销售培训_深圳市商机苑信息咨询有限公司

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代理商指南

销售培训

时间:2010-01-07 18:10来源:未知作者:管理员点击: 次

区域业务人员每天都要考虑的问题

1拓展销售网点

润滑油市场，摩配市场以及延伸出的润滑油专卖点，精品店，汽配店摩配店以及汽车美容中心，汽修厂，摩托车修理店等都是实现产品销售的终端网点，对他们的不断拜访和开拓是业务人员最基本职责。

2物件宣传到位

追踪产品，广告宣传品，终端用品等相关物件的及时到位，并且协助监督和控制产品的真正销售及物品的合理应用。

3了解产品买点和不断销售结销售中的技巧。

4终断形象和销售气氛塑造（终端宣传品和产品生动化）

区域营销工作的一个重点就是加强买场的宣传工作，充分利用产品的陈列摆放，做好产品的生动化，充分利用海报，单张等宣传品，在终端显要位置，要显示出产品的气势，对消费者形成良好的提醒，刺激和引导作用，形成冲动型销售。

营销业务人员的业务职责

1批发商和终端客户的开拓，进货跟催和库存管理，

2批发商和终端客户拜访

3买场生动化管理，

4批发商，直接客户账款追究，

5通路客情关系维护

6广告和促销执行和监督管理，

7市场推广措施的建议，

8市场信息收集和反馈，

通路建设

对于区域业务人员而言，要成功开拓一片市场，前提是要找到一个共同的经营理念和通路运作实力的经销商，并且与之风雨同舟，建立起牢固的长期的利益伙伴关系。

区域销售人员和经销商的关系建设

区域销售人员是公司在该片区的代表，担负着三种责任

A服务员B监督员C指导员，

A服务员

1亲历亲为，跑终端，开客户，为经销商做好铺货工作，确保通路运作和市场的顺利进行。

2担负公司与客户之间的桥梁作用，为保持双方互动的沟通和资源共享，为经销商曾取市场资源推广资源，并且把区域内的市场状况，竞争对手的动态，竞争对手的广告促销等市场推广活动及时反馈给公司决策。

3策划，组织区域内广告，促销等市场推广活动，提高经销商销售能力。

4对经销商的业务人员进行产品知识和销售技巧的培训，提高市场人员的销售能力。

5为经销商提供其他区域的先进有效的运作方法，或提供业务范围内的专业意见。

B监督员：区域销售人员必须对经销商的业务运作进行必要的监督。

1各通路层次架构（批发价、直销价、零售价）是否在公司指导价格体系中，是否正确合理。

2检查是否有底价或高价倾销行为。

3检查是否有恶意冲货，越区销售的行为。

C指导员

1指导分销商进行深度分销，加大对二三级市场的通路渗透。

2指导经销商对产品的广告和促销活动。

3指导经销商对终端网点的布建和终端管理。

第一步：帮助经销商开拓市场

第二步：引导经销商健全市场

第三步：指导经销商管理市场

第四步：领导经销商运作市场

终端拓展

一寻找目标对象

每一个产品都有不同的通路和销售终端，就行业而言，我们的终端买场主要集中在：润滑油市场，汽车配件市场，摩托车配件市场，和由此延伸出来润滑油零售批发商，汽车美容中心，汽修厂，服务站等都是我们实现产品销售的终端网点，对他们不断拜访，开拓是每个销售人员最基职责。

二确定目标

1 把我们的产品买进这个店（实现铺货）

2 帮助这个店卖出我们的产品（实现销售）

3 和店主（经销商）经销商交上朋友（建立客情关系）

三按照拜访销售的基本步骤实现目标

（一）计划与背景分析

一般而言，在决定拜访并开拓某个网点，在前一个的晚上或出发的早上应有的新准备，一个有效的开拓计划一般有一下四个内容：背景分析，设定具体的拜访目标，准备销售工具，确定销售主题并演练技巧。

1 背景分析：通过已有的关于终端的印象或纪录，别人介绍，经验分析等整理以下信息：（1）商店进货决策人（2）拿货习惯或货品的来源渠道（3）对品牌品质价格等因素的敏感度和偏好（4）公司那些产品适合在这儿销售。

2 设定具体目标：通过背景分析，你能找到这个用户的机会点和可能的障碍，你应有针对性的设定实际的可完成的目标，例如卖给他更多的产品就不如先给他一件速销品卖卖看。

3 具体目标确定后，你就可以开始准备如何向商店决策人进行推销了，在准备主题时，应可能的扬长避短，突出产品优势，同时充分利用销售支持，如样品，宣传资料，小礼品等销售工具，并尽可能预测客户提出的问题的问题或拒绝的借口，准备相应的应对方法。

4 别忘了检查一下你的工作包，必须的销售工具是否齐全：（1）产品资料是否齐全（包括：样品，价目表，广告支持安排表，促销计划，足够的海报，单张等）。（2）自身的物品是否齐全，包括记录本，名片，小礼品等促销用品，做好了上述的工作后，你就有信心出去开拓你的市场。

（二）拜访当中

步入卖点时，以最快的时间观察周围的环境，注意货架上的产品陈列，墙上的海报等，确认营销目标的正确性，并且找到切入的主题，你先要礼貌的问候别人，让他们有所反应，同时表示你的友好，用简洁语言介绍自己，说明来意，尽快找到直接负责人。

在向决策人的销售过程中，切记，他往往难保证给你足够的时间来向他详细说明，因此，你很有可能无法推销你想所说的一切，所以，你必需确定说服内容的先后顺序，把最有说服力的用最简练语言排在最前面来解决。

1产品介绍：采用FAB法则

产品所具有的特质---由此特质产生的独特功能---由此功能所带来的消费者利益点---证实此利益点---证实此利益点的依据，在介绍产品时，附带着把企业的核心竞争介绍介绍出来。

2、介绍帮助，支持销售的广告，促销，宣传计划：我们的终端更感兴趣的是如何去卖产品而不是购买产品，他们实际上并不关心他们买进的具体是什么产品，他们更关心的是该产品是否能分销售出去，卖得好，是否能让他尽快的赚尽可能多的钱，所以，我们要去从他这种角度出发，解释，分析，并且举列说明，我们的产品极有市场，有很好的销售力，要让他们确信：我们的产品不但卖得出去，还能卖得好挣得多。

3`分析客户的反映，准备下订单或改变策略，发起另一轮的攻击

当我们把自身优势都展示给可后客户后，如果客户有兴趣，他会有所反映：

听-----停下手中的工作，诚心听我们讲解

疑问-----对我们的说服表示疑问

理解-----低头默认或表示认同

接受-----认可我们所言是实

行动-----购买产品，下订单

我们在观察客户时，尤其要注意收集购买信号：

A当你介绍产品利益时，客户很认真聆听时

B当客户主动询问价格时

C当客户主动问你送货，售后服务等更多与产品有关的信息时

D当客户与同伴讨论或商量时

如果客户持续不断的表述出以下信号时，或许我们的推销或说明工作尚未到位，建议改变策略或约定再次拜访。

A极不耐烦，甚至挥手下逐客令

B极忙，实在没办法抽时间下逐客令

C对你所说的一切都不加思考就表示赞同，毫无诚意

D谈话过程中，始终没有正视过产品，甚至你。

（三）推销完后

当你和商店（经销商）的有关人直接全面的沟通后，不论结果是怎样，你也必须你的工作：填写收集终端买场的客户资料卡，主要包括：名称，地址，负责人，电话，销售的产品，你对客户的承诺，客户的问题和抱怨，没能产生销售的原因分析，下次的机会点等等，收集该终端竞争对手的资料，主要包括：有那些品牌，有那些产品，是否有促销，产品定位，店内陈列状况，是否有海报等宣传品，货物来源，客户对产品的态度，销量和预估等。

与该店负责人约下次拜访时间或明确告诉对方下次来访时间。分析反省数次推销过程，找出成功或失败的因素，为下次工作积累经验。

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