摘自《代理商》杂志2005年9月刊，(陈老师热线：0755-26817490，13267180030)

l  南京一个客户问：

   陈老师，最近客户不愿意给钱，我老是收不到钱，怎么办？

  这又是一个很着急的电话，也是一个有些可笑的问题。电话里的人似乎有些疲劳，但是声音却很真切。细问之下是南京一个工业油品代理商的业务经理，工作了两年多，市场业绩不错，但是最近有一个工厂老是难以结帐，它们合作了一年多，一直都不错，它们是每月结算的，每月25日收款，一直以来客户回款都很理想，最近不行了，上两个月的款一直拖着，想不合作了，一个月三万多的业务量，有些舍不得，而且旧帐没有接，产品不供，别人攻进去，怕更加收不到款；继续供应产品，应收款越积越多，很难受。

    对于你面临的问题，我能够理解，你千万不要着急这样的事情，在市场上经常碰见这样的事情。首先你要对客户进行分析，然后再采取措施。分析的情况有：

1、  工厂不结款是不是资金出现问题？是完全没有钱呢还是什么原因？如果完全出现资金红灯，那么应该考虑结束合作，再合作下去有很大的后患问题；

2、  工厂是不是拓展业务出现临时的资金周转不好？如果临时情况，可以支持他们，等梢后他们缓过来，会更加紧密地与你们合作的，建议这样的情况可以继续支持他们；

3、  产品是不是出现质量问题让对方不想结款？如果这样最好解决问题，不然很容易成为对方不给钱的理由；

4、  是不是有竞争对手的产品进入工厂，对方想转换品牌，不结款是前奏？如果这样要加强攻关工作，解决工厂的其他人员的思想问题；

5、  是不是工厂人事出现变化，合作模式改变或者他们对供应商有新的选择？这样也要新的攻关工作，解决这样关系问题；

……

     应该还有很多可能，一定要仔细分析各种可能，然后有针对性地采取措施。不要一难以收款就着急，一定要冷静分析，想好对策。货款回笼是很多企业都遇到的事情，他们如何解决的，你也可以请教一些同行，大家一起想办法。