大家知道，任何一个企业，任何一个市场，市场销量的80%是由20%的客户完成的，另外80%的客户完成了我们20%的销量。想在一个区域市场将产品上量，核心零售商起着举足轻重的作用，是应该投入的重要阵地。
    在现有的润滑油行业营销中我们很容易发现：每个销售市场启动时好多厂家业务员和代理商一直谈今年要比去年做的更多，并列出了一连串的数字，还为这些目标一起制定了一系列的营销策略并承诺要为代理商向公司申请最好的销售支持政策。到头来什么都做了，就是销售目标没有实现，销售量没有上去。业务员便开始抱怨：零售商客户那么多，货铺的那么好，投入精力和物力又那么多，可是销量怎么还是那么少？这些问题不但厂家头疼，业务员头疼，代理商更加头疼，搞不好经营，一年就白忙了。
    其实一个市场做的好与坏，并非完全取决于：客户有多少；投入人力物力有多大；销售政策有多好。关键是这些东西发挥了多大作用？是否把力气和精力用在了恰当的位置？想在一个区域市场将产品上量，核心零售商对我们起着举足轻重的作用，是我们必须投入重兵的阵地。
    那么，下面就结合多个代理商一些实践经验谈谈核心零售商的开发与维护：
    一、核心零售商的标准
    到底什么样的零售商才算是你的核心零售商呢？我认为，一个核心零售商应该满足以下几个条件：
    1、信誉好,人气旺；
    2、老板有清晰的经营思路，爱学习，能为广大用户提供必需的技术服务；
    3、零售商有足够的运营资金；
    4、零售商老板对你的产品和公司有足够的兴趣,认同公司的营销理念；
    5、零售商经营不少于5个你们公司的产品；
    如何开发我们想要的核心零售商呢？
    二、开发核心零售商的四大步骤
    1、在公司业务平台进行沟通评审，了解到合作的核心和重要客户的大致情况，草拟核心零售商分布网络图；
    2、跟业务员走访这些客户，具体深入了解这些客户，挑选意中核心零售商并与其建立初步的合作意向；
    3、根据所了解情况进行相关产品布点。召集代理商业务员和营销经理阐述你的想法征求他们的意见，并和他们讨论制定出下一步铺货的具体行动方案，得到大家的支持和配合是下一步铺货和全局胜败的关键，并且借此机会还可以和业务员充分沟通感情和营销思路；
    4、与业务员共同按照计划铺货布点，并及时一起开会讨论计划实施情况，灵活调整方案，确保目标实现。
    三、调动核心零售商的积极性
    找到了这些核心的零售商客户只是我们营销工作的开始，要想让产品和用户见面变成现金，下一步还要靠这些核心零售商积极、自信地把产品推广开来。那么    我们如何调动起这些核心零售商客户，让他们真正成为我们自己产品和品牌的推销员呢？细心做好以下的核心零售商客户的维护工作：
    1、给这些核心客户提供适合的独特政策，这些政策贵在业务员自己从公司政策中发掘，而非一味向公司要政策；
    2、做些实验或跟踪一些用户，及时把产品的实际效果反馈给厂家，给其树立推广该产品的信心；
    3、经常走访或电话拜访这些核心零售商客户,给他们足够的尊重。
    其实做这些细节工作是每天的功课，只要大家将这些工作做好，肯定能够在厂家的配合下，将市场做起来。