她，15年如一日，在润滑油销售市场辛勤耕作，用忠诚守护着宝石花，用责任捍卫着昆仑品牌；

    她，就是杜怡侠，华东销售分公司浙江特种油销售代表，仅2014年，她就累计销售变压器油5300吨、橡胶油3．4万吨。

    杜怡侠曾在中国石油另一企业的机关工作，而当她决定来到华东销售分公司，成为一名销售代表时，眼前的工作内容对她来说是完全陌生的。“既然选择了，再难也要学，也要干好！”就是凭着这样一股韧劲儿，杜怡侠开始仔细研究起了“润滑油”。

    每次走访用户前，她都要做足功课，了解用户的生产经营情况，产品结构，用油需求。她熟知自家产品的性能，对于市场竞品特点也是最大可能的了解，及时跟进市场行情，做到知已知彼，百问不倒。她随身背的大包是一个“百宝箱”，装着产品宣传手册等各种必备资料。

    她常说，无论客户大小、购油量多少，只要有“始终围着客户转”的态度和干劲准没错。2013年7月，杜怡侠得知高科和宁波保润为浙江一用户提供变压器油，通过朋友介绍，她与其中一家供油企业建立联系并了解到，这家供油单位提供的变压器油耐黄变性能差，每次竞标供油时都心里打鼓。于是，杜怡侠主动给他们送去了昆仑KI20X油样，希望这个供油单位改为销售昆仑KI20X变压器油。她多次上门沟通，介绍昆仑油品，昆仑品牌的影响力和她的认真工作得到了对方的认可，经过严格化验鉴定，最终这个供油单位成为了杜怡侠开发的昆仑变压器油经销商，8月份一次就购进了42吨KI20X变压器油，后来购进量陆续增长到了100吨、200吨……

    就在杜怡侠为成功开发一个高质量经销商而高兴时，浙江电力又出现了新状况。2014年8月，浙江电力接收了一组箱罐KI20X变压器油，经浙江电力取样化验发现，有个别指标未达标。得知此事时，杜怡侠正在宁波开发变压器油终端用户，并且已与新客户约好洽谈时间。于是，她与新客户洽谈结束后，立即从宁波赶到了温州，周六周日都在浙江电力协助解决问题，直到用户满意才从温州回到了杭州。

    “要与经销商共同成长，实现互利双赢！”

    浙江省是中国市场经济的最前沿，杜怡侠在跟经销商打交道的过程中不断总结，成长，成熟。她常说，只有经销商赚钱才会心甘情愿地卖昆仑油品，昆仑与经销商既是合作伙伴又是利益共同体。为了维护现有市场份额，必须要求经销商按照公司的制定的价格销售，特别是终端价格要严格执行。浙江橡胶油有4家一级经销商，2家二级经销商，但为了争夺终端客户，往往互相压价，还不断抱怨不赚钱，杜怡侠经常是不厌其烦地告知他们，市场经济不等于没有规则，互相压价会影响市场竞争，形成恶性循环，并严正地表示，如果违背了价格体系，就会受到相应的惩罚。

    2014年，一经销企业预测9月份油品价格会下调，因此8月份该企业就未下订单，想等着价格下调后再购油，由于该企业未完成8月份的采购量，杜怡侠毫不客气地对其进行了处罚。结果，9月份该企业所采购的油品市场价未降反升，每吨上涨了100元，确保了公司利益不受损失。

    与此同时，她更多地是为客户着想，满足客户需求。2014年11月，某科技公司要出口变压器到菲律宾，其中包含克拉玛依厂生产的KI25X变压器油。清关时，需要向菲律宾海关递交一份认证书，该认证书须经过贸促会协助办理，由领事馆认证克拉玛依厂生产的变压器油不含PCB的检测报告，这对于杜怡侠来说是一个新的服务课题。由于该科技公司不具备出具检测报告的资质，必须通过油品原产地贸易促进委员会去领事馆办理此认证。杜怡侠立即联系克拉玛依厂，当得知该场所在地没有贸促会，最终通过台州贸易促进委员会协助克拉玛依厂，去领事馆完成了产品认证，顺利出口了变压器和油品，用户感激万分。

    “做销售首要的不是技巧，而是诚信！”

    在杜怡侠心中，“诚信”二字一直是她对客户最重要的承诺。

    2014年2月20日，某橡胶油经销商拨通了杜怡侠的电话。原来，该经销商于2月19日接到7个铁路自备车的KN4006和1个KN4010油品，经其检验，虽然铅封完好无损，但发现自备车罐底部油品有异样。得知此事后，2月20日下午杜怡侠就赶到该经销商的自备车专用线。这天天公不作美，一直下着雨，为了不影响自备车返空，杜怡侠与检验员一起爬上油罐车顶取样。细心的杜怡侠撑起一把大伞，以免雨水滴进油罐。经对所有罐车逐一检验，最终确定所有油品是合格的。从此，该经销商更加信赖杜怡侠，购油量也逐渐增大了。

    “其实，留住客户的心很容易，就是答应客户的事一定要办到。”每次客户都希望支付了油款后能立即拿到油，为了尽量缩短客户等待时间，客户确认合同盖章后，杜怡侠就立即去解冻合同，盯住ERP系统，款到后立即提交到厂里，然后跟厂里确认订单，每周都会找厂里要一周的发运车号，筛选后发给客户。每次订单下到诸暨库之前，杜怡侠都会与诸暨库工作人员事先联系确认；当客户到诸暨库自提订单时，她都会承诺客户第二天下午3点能提到油品。就在每次出差前，她也要把已解冻的合同号记录下来，客户油款到账后，立即与公司联系及时提交订单，以免耽误客户提油……

    “只要用心做事，就会有所回报！”

    用客户的话说，杜怡侠是他们接触过最优秀的销售人员，她责任心特别强，跟她打交道很放心。

    在与客户长期接触的过程中，建立了信任。正常情况下，用户的订单是自己完成的，可是，杜怡侠的用户往往都是给她打个电话，通知她什么时间需要什么型号的产品多少数量，由她做完订单后再发到客户手中。

    按杜怡侠的工作节奏，每个月要有半个月的时间回访老客户拜访新客户。她家在杭州，客户的地点大多偏远。她经常是早上6点钟从家出发，坐上高铁到最近的城市，然后坐公交车到市中心，换乘到离客户最近的公交车站，再打车到厂里。出厂时，打不到车，她就在厂门口等着搭车到市区，再换乘公交车到高铁站，回到杭州已经很晚了。

    杜怡侠的声音很高，说话很爽快，在她眼里，再大的困难也是轻描淡写。女儿上高三那年，销售任务重，家里根本顾不上，就在那一年，母亲又被查出恶性肿瘤，她把大姐从老家接到杭州，就这样，自己没请一天假。

    用她的话说，她与昆仑润滑油已经紧紧地连在一起，不能分割。她常常是通过个人关系找客户推销产品，只要有一点儿消息她就会上门拜访。去年，她通过一个朋友，约定11月20日走访台州变压器厂，临行突然接到位于温州的浙江电力通知，21日变压器油招标。两边都不能耽误，于是她马不停蹄地利用一天时间走访了台州3家变压器企业，并于20日坐晚班高铁赶往浙江电力，到温州时已经凌晨1点多，没有影响到第二日的招标。她，就是一个平凡又普通的销售代表，但是她却在看似普通的工作中，用超越他人的真诚与韧性展示着自我，用行为诠释着一种责任和能力，为昆仑增色，为宝石花添彩！