始终关注经销商的合理利益需求

　　三月的胶东半岛，阳光灿烂、空气宜人，4日清晨，龙蟠润滑油“创新，永不止步”全国经销商大型走访活动“特别小组”一行从青岛出发，开始了胶东之行。

　　在总经理的带领下，特别小组沿路拜访了等地的部分终端维修厂、总经销商，每到一处，总经理都会问经销商一个既敏感而又非常关注的话题：你们卖润滑油产品赚钱不赚钱?利润空间怎么样?市场规范不规范?

　　无论哪行那业，从经营角度而言，获取合理的利润增长，可以说是每个经销商发展的源动力，但是目前，润滑油行业内的很多品牌只片面地关注市场占有率的扩大和销量的增长，却忽视了他们的利润。而在这一过程中，二级渠道成了“渔翁得利”的最大受益者，在各个品牌经销商的竞争中，二级渠道的胃口被宠得越来越大，赚取着与本身销售层级不对等的高额利润。经销商为了扩大销售量，就只有不停地给下级客户开展搞促销、送礼品等等花样翻新的一系列活动，促销力度越做越大，最终不断地压缩自己的利润空间，在厂家和市场的两头压力下，盈利能力不断被削弱。

　　在与各地润滑油经销商的座谈中，石俊峰总经理指出，龙蟠润滑油之所以能够连年保持高速增长，一个重要的原因就是龙蟠始终关注经销商的合理利益，把经销商的利润增长作为龙蟠客户成长计划中最重点的一项扶持项目;所以，龙蟠每个月都会根据市场行情的变动，及时推出一系列有利于经销商扩大利润的促销政策，同时，龙蟠已经注意到了在部分市场经销商面临的竞争环境越来越激烈这一现象;因此，公司近期已经加大了对经销商的支持力度，并且要求销售人员必须对经销商的销售战略进行全面的协助和指导。

　　关注经销商的利益，并非单纯体现在价格的下降;“授人以鱼，不如授之以渔”;从厂家的层面来说，对经销商的切切实实的帮助，应当更多地体现在为经销商的市场开发、客户开发及售后服务办一些有意义的“实事”，扎扎实实地帮助经销商把利润做上去，这才是保证经销商合理利益的最有效手段。这也是龙蟠对经销商长期支持的一项重要内容。

　　在这次的市场走访中，特别小组的成员发现，润滑油行业内某些知名品脾经销商的利润率也是非常之低，一般毛利率只有2%到6%;由于这些品牌对市场的保护做不到位，随之带来其他市场的冲货、串货、假冒伪劣横行，经销商的利润被不断摊薄，同时，为了应对其他品牌的竞争，又一步步地把本该属于自己的利润向下游的修理厂等渠道转移，天长日久，最终的结果就是利润的增长与销量的增长不成比例，经销商的经营规模不断扩大，盈利环境却不断恶化。因此可以说，目前国内的润滑油市场在某种程度上已经成了一个畸形的市场。

　　龙蟠润滑油始终把经销商的合理利益作为公司发展过程中持续关注的一项重点指标，作为一家民营润滑油企业，龙蟠虽然暂时还不能改变整个润滑油行业的大环境，但是龙蟠完全可以做到的是，为龙蟠在全国的数百位经销商营造一个良好的小环境，而这也正是我们此次大型走访活动的一项重点课题。

　　在这次走访活动中，总经理每到一处，首先关心的就是我们的经销商经营龙蟠产品到底赚不赚钱，正如总经理对烟台总经销商李总所说“如果经销商不能赚到合理的利润，人家凭什么要卖你的产品，我们只有充分考虑到经销商这个最根本最关心的问题，龙蟠品牌才能得到客户的拥护”。在今天的整个走访过程中，总经理与胶东的几位经销商针对这个话题展开了深入的了解和沟通，认真听取各位经销商的建议和意见，并现场给大家传授了一些市场运作的实用性技巧，让客户们感到受益良多。

　　当晚，总经理亲自组织召开了小组成员的专项会议，大家针对如何才能切实帮助经销商实现经营利润的逐年递增这一话题各抒己见，进行了充分的讨论，最后达成了一致的共识：龙蟠的所有员工，都要始终关注经销商的合理利益，把保证客户的合理利益作为自己肩头的一项重任，只有这样，龙蟠才能真正做到基业常青!