前言：润滑油代理商经营多年，企业发展起来之后，企业再发展的途径是什么？不同的代理商有不同的选择，有人成功了，有些人还在十字路口徘徊，在江苏，有那么一个代理商，在多年的经营中，他的企业扩展到200多人，成立了集团公司，有相当的规模，他并没有走建设润滑油工厂的道路，他是怎么样做到这一点的？他是如何将自己的企业推进到这个高度的？我们走进江苏三石集团，与集团总裁马磊全线接触，导出其中真谛，供大家学习。

创新型代理商企业的制胜之道

本刊记者：作为润滑油代理商，马总与大家一样，当年也是一点一点地做起来的，据说你的企业在发展历程中有非常多故事，可以写成一本书，是否可以给大家介绍一下贵集团的润滑油从业故事呢？

马总：古人云：三十而立！当年（1999年6月）我在一家国有企业做厂长助理，对国有企业僵化的体制与管理深恶痛决，但又无能为力，感觉到再这样干下去，就是在耗费自已的青春。所以毅然决然地决定辞职创业，初期，拿着仅有的8000元钱，开始租一个小门市，经营润滑油。到2000年春节前，一次巧合，我在山东临沂遇到我一生的贵人——山东临沂石油总公司副总经理兼石油经贸公司总经理：曹纯佑先生。在酒桌上，当我谈到我的创业理想和规划时，他感觉特别好，很认可，趁着酒性，一时兴起，拿着一个可以装三两多白酒的杯子说：“小马，你只要把这杯酒喝掉，我支持你10万元！”。结果，我一口气喝掉了三杯酒。酒后，曹总经理兑现诺言，借给我30万元，每年的12月25日之前必须还。从此，我开始快速发展。同时每年坚持在12月25日之前还钱，也从那时养成了一个良好的习惯，无论是借款，还是欠供应商的货款，都坚持说到做到，真正做到诚信经营。

在此期间，我又很幸运的与我们现在的集团总裁闫志江、集团监事会主席沈赛斌二人走到了一起，多年来我们三人历尽甘苦，共同把当时的一个润滑油小门市发展成为如今的集团公司，以江苏德石润滑油有限公司做为我们集团公司的主业，同时进军钢桶包装行业、危化品经营行业、成品油贸易及金融业。

2012年我们宿迁当地经营15多年的宿迁统石润滑油有限公司与我们实现合并，统石润滑油的老板蔡辉现在任我们江苏德石润滑油有限公司总经理，加入我们这个团队后，蔡总焕发了个人事业的第二春，现在他在我们集团公司得到了公司上下的肯定与支持，在他的带领下，这两年润滑油这一块得到了快速发展。

总结起来：天时、地利、人和。我们现在积聚了一帮人才，又有市场基础，虽然现在市场环境不太好，但我们有信心在润滑油业闯出一片新天地。

本刊记者：大家最困惑的是，一旦所代理的品牌与厂家出现分歧，可能选择分手的时候，有些人会去选择其他品牌，有些人会不断与原来合作厂家扯皮，马总在这个方面处理非常好，有一个非常华丽的转身，是否可以给我们说说你是怎么样用智慧去处理这样的事情的？

马总：智慧谈不上，我觉得一个润滑油代理商，最主要的是你要有自己的经营团队，这样你才能够掌握终端。你有终端，你才有市场话语权。那么遇到与合作厂家有分歧时，你就能选择志同道合的厂家，而不是被厂家牵着鼻子走。同时，与其和厂家扯皮，不如迅速反应，抓住市场其它机会。总而言之，我们把自已做强大以后，就没有人可以左右我们。

在我们企业价值观中有一个理念：合作共赢！无论是上游的厂商、中间的合作伙伴（即企业员工）、下游的客户，我们一直遵循这个理念。为厂商，我们的价值在哪里？为合作伙伴和客户，我们能带来什么？只有厂商、合作伙伴、客户三方都能得到想得到的东西，生意才能长久。所以与上游厂商，如果我们彼此没有共同的价值关系，那么及早结束对彼此都是一种负责任的态度。

本刊记者：当你的企业在壮大的时候，必然面临人员增多的问题，你是如何招聘到那么多人为你服务的？又是如何管理好他们的？据说你的员工经常为你的一些关爱举措感动流泪，你非常有个人魅力，是否可以一一介绍一下经验给我们广大代理商朋友学习呢？他们可是最苦恼的是人才的问题呀？

马总：这里，我引用联想柳传志的一句话：企业管理三要素就是“搭班子、定战略、带队伍”。

    搭班子——要找到志同道合，有共同理想的人；

定战略——根据你及你的团队特点，确定未来发展方向；

带队伍——对于新来的人，一定要多关心、多指导，扶上马再送一程。

江苏德石润滑油有限公司自1999年成立以来，我们一直就遵循“为优秀人才搭建事业发展平台，让员工共同分享企业发展成果”的理念。同时从各个方面去关心员工，为他们排忧解难，让企业真正成为员工的信赖和依靠。我们成立员工互助基金，象征性的每名员工缴纳部分费用，绝大部分由企业支出，员工家庭遇到困难、个人与直系亲属生病住院、子女教育等都能从互助基金中得到支持。我们每年在员工福利上投入都很大，每年组织员工旅游一次，让他们在繁忙工作之余，得到放松的机会。经营企业的本质就是经营人心，企业有一帮同心同德的员工是我们发展这么多年最大的财富。

本刊记者：对于企业用人，留人问题，你有过给你的员工的职业规划吗？你是怎么做的呢？

马总：对于高管，通过沟通、了解与分享，我亲自跟每一个共同规划；对于中层及基层普通员工，由高管和集团人力资源总监跟他们共同规划。 

本刊记者：一个企业发展，不仅仅在一个行业，你成立了集团公司，深入了不同的行业发展，当时你是怎么这样决定的呢？有什么特别的奥妙吗？

马总：没有什么特别的奥妙，这些年，我们也是摸着石头过河，走了不少弯路，实际回过头来看，还不如做专业更好，我觉得一辈子能把一件事做好，就是很不容易的事，如果真还有额外能力，也一定要相关多元化，即使做不好，对主业也有一定的帮助。去年我们集团公司研究决定，确立以江苏德石润滑油有限公司做为集团核心企业，以后集团公司的发展都要围绕核心企业开展。我们今年计划与上游厂商合作，把润滑油往纵深发展。

本刊记者：据说你非常热爱学习，有一句话说，企业老板前进一小步，企业发展一大步，你不但经常参与学习，而且还给企业的员工经常报各种培训班，不少老板不想掏钱培养员工，怕他们学会了要求涨薪或者眺槽，你是怎么样做到，培训了他们又不让他们跳槽的呢？这个可是你的绝招，是否可以透露一下？

马总：“你的胸怀有多大，舞台就有多大”。为优秀人才搭建平台，有足够的平台发展，并能够实现自己的人生梦想，让他感觉到自己干不如在公司这个平台大干，他自然就不会跳槽了。

本刊记者：每一个成功的企业背后，肯定会有一个梦想，不但是企业的梦想，而且是所有员工的梦想，贵集团的梦想是什么呢？

马总：植根宿迁，创百年基业！并成为一个员工喜欢，社会尊重的卓越企业！ 

本刊记者：据说贵公司今年有一个计划：在江苏省组织一个润滑油经销的联盟，一直在策划，是什么触动了您有这样的想法？您是如何考虑这个联盟的项目的？可以给我们介绍吗？

马总：一个经销商的力量是很小的，但如果很多经销商团结起来，这些力量聚集起来那就是很大了。这个联盟的目的就是——抱团取暖，合作共赢！

本刊记者：我们机构作为行业平台，一直服务于广大代理商朋友，对于贵集团未来的发展，马总认为还有什么需要我们商机苑公司给予支持的？也可以给我们机构一些任务，我们一起共同努力。

马总：商机苑作为一个全国性的润滑油行业平台，我希望你们能利用这个平台，把全国的有志有识之士联合起来，把志同道合、有共同理想的商家组织起来——同舟共济，合作共赢！