从一个民营润滑油企业的技术总监到一个润滑油添加剂公司的销售经理，转眼已经一年过去了。这期间，始终没有感觉到工作角色的转换，一直在做着同样的事情。难道两个公司的工作定位出了问题，还是这两个角色本身就没有什么差别？

这两个角色的工作内容差别很小吗？如果看一看其他很多行业中这两个角色，其工作内容简直是天壤之别，一个角色的主要工作是产品更新换代和产品的正确使用，使产品的社会效用最佳化；而另一个角色的主要目标是将前一个角色的工作成果进入社会，使其社会效用得到实现。简而言之，就是技术经理做的是物的工作，而销售做的是人的工作。

可是，看一看笔者在两个工作岗位上的内容，就会发现它们是如此的雷同：民营润滑油企业技术经理的工作内容是：

 收集市场需求信息，

 寻找满足市场需求的产品

 向客户推荐正确的产品

 帮助客户正确的使用产品

 根据客户反馈的内容，更新产品技术

 为公司创造相应的效益

而在担任销售经理一职时的工作内容如下：

 建立销售渠道，收集市场需求信息

 根据客户需求，向客户推荐合适的产品

 帮助客户正确的使用产品

 对产品的使用进行跟踪，提供相应的技术服务

 为公司创造相应的效益

是什么导致润滑行业技术与销售的工作内容如此密不可分，以至于角色上的差别变得若有若无哪？

是润滑行业的特殊性要求，抹煞了这两个本应是具有明显差异的角色间的区别，使得两个角色合二为一。

润滑行业的特殊性体现在：

一、          润滑剂的高技术附加性：润滑剂是一种高技术含量的产品，产品组分复杂，任何一种润滑剂，都含有几种或者上万种组分，组分的变化对润滑剂的使用性能带来各种各样的影响。

二、          润滑剂产品对设备运转的影响大。这种影响并不是短时间显现，一旦显现，危害性大，轻者设备零件磨损，加工件不合格；重者是加工设备和加工件报废，甚至造成人员伤亡事故，为企业和个人造成巨额损失。

三、          润滑剂产品更新换代快，例如车用润滑剂，现在几乎4到5年就更新一代，因而，对生产、研发和销售的人员都提出了较高的技术要求。

四、          润滑剂种类繁多，有摩擦的地方，就有润滑剂。据不完全统计，目前使用的润滑剂就有20大类，近万种润滑剂，这些润滑剂的使用场合和要求复杂，没用一定的技术积累，难于正确地向客户推荐润滑剂。

五、          使用中出现的问题症状各异，根据出现的问题，必须能够及时跟进，从而保证产品的正确使用和问题的及时解决。

六、          由于随时可能出现特殊使用场合，应能够及时了解使用条件，对应给出润滑剂的性能特点，开发对应的润滑剂产品。

不仅如此，现在国内企业中负责设备运行的工程师，对于润滑剂功能的了解较少，对润滑剂的态度要么极度的崇拜，认为润滑剂是无所不能的，用了它就可以避免或者解决一切运行中的问题，以至于设备出了问题就认为是润滑剂不行，换一个价格更高的、质量更好的一换了之，而不去分析润滑失败的真正原因。要么就是认为润滑剂好坏都无所谓，只要用了就行。因此，润滑行业的技术推广工作任重道远。

正是这种现实，使得润滑剂的销售人员和技术人员的工作内容趋于一致：普及润滑知识，引导消费者正确使用润滑剂。

笔者曾经听到多个润滑油的销售代表问过：代理商一天四五个电话反映产品质量问题，可是产品的质量优势经过了设备制造商的认可的。难道产品质量不好吗？产品取样检验，得不出任何支持它的结果。产品质量好吗？客户和代理商为什么这么多投诉？

润滑剂的销售代表们，和你的技术经理一块同代理商和用户作一次交谈吧，听一听他们究竟投诉的是什么，听一听技术经理怎么回答的，总结一下客户究竟反映了哪些问题，把技术部编的几本润滑油普及小册子认真看一看，也许您会发现，原来代理商说得和客户讲的质量问题，更多的是由于润滑剂使用不当导致的。