陕西火炬石化公司   刘道鸿

陕西火炬石化有限责任位于陕西省西安市，是一家以石油化工产品批发为主的商贸流通企业。公司自１９９３年成立以来，本着“顾客至上，物以常新”的经营理念，顺应时代变化，及时调整经营结构，求变求新，树名品牌名店，在激烈的市场竞争中不断壮大，积累了雄厚的经济实力和人力物力资源，形成了稳固的客户群体和销售网络。建立了良好的市场信誉，现已成为西北石化行业的领先企业。

 

石油化工行业是一个非常成熟的行业，也意味着这是一个透明度高，竞争非常激烈的行业。仅以润滑油为例，全国就有四千多家生产商，所出的品牌多如牛毛，品质参差不齐。每个品牌都试图占领更大的市场份额。市场比拼，无所不用其极：质量、价格、宣传、高回报……不一而足，处在这样一种市场状况，作为一个销售商，如果没有科学的管理，长远的经营战略，准确的市场定位，灵活的营销手段和卓越的市场开拓能力，想要不被沟汰，不断成长，简直不可想象，而优秀的人才是这一切的保障。

 

回首过去，陕西火炬石化走过的路和大多数民营企业一样，曲折而艰辛。三原县，大多数中国人并不知道这个地名，在精度稍差些的中国地图上是无法找到这样一个地方的。它是距古城西安40公里，隶属于陕西省威阳市的小县城。93年初火炬石化的前身便成立于此。成立之初，这只是一个有两个人、一间门面、投资1万余元做一些油品零售生意的小店。进货、卖货、用卖货的钱再进货，年底一算，挣了近了十万元，我们的两位经营者有些惊呆了，和当时大多数刚刚起步的小商人一样，随着中国市场经济的迅速发展，在创业者们还不明白什么叫经营管理、什么叫市场意识的时候，企业已经滚雪球一样发展了。

     这样经营三年，有了一些资本和销售渠道以后，两位经营者中的一位，也是我们现在的总经理——杨峰，不再满足于现状，看准西安市强大的经济辐射力和大炼厂极欲拓展市场的机遇，做出“资本的惊险一跳”，倾其所有在西安市建立了陕西火炬石化有限公司。以后的发展证明，这是一次极具战略眼光的投资，公司以散装润滑油为主营，大力开拓批发环节，发展非常好，企业实力迅速壮大，快速实现了原始积累。

    但是，随着上世纪90年代末过剩经济的出现，全国石油化工行业陷入疲软，石油价格不断下跌，过度的市场竞争导致利润几近于无，假货泛滥，加之因前期快速发展而受到忽视的企业内部管理跟不上，应收账款过大，资金周转不灵，企业界承受着中国经济动荡和企业管理擅变的双重阵痛。亏损成了一个经常出现在财务报表上的名词。同时期的许多公司都倒下了。是进、是退，企业到了生死存亡关头。

这时，作为企业带头人的杨总，再次显示了自己敏锐的市场洞察力，据国民经济发展后，终端用户消费意识增强，消费水平提高，小包装润滑油市场份额激增的有利时机，以2000年建立兰炼专营店和兰炼换油中心，并以此作为标志，公司全面转型，退出散装油销售市场，大力经营小包装油品，做品牌产品代理，科学管理，优质服务，积极进行市场宣传，让公司不论从销售上还是管理上都上了一个台阶，公司不但获得了发展所必需的合理利润和市场空间，而且在现代市场营销理论指导下规范化经营，公司走上了良性发展的道路。销售额年提高，市场份额不断扩大。2002年起在沥青石蜡销售市场也取得了极大的成功。2003年底，为充分利用资金人才优势，公司总部迁入西安高新开发区，显示出公司跨入一条高速发展的快车道，为企业界的腾飞做好了准备。

 

“杨峰自担任火炬石化有限公司总经理以来，以其对工作的高度责任心和使命感，带领职工勇于开创、无私奉献、使企业效益连年增长。杨峰以其丰富的工作经验和对市场的深入了解，以科学的态度、求实的作风、灵活的战略、合理的价格、热情的服务赢得了市场。在创造可观经济效益的同时，杨峰始终重视企业的精神文明建设，热心社会公益事业，支持党团组织建设。在职工中倡导团结、友爱、奉献的良好风尚，而他廉洁自律、遵纪守法、照章纳税，多次获得“模范纳税户”的称号，受到各界好评。”这是登载在政府网战上介绍陕西省第七届优秀青年企业家的文字。这一年是2000年，企业的创始人杨峰33岁。

不可否认，中国民营企业的发展，往往带有一些英雄主义的色彩，在企业发展中企业创始人的胸怀、远见、勇气和个人魅力成为企业能否成功的原动力。同样，当企业发展壮大以后，往往又因为企业的创始人个人的素质，学识，管理技能等各方面的限制，尤其是自我成功意识的过渡膨胀和故步自封，无视企业外部市场，内部环境的改变。认为以前使其成功的方法可能在以后仍然成功，最终导致企业经营的失败。这样的例子屡见不鲜。如何跨越自我成了许多民营企业家的绊马索。

火炬石化公司总经理杨峰先生虽然也是一位个人英雄，每每在企业发展的关键时刻，总是力排非议，带领公司全体员工做出正确的选择，从而引导企业跨越困难。不断迈向成功。但是他却能够不断的求新求变，勇于尝试，从而超越自我。我认为：自我学习是他获得成功的关键。

杨峰先生曾是一位军人，准确的说服役于青海的一名汽车兵。转业后在三原县的一家事业单位当司机。如果没有小平同志的南巡，或许他现在仍是一名朝九晚五的公务员。正是在那次经济大潮的涌动下，不甘空耗青春的他毅然下海了。

多年来，不论多忙，学习成了他每必不可少的事情。到各地出差，回来带得最多总是各种学习光碟和书籍。看到新的思想，新的方法，他总是要彻底搞清楚，然后勇于尝试。他总是谦虚的说：我的文化水平不是很高，所以更要努力学习。而实际上，多年的市场拼搏和经营理念的实践，已经使他成为了一位思想开阔、管理经验丰富，具备创新意识的企业家。我们经常听到和他倾谈过的人由衷的说：有你这样的老总，难怪公司做的这样好。

杨总也是一个完美主义者。每一件事情也都有要求做到最好，做得最快，凑合、得过且过，必然不会得到他的认同的。

杨总是一个很有人情味的老板。常常可以听到他说：我们要站在员工的角度想一想，只有先满足他们的需要，他们才会好好干。发奖金的时候，他会说：某某干的很辛苦，再多加一点吧。能够为员工把工作环境创造得更好一点常常是他最自豪的事情。

 

一个企业的成功，往往决定于它的经营理念。而作为一个销售商，细想想，成功，实在没有什么特别的东西。翻开营销书籍，该说的，里面都有，关键是能否身体力行的去做。陕西火炬石化公司能够得到如此大的发展，最大的原因在于，当很多石化经销商还在满足于夫妻店的形式时，我们已经把自己的公司当作一个品牌在经营了。石化行业，在很多人心里属于工业产品。石化行业的市场销售意识整体很低。在服务业，家电业等已经把服务和品牌经营做了很多年了，石化行业还停留在低层次的批发、零售上。销售仅仅是一个获利工具。而火炬石化公司很早就意识到：我们的获利应该建立在良好的服务上。我们首先是一个服务商，我们的公司就是我们服务的品牌！先人一步，紧贴市场，优质的售后服务以及灵活的经营手段都是服务于公司品牌几个大前提。我们常常给新进员工说；我们首先是做市场的，然后才是获利。我们要通过建立我们自己在用户心中良好声誉和我们代理的产品在市场上的良好声誉来获取利润。我们利润来源于市场对我们辛勤开拓的认可。仅仅是从厂家拿来产品，不做任何努力而赚取销售差价，不是我们公司所为，那样做只会使我们死亡。

科学的管理，超前的意识、人才的培养，是我们成功的保证。火炬公司９７年起就已经全面实行电脑管理了，进销存财务软件管理。２００３年起在下属连锁零售店推行ＰＯＳ机管理。而多年的数据积累，使我们在预测市场时有了准确的历史数据，再加上经常进行的市场调查，我们总能够做以先人一步应对市场变化。而不断进行员工学习培训，让我们有了一支高素质的销售队伍。可以毫不夸张的说，我们的销售队伍是全陕西省石化行业最好的。

 

 

编后语：润滑油行业的峰烟在中央电视台的广告招标会上已经点燃，2004年润滑油市场战争的局势进一步严峻，润滑油企业实现扁平化营销的趋势越来越明显，作为产品流通的一个十分重要的中间环节——经销商，他们在此趋势之下，他们考虑的是什么呢？他们到底在想什么呢？润滑油行业的经销商意识开始觉醒和提高，它们由经营产品品牌开始转营经营公司品牌和个人品牌。它们希望自己得到整个行业的认可，不是通过一个知名的润滑油产品品牌，而是通过建设公司本身的品牌，来更好地经营润滑油产品。这也许是润滑油行业一个新的趋势。