今年第一季度，长城润滑油总销量同比增长20%，增长幅度稳居国内润滑油品牌头把交椅。其“专业化、扁平化、高效化”的渠道模式，正逐渐显现出强大的活力。通过专业度的提升，扁平化的调整，长城润滑油下方渠道的高效化，真正带动了上方品牌力与产品力的稳步提升。

  专业化 树立品牌威信

  随着工业设备的发展，对润滑油品的需求也趋向个性化、精细化。在润滑油渠道变革的过程中，只有专业化的营销渠道和服务水平，才能更好地传递产品和服务价值。

  今年3月，湖南某工程机械公司的一辆车在加进长城CH—4柴油机油后亮红灯并报警，客户怀疑是机油的问题。湖南销售代表处技术人员张君华第一时间赶到现场，充分了解情况后，作出准确判断：长城CH—4机油由于清洁度高，在洗去缸内之前的积碳后，已改变了发动机的油品使用环境。这样一来，发动机的相关部件设置应作一定的调整。客户按照张君华的建议调整了相应的阀门，问题迎刃而解。

  业务整合一年来，长城润滑油着眼于将人力资源优势转化为市场优势，围绕营销政策、产品技术特点等开展了系列营销培训。

  扁平化 销售终端精耕细作

  经过去年开始的渠道改革，长城润滑油形成了以五大销售中心为主体，12家销售代表处为分支的渠道模式。各家销售机构结合各自市场的特点，发挥人力资源的优势，推进渠道的扁平化进程，加大对直接客户以及销售终端的掌控力度。

  据悉，“扁平化”的目标就是缩短销售链条，摒弃传统层级分销所带来的弊端，进一步提升渠道效率。渠道扁平化的核心是更重视终端开发，引导分销商对终端客户精耕细作，有效发挥分销商作为物流、资金流、信息流的平台作用，并由此实现对分销商的管理和服务。

  通过渠道扁平化运作，为客户提供高效、规范的润滑服务，更为直接地传递长城品牌的服务价值，为客户创造更优质的产品体验。越来越多的经销商加入长城润滑油销售链，如工业油终端网点一季度增长17%，制动液终端网点增加36%。

  高效化 走在对手之前

  今年1月，长城润滑油销售分公司接到某钻井队急需60桶防冻液的订单。对此，长城润滑油销售人员立即克服库存短缺困难组织发货，当天就将60桶防冻液如数送到钻井队。

  渠道整合后，长城润滑油旗下各分公司努力打造包括品牌、产品和服务在内的综合性竞争优势。“高效化”不仅是指对客户诉求的反应速度要快，效率高，而且销售人员也要紧盯市场，积极主动地开发客户，推介产品。

  渠道的整合，不仅给销售终端带来了改变，更加速了技术和市场的融合。渠道稳固了，企业就能经受住市场的考验。
 

 

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(责任编辑：eslook)