文/吴建宇

最早期的润滑油市场可以说还处于一个供不应求的阶段，根本谈不上什么竞争。开玩笑地说，以前做代理商能够拿到一个好的位置，占到一个好的商铺就发达了。那个时候货不用出门就已经抢购一空了。不用花什么心思，有如坐堂式的买卖。

到后来，润滑油行业开始发展，大家逐渐感觉到坐堂式的买卖行不通了。更多的代理商开始考虑改变营销模式。于是，大家开始花人力、物力等资源主动出击。但这个阶段还仅局限于针对一些大客户，做单一的业务。

当所有的企业都去争夺这仅有的几家客户的时候，矛盾出现了。于是，代理商之间出现竞争，实行的最普遍的竞争策略就是降价。当同行业的代理商都在进行价格战的时候，企业的利润微薄，单一的模式已经不能满足。于是，代理商开始重视其他领域的客户、渠道的开发。但这个时候还仅仅处于初步的贸易阶段。例如：到处找客户，找到客户后只把产品卖出去就行。实际上这属于推销式的经营模式，只要求业绩、达到销量，还没有形成一个整体的营销行为。而这种销售形式在代理商里面非常普遍。以至于有一段时间，代理商的信誉度很低。并且直到现在还有很多代理商仍然运用这种方式。应该说，那是一种短期的过度行为，与当时的市场环境有关，但是不能作为长久的销售策略。代理商也不要为了眼前利益，为自己找借口。如果你真想在自己的市场内巩固网络，增强实力，却仍然还采用这种销售方式，就等于是一场慢性自杀。

润滑油代理商发展到今天是机遇与挑战并存。

代理商在车用油领域的重要作用和发展前景是毋用置疑的，没有一个车有油品的销售可以脱离得了代理商。但在工业油品领域，有些代理商说，厂家很多都是自己直接走终端，代理商没有太多的发展空间。实际上，工业油厂家自己开发市场的成本非常高。只是，目前他们针对的一般是数量小、规模大的重点客户。但是工业领域的企业并非都是如此，他们也有大中小之分。而且随着工业行业的发展，他们的目标客户肯定会越来越多。工业油厂家现在还没有意识到代理商的重要性，这其实对于广大的油品代理商来说是一个好消息。因为市场的暂时空缺意味将来会有更大的拓展空间。在未来的几年里，工业油品的厂家会慢慢认识到这个问题。所以，对于代理商来说现在要做的就是努力地提高自身的实力与销售网络，这样，当厂家考虑到要在你的区域找代理商时，也许第一个找到的就是你。

那么，当厂家向下游抢建自己的零售终端时，代理商该怎么办？“谁能控制终端谁就能控制市场，谁控制了市场谁就获得了竞争的最后胜利。”这是厂家信赖的普遍原则。对于控制终端市场，他们采取的措施一般有：1、派自己的队伍去协助经销商，开拓市场、服务下游；2、直接去当地开拓市场，实行直销；3、建立自己的连锁店、专卖店。

而当手下的分销商抢铺更多的网点，直接与厂家合作时，又该怎么办？很多分销商年年扩大自己的销售地盘，大规模的铺开销售网点，目的是要垄断渠道。虽然目前，分销商对代理商还没有构成很大的威胁，但我们还是要考虑到这点，因为这是以后分销商的发展趋势。有备而无患，做好应对的策略总是没错的。

当上游与下游都在抢占市场的时候，作为中间商的代理商当然不能坐以待毙，应该学会适当反击。我们首先要做的是重视自己现有的销售渠道与客户的维护，以及开拓更多的市场，提高自己在市场上的品牌声誉与影响力，如果做到不管新厂家还是老厂家来到你的区域做市场都要通过你的帮助，不然就做不大，这样你就成功了。