文/陆有启

做润滑油代理才几年，大家觉得我活得比那些做了很多的代理商还滋润，虽然做得不大，但是代理品牌得企业都会对我特别关照，经常有一些好处给我。别的朋友看得眼红，也想学一些招数，其实没有什么特别的心得，无非是将心比心，本人在获得企业支持方面总是比别人先走一步而已。

每一个厂家的生存都离不开代理商的支持，同样，每一个代理商的发展也离不开厂家的支持。一个出色的代理商不仅知道如何利用自己的实力去开拓市场，而且还懂得如何借助厂家的支持发展壮大自己。在实际工作中，有很多的代理商朋友却不知道如何获取厂家的支持。在这里，根据本人多年的市场经验，结合厂家和代理商两方面的意见来探讨代理商如何获取厂家的销售支持。
一、 厂家支持对代理商生意的影响
　　厂家的支持对代理商的发展有着重要的作用。这是因为：
1、 厂家的资源往往大于代理商的发展资源。
　　一般而言，代理商的实力没有企业的实力强，如代理商的业务员没有企业的多、没有企业的能干、代理商的车辆没有企业的车辆多、代理商的资金没有企业的资金雄厚等等。而在市场必须依靠企业的支持。
2、 一些营销活动没有厂家的支持，代理商无法开展。
　　在市场的具体运作中，有很多的营销活动需要由厂家来组织或决策，比如搞促销、上广告、调价格等等，如果厂家不出面组织或决策，代理商是无法开展此类活动的，所以在这种情况下往往需要厂家的支持与配合。
3、 企业的市场运作经验往往比代理商丰富。
　　做市场是讲究方法的，在市场的开发与管理上，代理商往往凭的是自己以往的经验，没有什么理论，局限性非常强。而企业由于市场众多，有不同市场不同时期成功的经验，也有失败的教训，同时企业有一定的营销管理理论指导和一些专家的支持，这就使企业比代理商有更丰富的市场运作经验需要代理商学习。
4、 企业的支持为代理商的市场开拓提供了坚实的物质基础和强大的精神靠山，这使代理商在做市场时不是靠一个人，而是靠一个团体，因此成功的可能性就大提高。
二、 寻求支持的时机
　　代理商需要企业的支持，但不是说什么时候都可以向企业提出支持的要求，因为只有师出有名才会赢得别人的支持，所以向企业寻求企业支持可以利用的各种时机做一个分析：
1、 合作刚开始时
　　代理商和企业刚刚签署合作意见时，代理商需要在销售政策方面尽最大可能地寻求企业的支持，比如：产品价格、折扣或返利、奖励政策、经销权、广告促销支持、其他方面支持等，只有事先谈妥，以后的合作才好进行，否则想在以后再争取就困难了。
2、 市场开发期
　　在新市场开发时期，一切工作都是从头开始，难度很大，同时市场开发阶段需要采取一定的策略和大量的人财物投入，没有企业的支持，代理商很难开展工作。
3、 新产品上市
　　企业要想将一个新产品推向市场，往往要伴随着一些优惠政策，比如大的折扣、多的促销品。广告支持等，代理商要好好利用这个机会。
4、 经营出现困难时
　　人有旦夕祸福，代理商经营也有好有差，在代理商的经营出现困难时可以考虑向合作厂家提出支持的要求，比如说仓库失火了，汽车出事故了，货款被骗了，与合作伙伴分家了等等。对于这些情况，一般的企业都会处于人道主义和维护市场的考虑而给予帮助的。
5、 竞争对手有活动时
　　每一个市场都有很多竞争对手，市场的竞争通常是你死我活，所以当竞争对手开展一些活动，其是一些力度比较大的活动时，代理商常常是很着急的。为了稳定市场局面，可以向企业寻求支持，也开展一些相应的活动时进行抵御。
6、 公司庆典
　　对于一些大的代理商，每年都要搞一些周年庆典，一方面是代理商自己庆贺自己生意成就的节日，另一方面也是代理商开展促销，进行企业展示的良好机会。在这种情况下，代理商往往要搞一些力度比较大的促销和大场面的庆祝活动，作为厂家肯定要有所表示。
7、 重要节日
　　由于消费者有在节日期间购买东西的习惯，所以众多商家都在节日期间推出优惠购物活动，同类产品，一家力度比一家大。厂家对这样的销售旺季也不愿错过，也会推出一些优惠措施来。因此代理商一定要利用好各种节日(不仅要注意国内的节日还要注意一些国外的节日比如情人节、圣诞节等)，开展行之有效的促销活动，并争取企业的支持。
8、 人员更换
　　企业由于管理的需要，一般会定期不定期地将业务员或业务经理进行市场调整，新人进入市场，为了和代理商搞好关系和迅速产生业绩，往往会带给代理商一些特殊政策，代理商一定要好好利用这样的机会。
9、 订货会
　　对于一些比较大或比较重要的市场,企业每年都要开一些订货会，通过订货会来获取订单及和二批拉近关系。订货会一般都是和代理商一块开的，订货会要想获得成功，就必须有适当的优惠措施，这时商家就可以要求厂家的配合与支持。
10、新通路利用
　　企业或代理商在一个市场上如果进入一个新的通路，为了迅速打开局面，往往需要推出一些优惠活动和营销策略，没有企业的支持，代理商是很难开展的。
11、 颁布或新经营模式的导入
　　企业出于市场管理的需要，可能会推出一些新的市场管理制度或措施，这些新的制度或措施有可能会触动一些代理商的利益。在这种情况下，为了避免不必要的摩擦，常常是随着新制度的颁布有一些优惠措施，代理商一定要善于利用。
12、 销售形势发生变化时：旺销、滞销、平销
　　没有一个产品的销售是一成不变的，都有形势好的时候、不好的时候或一般化的时候，也就是旺销、滞销、平销。针对不同的销售形势，代理商应做出不同的反应，比如利用旺销的时候开展一些活动来保住市场份额，平销的时候通过开展一些活动来打破销售的被动局面。由此可见，只要你从市场的角度来考虑，随时都需要企业的支持，通过支持来改变销售形势。
13、 特殊时间
　　每一个行业都有淡旺季，都有一些重要或特殊的时段需要很好的抓住，针对这些特殊时间，企业往往有一些政策来度过难关或抢占市场，代理商要根据自己市场的特殊情况及早向企业提出申请。
三、 寻求支持的内容
　　作为一个出色的代理商不仅要把握住寻求企业支持的时机，更要把握住需要企业支持的内容。在一般情况下，代理商在如下一些内容需要企业的支持：
1、 货款支持
　　对于代理商来说，在谈到企业的支持时，最快的反应可能就是希望企业能够提供货款支持，因为代理商的资金永远都不够用，如果代理商能够用企业的资金做生意当然是最好不过的了，所以代理商都希望能够得到企业的资金支持。但是我们在这里需要说明的是，企业对于资金问题是最敏感的，因为企业和代理商之间出现纠纷大都是由于资金引起的，并且一出问题就会对企业造成严重的经济损失，所以企业一般都不愿意对代理商提供资金支持。代理商向企业要求资金支持时，往往被认为是对企业不友好的表示，因此尽可能不要向企业要求资金支持，如果实在需要，就应当明确向企业表示资金支持的时间，短期使用，并及时归还，让企业感到你的要求是真诚的。
2、 区域经销权
　　区域经销权是代理商和企业打交道最重要的权益，它界定了代理商的销售区域、代理级别、权利、年限等重要事项，是代理商能否安心经营企业产品的基础，所以代理商应尽最大可能争取企业的支持，获取能够满足自已经营需要的区域经销权。
3、 价格优惠
　　代理商做生意的本质是获利，要想获利就要尽可能低价进高价出或扩大销售量，所以每个代理商都希望能够从企业获得低于同行价格，也就是价格优惠。
4、 广告支持
　　代理商经营一个产品，需要多种营销活动的配合才能够打开市场，只靠代理商坐门等客或下乡铺货是很难打开市场的。而只有打开市场，代理商才能获利，企业才能获利，所以代理商一定要根据市场的需要和实际情况向企业申请广告支持，有了广告支持，代理商在打市场方面就会省很大的劲。
5、 促销支持
　　对于经济商来说申请企业的促销支持就像申请广告支持一样，是市场开发工作的必要条件。在这里需要说明的是，向企业要支持时，在货款支持和价格支持方面尽量最大可能少谈，因为在这方面企业往往有统一的规定，并且提这些方面的支持往往被企业认为是没有诚意的表现。但是可以向企业多提广告要求和促销要求，因为这说明你有打市场的诚意和决心，同时这方面的费用支出一般都是短期的，企业也是可以接受的。
6、 人员支持
　　在打市场时，销售人员的数量总是不够用，并且企业的业务素质一般都比代理商的业务员素质高。所以代理商在打市场阶段能够获得企业对代理商的人员支持方面，有的是在当场招聘，有的是企业直接派人，代理商应当根据自己的实际情况选择什么样的业务员。
7、 样品支持
　　代理商在开发市场阶段，往往要使用大量的样品，如果没有企业的样品支持，这一大笔费用就要由代理商来承担。对于有些行业来说这笔费用代理商承担的起，有些行业代理商是承担不起的，况且有的样品需要企业特别处理或专门提供，所以，在必要的情况下，代理商应向企业提出样品申请。
8、 折扣和返利
　　代理商获取利益一方面是靠正常的销售利润，另一方面是靠企业的返利或折扣，对于有些行业或有些代理商来说，甚至将获取企业的折扣或返利作为主要的收入来源。企业对代理商提供折扣或返利往往有一定的要求，比如销售量，根据销售量划分出一定的坎级，不同坎级有不同的折扣或返利标准，所以代理商可以根据自己的实际情况，提出适当的折扣或返利要求。
9、 提供新产品
　　一般情况下，新产品的利润贡献率是比较高的，新产品得到企业的支持也比较大，所以很多代理商都希望厂家能够多提供一些新产品。
10、 奖励
　　企业一般都在每年度举行一些代理商会议，在这些会议上往往要对一些优秀代理商进行奖励或根据销售政策进行年终奖励。这些奖励一方面有一定的标准，另一方面也主要看企业老板或销售经理，有时甚至是业务员对代理商的看法，觉得这个代理商不错，一高兴就多奖励，也可能一不高兴就少奖励。所以代理商一定要事先活动一下，争取企业的好感，这样就可以得到企业大力度奖励。
11、 促销品
　　促销品是市场铺货和日常促销的一个重要工具，从某种意义上说，促销品种越多，铺货或销售的效果就越好。但一般的企业都对促销品管理得比较严，控制得比较紧，所以代理商应当尽最大努力多争取一些促销品，以增加铺货或销售的效果。
12、 车辆
　　一个代理商往往经营多个厂家的产品，每个产品都需要铺货或送货，这样代理商的车辆往往会顾此失彼，不是这个厂家的货多装就是那个厂家的货少装。为了保证一些厂家的产品重点铺货，最好的办法是企业提供车辆支持，对那些没有车辆的代理商，厂家更要提供支持，以期尽快打开市场。
13、 市场罚款等费用的报销
　　由于中国目前的经济秩序还不是很完善，市场管理比较混乱，乱收费罚款的现象到处都有，这就为代理商增加了一个额外的负担。对于这种情况，代理商如果向企业提出申请，一般情况下都会得到企业的支持。只是作为当地人的代理商应当尽可能地疏通好地方关系，减少此类开支。
14、 运输补贴
　　有些行业在产品的销售过程中，运输费用在销售费用中占的比例比较大，并且运输问题是销售的关键。有的是代理商去厂家自提货物，在这种情况下，企业一般要对代理商进行补贴。但究竟怎样进行补贴，一个企业一个样子，作为代理商应当积极主动地去争取。
15、 包装物
　　对有些产品来说，在运输或销售的过程中，或一些特殊情况比如发大水、失火等，会出现包装的破损情况。而包装一旦破损就不好销售，在这种情况下就需要更换包装。企业对于正常的破损一般都会及时更换，但对于一些数量比较大的就难办，所以要求代理商主动向企业说明情况，争取支持。
16、 作为推广试点或样板
　　有些企业在市场的开发或动作中，为了推广一个新模式或研究一种新办法，常常需要找一些试点市场或样板市场，对这些市场往往大力度支持。如果有这样的机会，代理商一定要积极争取。
17、 企业培训与辅导
　　企业为了增加市场的竞争力，改善代理商的经营水平，常常会请一些专家对代理商进行培训和辅导。但由于资金有限，不一定每个代理商都有这样的机会。所以如果和你合作的厂家有这样的活动，你一定要尽力争取。
18、 旅游
　　企业为了激励代理商好好销售，往往有些额外的奖励活动,比如旅游。代理商平时只顾忙着做生意，没有机会出去消遣一下，可以在企业有这样的活动时极力争取。
19、 召开客户座谈会
　　召开客户座谈会现在已经成为企业和二批沟通的重要手段，并且通过召开客户座谈会可以起到巩固市场的作用。但是客户座谈会的组织比较麻烦，如果组织不好，尽可能少开或不开，因为一个不好的座谈会会起到反作用。
20、 多提供货物
　　很多企业由于受季节的影响或销售形势比较好，常常会在有些关键的时候断货，这断货可就是断钱，所心代理商应当在平时就将工作做好，争取企业在旺季或货物比较紧张的情况下多提供货物支持。
四、 寻求支持的方式
　　不同的企业在对代理商的支持上有不同的方法，但一般情况下主要有这样几种方式：
1、 补贴
　　企业对代理商提供补贴，就是企业根据代理商提出的支持要求，一次性或定期给予一定的补贴。补贴的金额和代理商实际要求会有一定的出入，可能多，也可能少。采取补贴的形式是有些代理商的要求企业没有办法答应，但实际上代理商又的确付出了，并且产生了很好的效果，比如样品和促销品的支出、一些促销活动、运输费用、市场罚款等。
2、 出费用
　　企业在对代理商进行支持时，有时是采取直接出费用的形式进行的，就是根据代理商的要求，由代理商在市场上进行操作，然后由企业支付全部的费用，或者是先确定费用的多少，然后代理商据此在市场上进行操作。这种方式就是费用全部由企业负担，操作由代理商执行，比如促销活动、电视广告等。这种方式会给一些不法的代理商钻企业空子的机会，多开虚报费用，有些甚至将将此作为挣钱的途径。在这里需要说明的是，这样的行为　只能赚一时，不能赚一世，总有出事的一天。
3、 企业直接操作
　　很多企业对代理商的支持上采取了最谨慎的方法，就是企业直接在现场进行操作。企业根据代理商的要求，派出有关人员在现场进行操作，这样不仅使企业掌握了第一手资料，也可以有效地避免费用的外流和浪费。这种方法，对于代理商来说应当是省了很多的心，并且可以借鉴别人的经验，可以说一举两得。比如促销、广告、客户座谈会、铺货、车辆等方面最好由企业直接操作。
4、 企业给政策
　　对于有的企业支持，可能只要企业将政策支持到位就可以了，比如在区域经销权、折扣或返利、奖励等，企业只要将政策给足，代理商就会积极主动地工作了。
五、 寻求企业支持力度的把握
　　代理商在寻求企业的支持时一定要考虑好申请的力度，不要去做一些摸不着边的事情，比如企业最多会给你一个3万元的费用申请，本来企业可能会给你一些支持，但一看你不切实际的要求，会认为你没有诚意而取消你的支持申请，所以每一个代理商都要在申请支持时考虑好力度问题。
    那么代理商如何把握支持力度呢？一般情况下，代理商在向企业提出申请前都有一个具体的方案和思路，你可以根据这个思路或方案，评估一下你可以为企业带来多大的销售效果，或解决多少问题。然后根据你的评估结果，本着和销售业绩成正比的原则来决定向企业申请多大的支持力度，因为只有这样企业才会接受，也才能体现你的诚意。
   在向企业提出支持申请时不能犯要求太多的错误，也不能犯少要或不要的错误，有的代理商就是因为担心申请不下来而不敢多要，结果比企业内定的力度小，造成市场销售力度比较小，不能取得预期的成绩。
六、 寻求支持的前提条件
　　代理商向企业提出的支持要求不是每一个都能够获得通过。为什么？因为每个企业的资源是有限的，不可能每个代理商提要求都能答复，企业往往都有自己的打算和要求，比如市场的重要性、支持的效果等。所以每个代理商在向企业提出支持的申请前，应当考虑好自己的市场情况是否符合企业的支持要求，看有多大的把握。
   企业在对代理商进行支持时一般考虑这样一些前提条件，市场基础、市场重要性、支持效果预估。市场基础就是市场占有率的大小、市场容量的大小、市场的新旧等情况，市场基础好，企业的重视程度就高，支持的可能性就大。市场的重要性是指你的市场在企业的整体市场布局中的地位，对于一些重要的市场，企业会拼死保护的，就是你不要，企业也会给你支持。企业对代理商进行支持是要效果的，没有效果的支持是不会获得通过的，所以你一定要将企业支持的效果给企业讲清楚。明白了企业的要求，你就会对你提出的申请进行一个评估，以确保你的申请能够获得通过。
七、 寻求支持的方法
　　为什么有的代理商老是能够得到企业的支持，而有的代理商则企业不管不问？这是因为代理商在寻求企业的支持上是讲一定的方法的，在寻求企业的支持上有这样一些方法可供参考。
1、 把握好时机
　　代理商向企业提出申请的要求一定要把握好时机。根据自己的市场的实际情况，赶在市场最需要的时候向企业提出申请，这样就容易获得企业的支持。
2、 积极的态度
　　企业在和代理商打交道的时候，最喜欢的是那些积极性高、配合企业工作、目的端正的代理商，企业在代理商的扶持上往往喜欢扶持那些能够听企业话的代理商，所以你一定要在和企业打交道的过程中给对方留下一个好的印象。你的决心、你的行为能够感染人，那么你就一定能够获取企业的支持。
3、 清晰的思路
　　有时候企业并不是不想对一些代理商提供支持，而是这些代理商在向企业要的支持实在说不出一个所以然来，没有具体的方案、没有可信的理由、没有能够让人信服的资料，你说企业怎样支持你？所以在和企业谈支持时一定要做得很专业，提出具体的方案和详细的资料，做出一个装订精美的文件，这样，企业不可能不支持你。
八、 成功的技巧
　　在争取企业的支持上，有不少代理商总结出了一些比较有用的技巧，可以供大家参考。
1、 争取业务员或销售经理的支持
　　中国有名古语“朝中有人好做官”，对于代理商来说如果能够在企业里争取到业务员或销售经理的支持，对于今后的工作会有很大的帮助。所以每个代理商应当做好业务员和经理的工作，和他们交朋友，会给你带来很大的帮助。
2、 双赢思想
　　代理商在和企业打交道中应当树立双赢思想，而不是对立的关系，这样你提出支持的申请就不仅是为了你自己，还是为了企业，有了这样的思想，你就会得到企业的认可，自然就会得到企业的最大支持。
3、 吃小亏占大便宜
　　在现实生活中往往有这样一个规律，吃小亏占大便宜，占小便宜吃大亏。在的支持申请上也是这样，如果每个费用都要企业报，那么小费用报了再有大费用就报不了啦，也就是占小便宜吃大亏。但是如果一般的费用自己解决而不去麻烦企业，到了关键问题企业就会替你考虑，这就是吃小亏占大便宜。
4、 关键时刻帮人一把
　　代理商有困难的时候，企业也有困难的时候，在企业的关键时候帮你一把作为回报，比如企业产品积压时，在实际条件允许的情况下多进一些货，解决一下企业的燃眉之急。如果企业有困难，代理商躲得远远的，那么等你向企业要支持时，企业也会躲你远远的。
5、 平时打好基础
　　代理商应当在平时各企业处理好关系，打好和各个方面的基础关系，这样需要时就能够找到人帮忙，而不能到了用时才临时抱佛脚。
6、 让企业看到希望
　　代理商和企业谈支持，一定要让企业看到希望，企业能够看到希望自然应敢支持，如果看不到希望，企业就不敢支持的。要让企业看到希望，就要向企业讲清你的方案，描绘出前景。
7、 打探企业的预算情况
　　对于代理商来说，如果能够知道企业的具体销售用预算情况，就可以有针对性提出相应的支持，要求，成功的机率就大一些。所以代理商应当利用一切可能的渠道了解企业的销售费用预算情况，以便做出切实可行的支持申请方案来。
8、 打通关键环节
　　代理商能否获得企业的支持，通常不是一个部门说了算，但是一般都有一些关键的环节，有的是销售部，有的是市场部，有的是财务部等，在了解了这些情况后，尽是打通这些关键环节或关键人物，就可以很顺利地获得企业的支持。
9、 举例子，别的代理商、别的企业
　　代理商在向企业申请支持时，如果能够多举一些例子，会起到很好的促进效果，比如举别的代理商的例子，企业给那个代理商什么样的支持，取得了什么样的效果；或者举别的企业的例子，别的企业给你了什么支持，取得了什么样的效果。
10、 邀请企业领导或有关人员到市场上进行考察
　　代理商为了说明自己要求的支持的重要性，可以邀请企业的领导或有关人员到自己的市场上进行实地考察，通过考察来给企业一个直观、具体的认识，这样就比较容易获取企业的支持。
九、 寻求支持时应注意的问题
　　企业对代理商的支持是有限度的，超过了这个限度企业不仅承受不了，而且还会对代理商采取一些制裁措施，使得聪明反被聪明误，所以一定要注意以下一些问题。
1、 不能将企业的支持作为利润的主要来源
　　企业的支持是代理商扩展稳定一通百通市场的一个重要力量，而不是代理商的利润来源，如果你将企业的支持作为你的主要利润来源，那就意味着你将马上失去企业的支持。
2、 不能贪得无厌
　　在企业界有这样一个流传，企业和代理商打交道，刚开始时企业是西装革履，仪表堂堂，然后代理商就开始扒企业的衣服，到最后企业就剩下一个裤衩了。企业的力量是有限的，企业也要吃饭，代理商不能将企业的支持当饭吃，要知道“大河没水小河干”。
3、 不能胡搅蛮缠，不能要挟企业
　　代理商在和企业申请支持时不能胡搅蛮缠，什么费用都找企业报销，也不能要挟企业，不给支持就停止销售或转移到其他厂家。这样只会使企业厌烦你，使你什么支持也得不到。
4、 算清账目，让企业放心
　　在执行企业的支持上，代理商一定要将各种账目列出一个清单，让企业放心，这样你就会赢得企业今后更多的支持。