文/张力

很多企业老板都经常苦恼销售没有人才的问题，招聘不到合适的，留不住能干的，整天为“人”而操心，我也来谈谈关于销售人才方面的看法。

一半是海水，一半是火焰，用这句话用来形容销售工作也很贴切。销售工作因能改变人生、创造财富而令人兴奋神往，同时，它也因困难重重、极富挑战而令人望而生畏。

　　无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能签单回来，他就不是优秀的销售人员。销售技能对于销售人员，如同语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲·梦露，强有力的沟通技能之于罗斯福……可以说，销售人员销售技能的高低，直接影响着企业的生存和发展。　

　　销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累。在它身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。

　　销售，它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，既佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。

　　销售，它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。　

　　专业销售人员都是天生的吗？若是天生的，何以顶尖的销售人才都集中在Motorola（摩托罗拉）、IBM、GE（通用电器）、BENZ（奔驰）等国际性大公司里面？何以这些企业的每位销售人员都有着一流的专业销售技巧？……原因很简单：卓越的销售人员是训练出来的。

　　你，也能成为销售精“鹰”。

　　1、销售人才是天生的吗？

　　施乐（XEROX）、丰田（TOYOTA）都以拥有优秀的销售人员而在业界中享有盛名，他们也凭着其销售人员的专业销售能力在激烈的市场竞争环境中，为企业创造了竞争上的利润基础。他们是如何做到的呢？

　　首先，他们都坚信销售人员是训练出来的，因此，他们从不吝惜投入金钱和时间去训练销售人员们，他们投入庞大的资金设立自己的训练机构，及开发各阶段的业务训练教材。每位销售人员从踏入公司的第一天起，就要不断地接受训练。

　　施乐的一位训练主管说：“我们最喜欢训练那些刚步入社会的年轻人，他们的可塑性最高，在基础销售训练课程中，每位参加训练的销售人员虽然领悟能力有别，但经过多次反复练习后，每位销售人员都能达到我们期望的标准。就像一些刚刚学步的幼儿，你看着他们跌跌撞撞，但不久他们每个人都能在你面前走路。”

　　日本丰田素有“销售的TOYOTA”之称，他们拥有大批的优秀销售人员，这些销售人员都要经过一年的训练期，才能成为一位正式的销售人员。新人进入公司后的前四个月交由机械部门训练，让销售人员们对汽车的构造透彻了解；接下来的二个月，开始接受销售训练。后面的六个月，新近的销售人员实际分配到各分公司、营业部，由分公司营业所的资深销售人员带领做实战练习。丰田（TOYOTA）对销售人员的看法是，除了极端胆怯及没有一点毅力的人以外，都能被训练成一位优秀的销售人员。与其说是辩才，不如说是注意倾听、心胸开朗更容易成为一流的销售人才。

　　施乐也好、丰田也好，并不是上天特别厚爱他们而让其拥有优秀的业务人才，而是他们注重训练的结果。

　　2、训练出人才

　　如果你是一位成功的销售人才，那么，你不仅在事业上有了一个机会无穷、前景光明的开始，而且你已经在人生的长河中占有了一个绝佳的地位。

　　当今世界是一个属于沟通频繁、自由竞争的时代，销售人才不论在那里都是炙手可热、各方争取的对象。虽然有不少人将销售视为畏途，但喜欢销售的人却总是对其充满着自信。

　　当成功的金牌选手接受采访时，常常被问到获胜的最大原因是什么？他（们）的回答常常是“信心”；再问到信心是怎么培养出来时，他们的回答是“训练”。

　　在美国，一位新的销售人员往往要接受好几个月的培训，工业品企业的训练期限一般为28周，服务型企业的训练期限一般为12周，消费品企业的训练期限一般为4周。IBM公司的做法更加令人难以置信，其新进销售人员头两年是不能（用）独立工作的，此外，它还要求销售人员每年必须拿出15％的时间来接受额外训练。

　　再具资质的运动员，如果他没有接受过科学的训练，他恐怕都无法成为杰出的运动员。销售人员的成长也同此理，但为什么这么一个简单的道理却为许多人所不理解、不重视呢？我们猜想原因有二：1）销售人员往往被认为口若悬河，口才较佳，具有与生而来的辩才；2）销售是一门专业和科学，我们还缺乏有效的训练教材。

　　这两个原因使不少销售人员一直停滞在“销售是与生俱来、天生技能”的神话幻想中，从而不能快速进步，并持续超越自我和他人。请想信，这个世界没有天生的销售专家，只有训练有素的销售人才。

　　世界华人首富李嘉城年轻时也是一名推销员。以下内容是其自传中的一些经典语录：我知道，如果没有知识，我就改变不了命运；一方面，我紧守角色，坚持做好每样交托给我的事，另一方面，我绝不浪费时间，把剩下来的一分一毫都用来购买实用书籍——如果没有知识，运气来了我也无也是枉然……

　　是的，学习很重要，专业的销售人员是训练出来的。　　

   （希望看到我文章的朋友，不管是在做销售的还是做老板的，都能够有所感悟。）