2009年的润滑油市场遭遇了另外一个重创，经济危机之后带来的后续影响使到市场处于低迷状态，企业和个人的消费在压缩，客户需求在缩减，尤其柴油机油市场，运输业的低沉大大降低了整个市场的需求量。市场的环境恶劣，再加上油价动荡不定，大部分代理商与生产企业都无法在这个迷局里面走出来，找到合适自己发展的空间。

为了给予润滑油行业生产企业与代理商一个平台提升自我，得到有效的指导，彼此间充分交流，我们机构特意将每年的代理商会员会议和生产企业会员会议合并在一起召开，给行业商家提供加强彼此合作的机会。

8月15日，第五届润滑油企业高峰论坛暨北部代理商区域市场研讨会在北京拉开了帷幕。

陈冬梅女士主持本次会议

润滑油行业老前辈马希福鼓励大家在战胜逆境，好好经营

会议现场

2009年润滑油市场环境比较艰苦，企业难以在扩张市场规模上得到收益，那么，是否可以通过提升企业管理水平来创造另外的收益呢？绝大部分润滑油企业销售额今年均有下滑，如何在即将来临的冬季市场获得丰收呢？为了给予各大润滑油企业指导，我们机构特别邀请有经验的企业代表来给大家介绍经验。

原北京统一石油化工有限公司的车油部经理，在润滑油行业工作16年之久的刘伟一直在润滑油市场管理方面表现出色，在他操作下的民营品牌得到迅速的发展，其中重要一个原因就是在内部管理和规划上有独到之处，能够让一个与其他民营企业品牌同样起点的民营品牌在最近两年销售量突增，利润可观。我们机构特别邀请到刘伟到现场做了一个关于企业销售管理的专题演讲，规范而细化的管理方法得到了参加会议众多商家的认可，无论是生产企业还是代理商，对于人员的招聘和人员的考评都是最头疼的，而企业最大的投入其实就是在人员投入这个版块，刘伟在岗位设计，人员考核以及薪酬模式上面做了详细的分析和案例说明，不少企业领导人现场认真做笔记，会后纷纷与刘伟交换名片，交流心得。

行业人士刘伟介绍经营管理经验

如果说刘伟作为一个有丰富经验的管理者杰出代表来给大家讲授经验，那么年轻的余峰在演讲台上的出现则是代表了新生一代精英润滑油营销人员。余峰进入润滑油行业年数不多，但是在某一个营销模式方面有独到的心得，他自己设计的电话营销模式在润滑油行业领域的应用在西安石油大佳润实业有限公司发挥了巨大的作用，他作题为《润滑油企业如何低成本营销》的演讲得到在场所有的生产企业与代理商企业领导人的认可，在市场开拓版块中，销售费用是企业巨大的一笔开支，一个业务员工一个月的花费至少在6000元以上，企业需要支撑他们这笔费用，还不见得能够获得相应的收益，尤其对于刚进入企业的员工或者是刚跨入这个行业的新员工，这个费用对应而言是企业一笔沉重的开支。如何减少开支获得有效回报？电话营销自然是企业一个可选也容易操作的方式。余峰详细讲授了电话营销在润滑油企业应用的步骤，注意的事项，以及出现的问题，解决的方法等，深深打动参会的企业代表。

 低成本营销是余峰的拿手绝活

企业人员管理如果不恰当也会给企业带来没有必要的开支和浪费，如何在有限的费用支出前提下，提升员工的积极性，有效的员工培训以及可行的员工考评，以及企业的综合人员管理起到重要的作用，来自于壳牌第一个授权经销商企业的袁大晟（段炼经理代讲）关于《业务员的前沿化与个性化管理》方法独到，该企业已经进入了以企业文化管理企业人员的阶段，人员稳定，市场销售能够每年保持一个合理的增长，企业效益明显。每一个企业都是从小发展到大，从弱到强，这个发展的历程有些企业是几年，有些企业十年也做不到，为什么？有前瞻性的企业管理起到了关键作用。

壳牌授权经销商企业代表段炼介绍他们的个性化管理情况

在本次会议中，给予代理商朋友印象最深的莫过于来自于重庆摩力克科技有限公司的黎治强，他进入润滑油行业才四年，代理了一个民营小品牌，他能够在短短四年间将一个名不经传的民营小品牌在重庆市场做到过千万，勘称为润滑油代理商优秀者，他在现场表示：“我没有钱，但是我挣到了钱；我不懂润滑油，但是做好了市场”引起了广大代理商朋友的兴趣。终端市场的开拓困难重重，前有知名品牌的大规模占领，后有同类小品牌的步步紧逼，作为市场的后来者，如何在众多竞争对手中见缝插针，取得自己的立足之地并且得到市场认可？黎治强在题目为《小品牌如何做大市场》演讲中介绍了他几个独到的方法，如人员激励中的早会朗读，歌唱，市场开拓的鼓励，终端客户销售利益老板与员工的比例分成等等，作为一个年轻一代开明的代理商，黎治强毫不保留，将他企业的法宝展示在大家面前。会议现场他获得了热烈的掌声认可，无论是生产企业还是代理商，会后纷纷与他交换名片，约定其他时间再交流。

杰出代理商代表黎治强“小品牌做大市场”主题圆了所有代理商的梦

在润滑油行业，当年统一作为一个民营企业，市场销售额突飞猛进，几年间飞速从一个亿起步达到了三十个亿，是中国润滑油行业历史性的一个奇迹；润滑油行业还有一个奇迹就是广西的玉柴润滑油，以玉柴500，玉柴800两个品种，创造了上十个亿的市场。任何一个企业，起步阶段根基相差无几，为什么这些龙头企业能够缩短发展历程，之所以成为龙头企业呢？这当中有很多奥妙。当年统一润滑油品种琳琅满目，其品种丰富度勘称为“润滑油大全”，玉柴润滑油走的是另外一条路径，其单品走天下的豪气令许多跨国大品牌自愧不如。本次会议还特别邀请到一位跨国企业的嘉宾朋友，来给大家做一个友情客串的演讲，来自于巴斯夫（中国）有限公司上海分公司李涛现场给大家介绍了巴斯夫以防冻液产品单独走世界的情况。巴斯夫防冻液产品在世界赫赫有名，它主要为汽车厂配套，在中国基本上不在民用市场销售，巴斯夫防冻液的销售量在世界排名前列，它不但销售量庞大，而且在技术上也是处于领先地位，无水合成型防冻液产品就是他们的专利。一个企业发展到一定程度，雄霸一方，必须有它自己独特的东西，巴斯夫作为一个典型的例子做到了，给予众多的润滑油企业的发展打开了另外一个思路。

巴斯夫（中国）李涛经理介绍巴斯夫防冻液单品走世界的情况

本次会议一个亮点就是邀请德国有关机构代表给予大家介绍奔驰、宝马售后服务用油认证的流程。由于其他原因，德国认证机构代表无法到场，委托了一位经常活动在德国与中国之间的行业友人给予大家介绍德国奔驰、宝马售后服务用油认证的流程，并且现场给予大家介绍了德国润滑油市场情况。无论是民营品牌还是国有品牌，得到了车厂原厂的认证，无疑是给予自己的润滑油产品注入了一个响亮的卖点，对于生产企业和代理商，都是开拓好终端市场的利器。如何让自己的产品独树一帜，也许这些细节起了关键作用。

陈冬梅女士总结与会嘉宾主题演讲的深度内涵

 

由于国情不同，中国车用润滑油产品的消费，大部分在修理厂，养护店等地方，很少车主会自己购买润滑油自己动手换油。盛行于国外的润滑油连锁机构和润滑油专卖店在中国寸步难行，很多润滑油企业想探讨独特的营销模式曾经尝试做到这一步，通过这些连锁机构和专卖店将自己的消费者牢牢掌握在自己手中。长城润滑油尝试过，统一润滑油当年也开了很多店，但是在中国国情的特殊条件下，都无法做到当初的愿景。美国通用汽车公司旗下的AC德科连锁机构进入中国，通过独特的方式，连锁机构成功地开花结果。他们为什么能够做到这一点？我们特别邀请了AC德科北京授权代理商——北京君合顺通汽车配件有限公司副总经理张晓林介绍了AC德科连锁体系。世界知名的石油公司——康菲石油的润滑油品牌CONOCO进入中国好几年，最近也是准备在专营店上发力，我们特意邀请了CONOCO中国授权经营商——北京美滑皇科技开发有限责任公司总经理石广振介绍了CONOCO在中国建设专营店的规划。如何牢牢把握终端是代理商朋友历来最关注的话题，连锁专卖体系无疑是他们作为终端开发，维护和服务的一个可参考的方式。

AC德科代理商代表介绍他们的连锁体系

CONOCO中国授权经营商石广振讲述跨国品牌的经营心得

为了给予厂家与代理商朋友搭建良好的沟通平台，我们特意在本次会议的当天晚上安排了一个座谈会，让生产企业代表与代理商代表充分沟通交流，洽谈合作。生产企业代表在会议上展示了自己的产品特色，代理商代表也在座谈会上表达了自己的意愿，虽然2009年润滑油市场风雨依然，但是大家信心十足，为即将到来的旺季市场做好准备。

 

座谈会台湾润滑油企业代表陆龙生、陈乙贤与参会代表交流

 

 

座谈会中生产企业与代理商纷纷交流，畅谈合作

会议的第二天，我们特别安排了参加会议的代表参观了AC德科在北京的连锁机构，以及CONOCO在北京的专营店。通过现场参观学习，了解到这些机构的经营模式和经营方法。不少参会代表还从这些店面的门头设计，店面布置，以及产品品种定位等细节方面学习到很多东西。

这次会议我们特别邀请了北部区域（东北，西北，华北）的代理商会员代表和部分生产企业代表参加，参加会议100多人，两天的见面交流不但让他们彼此认识，互相学习，还促进了这些厂商朋友沟通合作，大家均在我们的安排下握手了自己的合作伙伴，经过回访这次活动的代表，大家对我们的活动满意度达到90%以上，能够得到大家的认可，这是大家对我们的荣誉，我们将会沿用这类方式，让行业朋友通过我们组建的平台，互相学习，充分地握手。

本次会议得到了北京雅士科莱恩石油化工有限公司的大力支持和协助，在次表示谢意！

 

与会代表参观CONOCO北京专营店

 

与会代表参观AC德科连锁店

 

为了让广大润滑油企业多了解国外同行和相关行业的情况，我们将本次会议上介绍的德国奔驰、宝马售后服务用油认证流程介绍如下：

以上信息是本机构通过德国有关机构得到的资料和信息整理成文与行业朋友分享，如果有疑问或者需要了解更加详细的信息，可以致电本机构的陈老师热线电话13267180030了解。

 

 

陈冬梅老师主持会议
 

台湾代表上台发言
 

厂商现场交流合作
 

 

组织参观北京当地的代理商样板市场