文/张新德

最近，某工贸公司的李经理非常郁闷，自己辛辛苦苦地做了几年的市场，眼看着就要到了收获的季节，结果却被某厂家以经营品牌太多、太杂、不专业、市场做的粗放等等罪名一纸给“休”了，并且在当地找了另外一家代理，使自己愿本耕耘了好几年的市场转眼间拱手让给了别人。你说这事气人不气人，但李经理又有什么办法呢。由于跟企业的高层沟通不多，交往不深，因此，现在他的好多想法以及未来打算再也没有机会跟厂家沟通了。此时的他真是呼天天不应，求地地不灵啊。平时与厂家缺乏有效的深度沟通，让李经理这次在经营场上“败走麦城”。

　　其实，案例中李经理的情形在现实当中是很多见的。由于代理商平时忙于打理公司或囿于日常的配送、货款结算等繁琐事务，因此，很少有人专门抽出时间来思考与厂家进行有效沟通的事，甚至在他们看来，只要与厂家业务员搞好关系一切都万事大吉了，其实这是一种片面的想法，真正影响厂商关系的因素中，还包括很多的显性以及隐性的因素，比如，真正起作用的区域“现管”，幕后决策的间接领导等。但这些东西的获得，是需要与厂家进行深层次沟通才能得到的。其实，代理商与厂家进行全方位的沟通，有助于代理商获得更大的支持与发展空间。因为在中国这个注重情感交流的国度，沟通有时可以起到四两拨千斤的效果。

那么，作为代理商应该如何做才能架起与厂家有效沟通的桥梁呢？

　　一、 从思想上意识到与厂家沟通的重要性。不管代理商的规模做的有多大，作为代理商一定要清醒地认识到，其仅仅是厂家销售链条上的一个关键环节而已，因此，说话的主动权、决定权还大量掌握在厂家的手里，代理商一天不脱离中间商人的身份，作为厂家的绝对优势便不会泯灭。因此，作为代理商必须从思想、战略的高度来看待与厂家沟通这个问题。对此，代理商要做到：第一，厂家仍然是自己的“衣食父母”，有着“生杀予夺权”，同时有着拥有一个产品可以让你兴，失去一个产品可能让你败的生死攸关的意义。第二，重视与厂家进行沟通，其实是在为自己“捞取好处”。试想，与厂家进行多种沟通有什么不好？可以学习先进的管理经验、可以先期获得一些有益的信息、可以获得领导的支持等等，从而让领导看起来自己很“乖”等等。同时，也便于领导给自己指出不足，从而与厂家同步，有利于自己更好地发展。第三，不仅低头走路，更要抬头看路。低头走路，会让代理商的生意做的很扎实，但抬头看路，会让自己赢得更多的发展机会。既低头走路，又抬头看路的代理商，才会让自己左右逢源，从而获得更多的发展良机。从思想上重视与厂家的沟通，是代理商获得厂家青睐的第一步，代理商只有从思想上重视了与厂家的沟通，付诸行动才能走出关键而实质性的一步。

　　二、 建立与厂家进行定期沟通的平台。与厂家进行双向、互动沟通是必要的，但定期沟通却又是必需的。只有与厂家进行定期沟通了，有效的沟通机制才能建立。代理商与厂家进行定期沟通要做到以下几点：

1、 明晰与谁沟通。影响代理商的厂家人员有很多，作为代理商一定要找到与自己切身利益相关的人员来进行重点沟通。比如，负责代理商所在市场的业务员，负责该片区的区域经理，负责售后服务的人员等。明白了沟通对象，代理商才能有的放矢，既不浪费时间，又能做到有效率、有效果。

2、 确定沟通的内容。代理商与厂家沟通主要有哪些内容呢？一般为：行业的动态与发展趋势，厂家最新的产品及其价格政策，厂家未来的发展规划及近期计划，厂家的经营与投入及推广方向，业务员或经理的销售目标、工作情况、个人的诸如爱好、家庭等情况，在沟通行业、产品、企业情况的同时，不要忽视业务员或经理的个人情况的沟通，从情感层面与厂家人员拉近距离，有助于代理商获得更多的配合与支持。

3、 把与厂家进行沟通列为自己的重要日程，并形成一种习惯。即不管生意有多忙，作为代理商都一定要抽出时间来与厂家人员进行沟通，并要形成自己的一种日常习惯，代理商只有把沟通作为一项日常事务了，良好的厂商沟通平台才能建立和形成。

　　三、 要定期与厂家建立高层互访关系。这里所说的高层，主要是指企业的营销决策人，作为代理商，要想与厂家建立长久、稳固的战略合作伙伴关系，定期与厂家的营销高层保持双向互访非常关键，这也是代理商让自己快速“脱颖而出”一个捷径。试想，在众多的代理商当中，如果你不主动与厂家高层进行沟通，谁知道你姓甚名谁呢？与厂家建立高层互访要注意以下几点：

1、 是要通过自己的市场运作取得一定的成绩，有了成绩，才能更好地吸引厂家的高层来拜访，因为作为营销高层，也想树标杆和旗帜，作为正常人的心理，他们更想到容易出成绩或已经做得不错的市场去指导工作。

2、 是邀请厂家领导出访一定要“师出有名”，不能给人“做秀”或“拍马屁”的嫌疑。即不论是亲自到厂家去也好，还是让领导来检查工作也罢，都一定要讲求自然以及水到渠成。

3、 是高层互访一定要有实质性的内容，更多地要谈一下市场构思，竞品动作，营销创新手法，厂商运作市场哪些地方需要配合和支持等等。代理商只有通过高层互访，才能更好地跟着厂家走，从而让厂家感觉到自己的忠诚度高，合作意愿强烈，从而能够获得更多的帮扶与支持，通过建立与厂家高层互访制度，代理商可以更好地洞察厂家方向与意图，从而贴着厂家走，抓着厂家的手，而让自己一路绿灯，谁也不敢小瞧。

　　四、 多种方式与厂家人员进行交流与沟通。不论是代理商与厂家定期沟通，还是与厂家高层建立互访，其实，代理商都是有很多渠道与方式可以与厂家进行沟通的。一般情况下，代理商与厂家沟通与交流的方式有：

1、 利用会议的方式。即利用厂家召开招商会、订货会、联谊会、座谈会、茶话会等，不失时宜地与厂家的领导、相关负责人等进行沟通。

2、 利用培训的机会。现在一些厂家为了提升代理商的管理水平、拓展能力等，经常组织企业高层或专家对代理商进行培训，代理商也可以利用此机会，与厂家领导沟通有关市场及产品、价格、渠道、促销等管理方面的相关内容。

3、 利用领导造访。一些企业的高层每月都要下市场进行巡视与探访，利用这个机会，与厂家领导进行沟通，也是代理商可以采取的一个展现自己的很好的机会。

4、 登门拜访。即主动出击，直接到厂家或领导家中上门沟通，这也是与企业高层进行深度沟通的一个较好的渠道，因为在这种场合，可以更多地探听到一些企业内部的重大事项，可以更多地了解企业的一些真实情况。

5、 利用现代化的沟通工具。即利用传真、手机、互联网等，与厂家的管理人员、营销高层，进行随时随地沟通与交流，比如，通过企业QQ，通过MSN等，都可以实现与厂家的零距离沟通。

　　现在是一个沟通的年代，作为代理商，不仅需要通过沟通，建立一个良好的外部经营环境，而且，还需要通过与厂家沟通，建立一个宽松、和谐的内部经营环境，代理商只有与厂家建立了有效沟通的方式和渠道，才能在与厂家打交道的过程中，游刃有余，才能不会使自己“很受伤”，从而厂商一心，其利断金，共同打造崭新的战略合作伙伴关系。