――“代理商出路研讨会”现场报道

     仲夏五月，“全国工商联润滑产品业商会”团队成员从南国特区转战到处处洋溢着俄罗斯风情的北国之都――哈尔滨，在这座丁香花竞相开放、北国人热情豪迈尽情释放的城市里，由“全国工商联润滑产品业商会”和《代理商》杂志社主办，黑龙江远大商务公司协办，中国石油东北销售分公司、深圳华鹏汽车养护用品有限公司、威廉姆斯石化（廊坊）有限公司、北京福来特高级润滑油有限责任公司倾情赞助的“代理商出路研讨会”在哈尔滨大庆宾馆多功能厅成功召开。

    一方水土养育一方人，美丽的松花江，富饶的大小兴安岭，一望无际的东北平原时时刻刻都在展示绝美的容颜。在这片炙热的土地上，从古代的女真英雄完颜阿骨打到抗日英雄马占山的不朽传奇，坚贞不屈的共产主义战士赵一曼到著名文学艺术家萧红都为后世留下了壮美的诗篇。

     这里是祖国太阳最早升起的地方。 

     这里有着十个世居的民族兄弟姐妹。

     这里有着香气四溢的风味北方小吃，也有着雅俗共赏、老少皆宜的民间艺术二人转…..

     这里更有中国最大的油田――大庆油田…..

     在这片古老而神奇的黑土地上，曾演绎了多少惊天动地的风云大事，古时候的关东汉子义薄云天、行侠仗义的飒爽英姿依稀可寻。纵马平川，平原放歌依然可以唤醒我们心里那份执着的豪情和追求。在这里，我们润滑油行业几经风雨，却成绩不菲的也大有人在。靠着他们的执著和这片土地孕育的明净澄澈胸怀托起了整个东三省的润滑油疆域。

     从05岁末，油价一路飚升以来，所有的润滑油行业代理商们饱受了行业扁平化带来的诸多痛楚，经受了一次又一次无情的打击。带着几分迷惑和愁思大家聚集一起，来到了哈尔滨就自己的将来开始了一次“希望之旅”。

     辛苦一年为他人做嫁衣的真实写照让每位代理商日复一日，年复一年的继续着经营的轨迹，本刊作为代理商的代言人，更有责任和义务为他们解决这种困惑和矛盾，还代理商们一片清新明净的天空。因此借此机会和黑龙江远大商务公司携手举办了本次研讨会。本次会议由《代理商》杂志社市场部经理陶思羽主持，共有来自全国不同地域的一百多名代理商前来参加研讨，主要分研讨会和座谈会两个大的部分进行。

                                          会议的主题

    本次研讨会在经过主办方的精心策划、协办方和赞助商的大力支持下于5.15上午九点准时召开，到会的100多名代理商们也倾注了非常的热情给予了密切配合，一切都在有条不紊中进行。

    2006年对润滑油行业的所有企业来说，是举步维艰、极为关键的时刻。国内两大石油集团控股，不再发放散装油；国外的品牌如雨后的春笋般涌入中国市场，一些以前未进入中国市场的五百强企业也对中国这块肥大的市场产生了浓厚的兴趣，放眼望去，大有“群雄并起，逐鹿中原”之势。

    现款结算、经常断货、供货不及时、技术支持不够、生产厂家业务员各种刁难不讲信誉等各种各样、五花八门的问题，让苦不堪言的代理商们不但要穷尽心力和厂家周旋，还得应对原料涨价后在终端平复消费者由于油品涨价后的诸多抱怨和愤懑，真是“哑巴吃黄连，有苦说不出。”

    在行业杂乱无章、油价居高不下的情况下，润滑油行业中的弱势群体代理商们要怎样才能突破行业的壁垒，杀出重围呢？正是由于这样空前的紧张形势，我们《代理商》杂志社才顺应民意，举办了这次代理商出路研讨会。在举办的初期，就受到了全国各地的代理商们的纷纷拥戴与支持。

    许多从事润滑油行业多年经验非常丰富的代理商都不禁发出内心的感叹：“做油这么多年，第一次经历这么大型的行业交流，对自己的从业经历史也是一次全面的刷新。真希望以后可以多参加这样的交流，获取更多的咨询，对自己今后的经营也是举足轻重呀！”

    一百多名代理商齐聚一堂，为着自己的命运和事业绞尽脑汁。此情此景，让人不仅联想到当年各路英雄豪杰快意江湖，聚集华山之颠，举行“英雄论剑”大会。本次研讨会的主题就是立足代理商的利益，怎样突出行业壁垒，寻找一条通向光明之路。

    那么怎样突出行业壁垒？怎样寻找一条发展的长久之道呢？

    焦急…..

     思考….

     出路….

     真是“剪不断，理还乱，才下眉头，却上心头…….

      代理商的出路？路在何方？

     在这个润滑油的多事之秋，既然每个代理商时刻都在关注将来的发展，可谁又对自己将来的发展有精准的定位，有着层出不穷的锦囊妙计？为了让所有参加研讨会的朋友都可以对自己的将来有个清晰而明确的定位，《代理商》杂志社邀请了行业内多年的专业人士代表、代理商群体中运作企业有着独具特色的代表前来为大家指点迷津，围绕代理商的出路出谋划策，展开激情演讲，共同研讨将来的出路。

     《代理商》杂志社总策划，知名润滑油技术营销专家陈冬梅女士：作为首次研讨会的开讲嘉宾，陈老师先从国内品牌情况、润滑油行业利润情况、06年油价走势、润滑油品牌力及生存力、中国目前的新生代品牌等宏观的方面入手，让现场的代理商们直观了解润滑油行业当前的大形势，对行业的现状有了更清晰地认知，也对目前市场的各种品牌的走势和前景有了更为深刻地了解。其中对大家当前比较关注的品牌及心态都做了一个理性分析，给了大家坚持和拼搏的勇气。同时分析了代理商们群体中普遍的四大问题：1.市场竞争激烈，生存环境恶化；2.厂家要求提高，约束加强，制约代理商的操作；3.经销商素质偏低，缺乏专业性；4.市场管理能力不强，对市场变化反应迟缓。由于自身的诸多的问题，再加上今天的润滑油行业日益扁平化，跟不上发展的脚步是情理之中的事情。那么要在市场竞争中打一场扎扎实实的漂亮仗，单靠代理的品牌是绝对不乐观的。那么创建自己的企业品牌和个人品牌，学习现代技术和现代营销和科学管理，跨出单纯代理品牌的经营是走的更好更稳的出路和正确选择。

     辽宁博达汽车贸易公司油品部经理徐树志：辽宁惠华汽车集团旗下博达汽车贸易公司是马来西亚国家石油公司（马石油）在中国北方的合作伙伴。辽宁惠华集团放弃了代理了多年的壳牌润滑油，与进入中国市场不久的马石油携手，更显示了其公司经营的独特和创新。徐先生在分析代理商中的诸多问题之后，向到会的代理商们详细介绍了其公司不同凡俗的经营理念和管理经验，并强调所有的代理商们的出路在于要学习先进的管理，加强自身在技术、管理、营销、思维的各项领域的提高，让自己的实力得到最大化的提高之后，增强抗风险能力，在目前的赚钱良机中淘取一桶金。

   黑龙江远大商务公司总经理王斌先生：远大公司是本次研讨会的协办方，为这次研讨会顺利召开提供有力地支持。王斌先生是一个从事润滑油行业13年时间的资深人士，是一个喜欢广交朋友、善于吸收最新咨询的企业家，对于终端市场有着相当程度地了解，对于公司的发展也有自己独具一格的运作模式。王总本身就是一家生产企业的区域负责人，同时也经营代理了一些润滑油品牌。在和大家交流的同时，王总不顾忌门户之别，畅谈自己浸淫市场多年的心得，更是重点介绍了自己的营销模式和营销团队的建设，更从代理商选择新品牌的考核标准、代理商所选新品牌进入市场之前的准备、代理商的营销思路、代理商优化促销几个方面结合自身心得和实际的体会，深入浅出地为所有代理商讲解了代理商的发展思路，让很多代理商朋友深有感触。

     黑龙江壳牌总经销商丛振伟总经理：高大魁梧的丛总上台就开门见山，直抒胸臆，认为在当前的形势下，所有的经销商们应该保持良好的沟通，尽量创造更多的交流机会，其个人七年的壳牌代理史深感做代理商没有出路，心力交瘁，怎样在没有前途的情况下找一条适合代理商发展的出路是时时刻刻都在思索的问题。“没有真正的同谋，只有利益上的同谋”，丛总引用邱吉尔的至理名言，指出代理商们应运用自身优势，联合大品牌把自己做的更大更强，即使在如今面临大洗牌、格局被打乱、“上挤下压”的情况下，把不利转为有利，反被动为主动，突破单一代理模式，多参加行业的技术培训、营销学习，在“基本功”得到保证的前提下，创建自己的品牌，获取丰厚的利润。

     浙江台州中兴润滑油贸易有限公司章显忠总经理：章总作为最后一个演讲的嘉宾，其二十多年的从商经历折射出浙人与生俱来、无与伦比的经商天赋之外，还有一份对人生和商界的睿智与从容。二十多年来，他从日用品到保健品到如今的润滑油，横跨三大领域。章总认为每个行业有其特殊之处，但万流归宗，经营的本质都是殊途同归。刚入行八个月的他，深感这次的不虚此行，通过这次研讨会也坚定和明确了公司的发展之路。今后的技术培训和营销培训也是他创立品牌、再创事业高峰必经之路。

     历时几个小时的研讨会在紧张激烈、高潮迭起的气氛中进行，会场上不时想起潮水般的掌声，大家都群情激昂、融入其中，相信几个小时的研讨，所有的代理商朋友都明白了自己将来的发展壮大之路。

那么代理商们究竟怎样突破行业壁垒，找到属于一条自己的路呢？

    那就是学习技术、掌握先进的营销管理、强大自己，铸就个人品牌和企业品牌。

                               赞助企业感言

      中石油东北销售分公司市场部谈家驹高级工程师：作为本次研讨会赞助企业的代表之一，谈先生给大家详谈了中石油和中石化各个机构组织以及各大销售公司和所属品牌，同时也讲到当前基础油的行情和将来的价格走势，以及国有企业的体制和民营企业的体制的不同，让所有的代理商们都感觉大有收获。

     河北威廉姆斯石化（廊坊）有限公司关树清总经理：关总是本届研讨会赞助企业之一，前身也有着石油行业多年的工作经历，对中国的润滑油市场了如指掌，并表示了其公司永远是指技术化、品牌化的发展之路，也愿意和广大代理商一起，结成真正的战略发展伙伴。

     北京福来特高级润滑油有限责任公司张克军总经理：入行十年的张总，踏实稳健的风格，更注重实在做事效率，让许多代理商朋友都感觉其诚信的魅力。

                             座谈会花絮

     在研讨会结束的晚上，我们组织了部分代理商和生产企业的座谈，相对于研讨会来说，座谈会显得更为轻松和融洽，大家都畅所欲言，各抒己见。代理商和厂家可以零距离地接触，真正做到和谐的沟通和了解，同时也可以就厂家和代理商之间的不调和的矛盾得到较好的解决。

      山东昆仑代理商马先生说：“现某些国产大品牌的现金结算给每个代理商的自己周转都造成一定困难，地区价格差距较大，价格非常不稳定，而且还处处受到限制，利润空间非常小，市面上的假货巨多，让每位代理商都感到经营的困难，免费做了长城的搬运工。”

      北京高科润海润滑油有限公司王泗总经理：作为有着双重性质的王总来说，既代理了大的品牌，同时也经营自己的品牌，也比较真实了解到生产企业和代理商之间的各种不同，觉得代理商有个比较好的大品牌做依托，依靠自己的品牌来获取利润，两者兼顾是上上之策。在保证自己品牌质量的前提下，打造好自己的营销网络也是至关重要的。提倡今后应该多举行业务人员的培训，不但从营销上去突破，而且要从单纯的销售人员过渡到技术营销完美结合的销售人才，这是每个企业都在执著追求的目标。

     岳阳星明实业有限公司总经理任星明总经理：由于公司的公务，任总出差到上海，导致没有赶上研讨会，晚上还是欣然参加了座谈会。任总是个思维清新、非常有见地的企业家，相信他的公司也和他本人一样具有特色。任总对我们目前正在筹备的“全国工商联润滑产品业商会”非常关心，同时也究厂家和代理商怎样做到真正联合和大家做了探讨，引起了在场所有人的共鸣与思考。

      快到夜深人静了，几分无奈和不舍的气氛中，本次研讨会暂告一段落。相信本次研讨会的成功召开，为前来的代理商们怎样打破行业壁垒，寻找自身出路指引了明确的方向。

     “路漫漫，其修远兮，众将上下而求索”，今后创业的日子里，任重而道远，《代理商》杂志社将依然是所有代理商朋友不离不弃永远的朋友，在你最需要帮助的时候为你提供最实惠的服务，让你的创业历程增添一份胜算，少一分艰辛。

 

                                             尾声

      感谢时间，能让我们在这座美丽的城市相遇；感谢缘分，让我们隔山隔水的陌生人成了同舟共济的朋友；感谢所有的赞助企业，能为我们代理商朋友创造这样一次“完美的约会”；感谢所有的代理商朋友的踊跃参加和大力支持，才有了本次研讨会的圆满！

      夜色依然是如此的静谧迷人；万家灯火最后也依稀熄灭；辛苦了一天的人们都进入梦乡；冰城的夜晚透着不同寻常的神秘之美，放眼望去，看见天边的点点星光，也仿佛就是所有代理商朋友的日益亮眼的前程。

      愿所有的人都快乐的生活…..

     愿所有的付出都有丰硕的回报……

     愿润滑油的行业更加兴旺……

      愿所有的代理商朋友在前进的路上风雨同舟，一路走好！