润滑油公司河北销售代表处成立以来按照润滑油公司确保市场不丢、销量不减的要求，认真做好交接客户的业务衔接工作，梳理渠道，保证服务畅通，目前，全省客户拜访与衔接工作超计划31%全面完成，7、8月份销量均超计划完成。
　　实地走访，完善终端网络。为加快衔接石油公司交接客户的业务联系，保证市场管控，扩大市场，该销售代表处对石油公司交接过来的客户进行了梳理甄别，剔除无效客户及近三年未发生业务且无联系方式的客户，初步确定重点走访客户数目，经客服中心统一核实，最后确定有效客户数。他们第一时间按照客户地域、性质、行业等相关信息，将客户分解落实到每个销售人员，大家各司其职，奔赴各地，上门拜访、维护，其中重点客户由区域经理亲自登门，建立好业务联系。
　　完善管理，彰显专业。在走访中，销售人员主要向客户介绍中国石化的实力、长城润滑油产品优势，同时详细了解客户经营情况、润滑油需求品种、需求量、服务要求、资金状况等信息，并一户一档形成《终端用户调研表》、《经销商调研表》，整理归档。

　　围绕客户需求，共同协商今后的业务细节，发现并努力杜绝服务中可能出现的问题，确保合作顺畅。走访过程中，客户对产品质量大都给予了很高的评价，销售人员们也表示将不断提升服务，致力长期合作。
　　重点突破，统筹规划。该销售代表处已根据近期客户走访情况，每个片区筛选出10至20家用油量较大且购进量持续稳定的终端客户，安排销售人员进行重点培育，推荐签约经销商提供服务，同时做好产品推介、技术服务等方面的工作，促进应用量提升。根据区域行业的分布特点，在重点片区做好直供终端工业大客户的调研、开发工作。鼓励经销商做好高档车用油的市场开发工作，争取提前完成全年签约总量，提高长城油所占份额。他们还将对石油公司交接客户进行第二次梳理，从而多渠道增加终端客户数量，扩大市场份额。