润滑油企业认识到了帮助经销商做市场的重要性，但大都停留在安排协销、订货会上，而对运营市场却并不了解，枉费了人力物力，最好的途径是教会经销商开拓市场的方法。

　　1目标方向

　　汽机油市场的客户多是私家车或公务车，部分是出租车，出租车有的是国营性质，换油需到公司定点更换，私营的车辆，则在社会上更换，大部分在快修店或换油中心，相对容易聚焦；而私家车、公务车，换油周期长，有的甚至一年才换一次，他们的换油地点比较散，4S店、汽修厂、轮胎店、美容店等，市场推广短期内难以抵达。

　　柴机油车辆大都是运营车辆，换油周期一般是一个月左右，同时，他们也有相对稳定的聚集地点，比如采石场、码头、蔬菜市场、物流中心等，容易传递产品信息。

　　所以，一个新牌子，最好从柴机油市场入手。

　　2终端原则

　　柴机油终端形象一般都比较的差，甚至就是几间民房，我还看到几个集装箱组成的修理厂，老板和伙计就在这里工作生活，为了就近服务，地点大都是马路边，很多时候，几个修理厂就集中在一个院子里，不知道的还以为是一家。

　　当几家修理厂集中时，我们不要幻想都卖你的机油，他们几乎都是选择不同的牌子，以便获取较高的利润，我们在一个小的死胡同里曾经看到三个修理厂，竟然是“壳多美”三巨头并肩，其中一老板就说到：卖同样的牌子，车主就会比价，高了说你宰人，低了自己不赚钱，还会引火烧身。

　　由此，我们尽可能选择最合适、最配合的合作，不要盲目增加终端数量。

　　3促销引爆

　　终端很少考虑引进新牌子，“给车主推荐新牌子，他们会猜测你赚钱更多”，修理厂老板为避免嫌疑，多采购司机有所耳闻的牌子，比如某个大院子里有5家修理厂，分别采用了壳牌、骄马、路路达、统护、嘉实多，这些都是有一定知名度的牌子。

　　要想顺利实现让司机有所了解，就要做到足够的宣传，可以在他们相对集中的区域，大量散发单页，把产品优势，零售价格，促销礼品，活动地点介绍清楚，用礼品“引诱”司机们打听，从而让修理厂顺利卖油。

　　做推广方案不难，难得是礼品的挑选，要有吸引力，还要考虑费用。

　　4稳定销量

　　通过促销，潜在市场一般会有20%的大胆尝试者，如果这个规模能实现良好的利润，那么，经销商也就有了足够信心。我们可以倒推计算，要想实现10万的销量，卖掉300件左右的柴机油就可以，放大5倍，则需要这个市场要有1500辆左右的车辆就可以操作。

　　当启动一个月后，要让修理厂的小工乐于卖你的牌子，可以采用小礼品来收买人心；当用户愿意买，小工愿意卖后，就需要通过政策，让终端大批压货，把其它品牌挤压出去，比如投资、送工具等方式。

　　通过聚焦客户、合理布局、促销引诱、压货上量，一个牌子大都能在2个月左右实现月销15-20的规模。