文/周利应

代理商如何最大化利用从厂家争取到的资源？应该说，代理商是非常之擅长将资源夺到手的，但代理商却也是最“擅长”将企业的资源搁置，或者变成自己的纯粹的“收入”的。
　　限于代理商的原来的“短、平、快”的销售方式，代理商很多都不是进行企业化运作或者想取得长远发展的高手，作为企业投入的资源，代理商有时很难将其变成像资金投入一样，是能进行增值的资源，最后，资源变成了不可增值甚至毫无价值的一种过期或无用的投入！

　　要想让代理商最大化利用千辛万苦从厂家那里争取到的资源，首先必须让代理商了解自己，了解市场。
一、 将自己进行解剖

　　如果要将代理商评定为全面发展的经济实体，这肯定是白费功夫。从正规、规范方面来考量，代理商往往都是“缺胳膊少腿”，残缺不全的，多少在某方面还可继续发展和提高，所以，首先对自己进行深度解剖很有必要。

　　在传统的流通模式中，代理商担当了很多的角色，这些角色一则因为企业的管理能力没有达到，从而交给了代理商，二则这些角色含混不清，让代理商经常觉得自己就是万能的，是企业的台柱子和依靠。这样的代理商走过了很多年，仍未认识到自己在市场上并没处于这样一个重要的地位。

　　随着环境的变化以及竞争的加剧，代理商这种大而全的“全能不高手”越来越处于不利的市场地位，我们突然发现，代理商要不在管理上有问题，要不在迎应竞争上了无办法，要不在人员管理上严重不足，要不在配送流通方面又缺胳膊少腿的，甚至还是一个典型的坐商！……所以，代理商的资源投入，以及资源利用要从这里开始！

　　现在是一个资源取胜的年代，但代理商首先将资源固化成自己的收益，先囊入腰包，是一错；不知道自己的短板在哪，要进行修补和加强，这是二错；还自以为企业好骗，以为企业投入的资源都是便宜，这是三错；舍不得将资源进行再投入，提高自己的竞争力，这是四错……

　　其实，从企业给代理商如何投入资源的变化也可看出，代理商对资源的认识应该逐步加深。五至十年前，企业给代理商的资源都是用在代理商身上，如返利和奖励，企业看重的是结果达成就行；即使申报的是这类资源，但实际运用中却变了样，只要你能完成企业的任务，企业也是睁一只眼闭一只眼，有时甚至连业务员还帮你想招！但是现在，任何资源的投入，企业都要跟踪和考核监督，代理商不得有丝毫的变异行为。企业在制定政策，投入资源时，也开始“个性化”、“针对性”，都是针对代理商的短板或急需用的方面进行投入。

　　所以，解剖自己，在产品组合方面要加强，那就找企业要申请新产品，或者进行产品结构重新构建；如果在人员管理方面严重不足，那就找企业进行培训，除此之外，最好还能让企业指派有相当能力的主管来负责人员管理方面的工作；如果是新产品铺市有问题，只申请铺货投入就行了，如海报、吸引进货奖励，千万不要去申请让二批大批量进货的销售政策；如果是旺季配送能力不足，可向企业申请这方面的支持，而不能去想旺季时申请点产品搭赠政策，让自己先赚上一笔……总之，了解自己的弱项，再进行投入，一则企业一般会支持，再则，一分钱往往能产生三分钱的效益啊！

　二、 资源是用来竞争的，还是用来满足消费者或激励下线的？

　　企业投入的资源应该主要是从竞争、消费者或者代理商的下线客户入手，代理商不要以为投入的资源就是给他的，这大错特错了！企业如果要投入到代理商手中，一般以返利或专门的奖励为主要。应该说，资源首先是投入到市场上，再细分到下线客户、消费者上，有的则完全是因为竞争而投入，需要代理商、下线去对付竞争对手的。
　　如果是用来投入到竞争中去的资源，则最好有相当强的针对性。所谓“兵来将挡，水来土掩”嘛，从这里也可以看出，迎应竞争，并不是一定要与竞争对手使用同样的招式，要富于变化，能攻到竞争对手的软肋。如对手在渠道下线客户上做文章，可能代理商就做终端合适些，如果对手打价格战，一则可迎应之，更多时候应该是做一些好的促销活动……

　　如果是要刺激消费者，那就做好宣传发动工作，同时，一定要沉下心来，做好服务。消费者的服务，这就大有文章可做了，如做好店面宣传，做好售后服务，做好促销人员的培训，让消费者能享受到我们的促销人员的周到细致的贴心服务，做好及时快捷配送，提供消费者消费的便利。

　　如果是要刺激下线客户，那就要做好宣传、疏导工作，让自己的员工尽量将政策宣传透彻，做好解释工作。

　　三、 资源是否是用来提高自己的核心竞争力的？

　　代理商越来越像是一个“弱势群体”，为什么这样说呢？因为在市场经济越来越深入的情况下，他们的发展并没有太多的理论作指导，他们没有共同的组织作依靠，他们本身的素质普遍都比企业、终端、消费者表现差，他们本身的发展过程很多时候都是无意识、无组织甚至基本无外界支持，纯粹靠自己的摸爬滚打。所以，他们不但要利用有效资源来扩大自己的销售规模，更希望获得资源，勤练内功，从自身的内部管理提升做起。

　　有时候企业正好是企业从长远的发展出发，将资源用来投入到代理商自己身上，使代理商的竞争力得以提高，让代理商与企业共同快速成长。企业的发展，必须将代理商当作自己最亲密的合作伙伴，但代理商自己也要抓住企业这种心理，进行合理的企业资源“掠夺”，为自己的发展添砖加瓦，获得有力支持。这个时候，代理商就应该真正的将企业投入的资源最大化了。如果企业有投入，决不手软，在合理的要求下，多多益善！

　　这种企业为代理商自身发展而不仅仅是销售规模扩大和销量增加的资源包含有人员投入、培训投入、市场管理投入、配送资源投入等等。当企业派驻人员来协助代理商的销售时，代理商不但要举双手赞成，还要在他们身上多学习企业的思路和具体套路；如果是培训投入，代理商就应该从自身出发，向企业提供培训的选题，或者将自己的困惑和难题交由企业，由企业提供建议和方法；如果是市场管理投入，就应该积极配合，并且在可能的情况下，自己也投入一部分资源，将企业的资源效果发挥最大化；如果是配送资源等投入，就应该即刻投入到市场中去，发挥实际效用。

　　这种企业投入的资源，就如同给代理商一个更聪慧的商业头脑，一双更有力的脚，而不是让代理商的银行存折里多一些存款。记住，企业是授之以渔，而不是授以鱼！

　　四、 资源是不可再造的，是有时间限制的，资源并不只是资金或金钱。

　　很多代理商可能会非常局限地认为企业的资源投入就是销售政策和金钱，其实，这是代理商的一个非常大的误区。其实，无论资金、人员、车辆、销售政策这些是具体的资源，其实，时间、区域大小、人员支持、市场管理与服务都是企业投入的重要资源。同时，代理商还必须记住，企业的先进管理理念、营销理念也是非常重要的资源！这种资源，只有具前瞻性的代理商才有可能取得！

　　如果不把企业投入的资源及时地实施利用的话，资源往往最后会变成毫无用处。资源很多是不可再造的，是有时间限制的，有时也不能转移。所以，在取得企业投入的资源后，及时利用是最佳选择。