文/章玉舟

某工贸公司的李经理是圈里公认的“精明人”，其代理B品牌5年来，不仅与厂家配合默契，获得了厂家各级营销人员的重视和关注，而且，在运作市场几年来，常常能够出其不意地获取厂家的一些特殊支持，让其他代理商甚为艳羡，并被立为学习的标杆，凭借厂家促销等相关政策对其的倾斜，李经理借势滚动快速发展，很快就成为了当地有着较高知名度和影响力的润滑油代理商。那么，李经理是通过什么样的方式来向厂家争取更多的促销资源的呢？
　　促销责权是对等的。天底下没有免费的午餐。李经理深暗其中道理。因此，在申请促销时，他都要采取换位思考，即站在厂家的角度来评判和看待促销，注意在促销过程中权利、责任与义务的对等关系。他知道，那种只顾自己，不考虑厂家得失的促销注定要遭致厂家反对和抵制的。在这方面，李经理的做法是：

1、    要促销，就要承诺销量。即为厂家和自己充分地考虑投入产出比，甚至承诺如果不达标，可以促销不兑现或按达成比例进行兑现，不做亏损买卖，从而让厂家吃颗定心丸，因此可以放心地投入而不用担心没有回报。

2、    明确促销中的责权利。即开展促销活动过程中，厂家以及代理商的权利、责任界定，并予以书面化，避免出现单方面搞促销的一面热或冷场情景。比如，李经理在做促销时，就会与厂家约定以下内容：费用标准、双方参与人员及其责任、现场布置等，从而让促销有“法”可依，促使双方朝着协商的方向发展。通过明确促销双方的责权对等关系，代理商就可以更好地取得厂家的信任，从而让厂家能够“钱”倾一方，更好地运作和拉动市场。同时，通过明确自己的销售目标和责任，也可以让代理商化压力为动力，从而更加出色地做好市场促销。

　　促销一定师出有名。一些代理商的促销有时之所以在厂家面前通不过，从而不能够更多地争取到一些促销政策，往往跟促销的理由不太充分有很大的关系。因此，要想让自己的促销一路绿灯地获得企业的批准，就必须促销师出有名。在这方面，李经理自有他的一套经验，在他做促销时，他的促销理由可以让厂家领导无法抗拒。而他阐述的促销目的也不外乎以下三方面：

1、 打压竞争对手。即在竞争对手疯狂反扑市场，对B品牌的市场地位带来严重影响和威胁时，往往需要通过开展大力度的促销来予以反击，从而达到挤压竞争对手的目的。这一般是临时性或突发性的促销，市场危机一旦解除，促销就可以相应的缩减或取消。比如，针对竞争对手而展开的针锋相对的拳头产品促销活动等。

2、 巩固市场。为了巩固新老客户，加深客情，对竞争对手提高警惕，以防患于未然，有时是需要用促销来调剂一下客情关系的，这种促销是定期的，也是常规的，力度可以适可而止，不需太大。比如，单一产品的特别促销等。

3、 拓展市场。即促销的目的，是为了更好地开拓新市场，启动新客户，或为了吸引新老消费者，从而促使市场上量。这种促销往往是阶段性的，比如，拓大铺货布点、渠道占仓压货等，就可以采用这种阶段性的促销，借以完善网络布局，为市场增量打基础。通过促销申请的摆事实，讲道理，可以促使厂家领导下定决心，以让促销顺利获得通过。

李经理有这样的招数，你呢？