觉得我是赶上了1995年润滑油市场开放的好时机，当时润滑油市场的竞争相对较小，而且随着市场经济的发展，润滑油的需求量逐渐增加，公司的业务自然而然就像滚雪球似的越做越大。许多管理经验也是在多年的工作中摸索出来的，随着公司的业绩增加，我们自身也获得了成长。

此外，我们公司比较重视人才的培养，为了提高公司员工的业务水平，实现自我提升，更好地适应这个多变的润滑油市场，公司会定时派部分优秀员工去参加了一些行业专业的培训课程。

我们公司能走到今天，诚信经营与优质服务也是必不可少的。我们把优质油品销售给客户的同时，还向他们普及油品知识，这对双方做好深度的合作与交流非常有帮助。

本刊记者：您们在这二十年来累积的经验真的是一笔巨大的财富，对贵公司今后的发展与壮大也非常有帮助。不过，近年来润滑油市场的竞争力越来越大了，展望未来二十年，您认为公司面临的最大挑战是什么？

韩总：我们也感受到近年来润滑油市场的巨大变化，行业正面临着重新洗牌的局面，而在同样严峻的形势下，发现我们的经营思维和模式已经有点落伍了。而且现在随着公司的经营成本不断增加，但是利润却难以提高，所以我们现在也在探讨是否应该改变经营模式，同时我也在考虑是否可以发展自己的连锁店或者是货运中心，但是具体实施起来还是有一定的难度，并且需要一段很长的过渡期。

此外，电子商务像风暴一样席卷着润滑油行业，电商的冲击让我们经销商不得不去思考：我们未来的出路在哪里？、经营模式又该怎么去变化？我们也是抱着这个心态来参加行业举办的经销商联盟会议。

本刊记者：您所提出的问题，也是许多经销商关注的问题，经销商联盟能够集中众人的智慧，整合行业资源，相信一定能够更好地解决这个问题。最后，我们也非常想听听，这么多年来，您对商机苑有什么建议和期许。

韩总：我们公司很早就开始订阅《代理商—润滑油版》这本杂志，其中销售管理、市场调研等方面的内容对我们公司的启发和成长很有帮助，我们从中也学到了很多专业知识。

这次商机苑能够成功主办的经销商联盟会议，让我感受到商机苑这几年的发展也是非常迅速的，商机苑实际上就是润滑油经销商交流的一个纽带和桥梁，是一个非常好的信息咨询管理平台。我今天来参加经销商联盟会议，也是想借助这次机会，与行业内的人士进行交流，集中众人的智慧与资源，共同去应对润滑油市场高速发展所带来的挑战。