中国润滑油行业的代理商兴起于20世纪80年代，80年代后期与90年代前期是他们的鼎盛时期，21世纪开始显露出衰退状态。在20世纪88~95年这段黄金时期，不少代理商凭着胆子大，动作快，勤劳，有经验，市场政策好，关系网络好在润滑油行业中美美地享受倒手的差价利润，在竞争对手不多的环境下，他们很快就白手起家，成了经销大户，迅速积累丰厚的资金和广阔的销售网络，成为行业的佼佼者。

从润滑油行业的历史分析，代理商的兴起与发展并成为一个强世的群体，有几个因素：

1、80年代中期，中国市场经济的发展催生了各个行业的批发商，润滑油行业的开放政策使到从事润滑油产品批发的商企应运而生，他们以丰富的品种和相对低价的产品来满足市场的需求，润滑油代理商从此孕育成长。

2、中国地大物博，但产品成熟的流通渠道缺乏，运输体系不完善，使到润滑油整体的物流状态非常差，代理商充当了一个有效的物流渠道，为人民的消费提供了方便而广受欢迎，没有理由不存在、发展；

3、润滑油属于一个知识含量高的产品，其中丰厚的差价利润吸引着不少商家涉足而成为代理商的其中一员；

4、汽车工业的发展，使到大家对此行业虎是眈眈，都认为围绕汽车行业的服务是企业的一个发展方向，润滑油代理商因为进入门槛低，成为大家争相进入的一个焦点；

5、润滑油生产企业的蜂拥而起为代理商们提供了丰富的供货渠道和多样的选择机会，为他们的生存提供了肥沃的土壤。

进入了21世纪，润滑油行业的代理商从繁荣时期转入了困境，曾风光一时的代理商开始英雄不再，步入了举步为艰的阶段。各行业直销时代的来临，润滑油行业呼吁销售通路扁平化，使到代理商的产品销售范围和权限不断地受到压缩和限制，不少成熟大企业对代理商的严格考核和整顿也使到他们市场挥洒不如以前那样自如，收益自然受到相当的压缩和衰减。由于公众媒体的宣传效应以及润滑油大企业在央视的大力投放，终端工作的深入和加强，使得润滑油产品由一个原来对公众是陌生和神秘的工业产品迅速转化为一个人尽皆知的民用产品，随着中国汽车保有量提升和消费者意识的提高，润滑油产品的品牌和价格市场透明度大大提高，终端势力的强化自然弱化了流通有效渠道的代理商，使到他们在通路中两面受压，左右退让，失去地盘，被迫将势力和经营缩小和萎缩。他们面临着前所没有的困境和压力，他们的现状让人忧心忡忡。具体表现为：

1、整体素质不高，管理能力弱，市场覆盖差或市场不稳固的代理商面临着被淘汰出局的危险；

2、不少代理商销售量仍然很大，但是利润锐减，走量不挣钱，成了润滑油产品的搬运工；

3、有相当一部分代理商代理的产品品牌多，品种多，库存压力大，资金盘不活，厂家有要求现金进货，出现严重的周转困难；

4、在市场赊货过多，营销管理不善，死帐呆帐过多，使到多年经营利润全化为难收帐款；

5、市场操作不规范，自身的竞争力下降，竞争激烈的大环境下，失去了信用好，管理能力强的优秀客户，市场维护能力接近冰点。

6、和生产企业的沟通不够，彼此的矛盾过激，失去了生产企业的支持，使到市场进一步的开拓难；

7、整个润滑油通路变革，生产企业改变通路结构，扁平化营销凸现，不少代理商的权限下降和缩小。

8、品牌产品生产企业加强了代理商的监控，代理商的话语权越来越小，得不到原来的关注和维护；

9、代理商专业性缺乏成为新的发展瓶颈；

10、            代理商业务员的不稳定和好业务员的流失成为代理商新的发展障碍；

11、            尽管不少代理商的网络庞大，但对网络的掌控能力较差，很容易在竞争中被摧毁；

12、            润滑油行业代理商平均年龄偏高，绝大部分在40岁以上，所经历的时代给他们的思路带来束搏，市场策划能力和创造力比较弱，跟不上时代。

13、            代理商们大部分是80十年代末起家，个人的文化素质低，行业知识缺乏，自我提高能力较差，约束了他们的进一步发展；

14、            代理商普遍的理念传统、守旧，利益分享意识差，自私、守财，人才保留能力差，市场维护能力差；

15、            某些代理商还是“坐商”，或者十夫妻店，没有业务队伍，没有市场管理意识，没有销售计划，没有财务核算，经营状况混乱；

16、            代理商的市场策划意识和策划水平低，市场份额和收益总是在低端徘徊；

17、            代理商在市场操作过程中人才缺乏，舍不得花高薪聘用能人，或者管理机制不合理，吸引不了人才，留不住人才，无法利用精干分子拓展市场；

18、            大部分的润滑油代理商的规模都相对小，一般资产在30万左右运作，资金实力不大，难以将市场局面迅速打开；

19、            代理商运作效率低，缺乏高效的业务流程，业务绩效衡量的体系，良好的决策方案，有效的人员培训和激励机制；

20、            很少或基本上没有代理商能够给厂家反馈高质量、全面的市场情报，信息，让厂家配合得更好；

21、            代理商对分销商和终端的服务非常少，没有一套合理的服务方案，竞争力不高；

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