文/韦伟

很多代理商经常抱怨业务员不好管理，或者销售不得力，做不好市场，其实大家面对的市场情况差不多，公司的情况也差不多，大家都是做这样的区域市场，大家都是在人才市场招聘人员，为什么在同一个城市，代理商同类产品的不同代理商，有些做得非常好，有些就不行呢？是不是真的是业务员不得力呢？还是自己对业务员没有进行有效的指导和管理呢？

很多代理商招聘到业务员之后，让他们到公司熟识一下情况，然后让厂家的业务代表做一些简单的培训之后，就让他们上岗，让他们拿一堆产品说明书，上门拜访客户，开始了“扫大街式”的销售。很多代理商对他们并没有做任何有效的工作规划和指导，反正你能够销售多少就拿多少提成，有些时候业务员很迷茫，也很郁闷，关于自己做什么和如何做不明白，跑了一两个月没有任何业绩，自己也没有得到好的收益，稍有一点情绪波动就离开了，弄得代理商给了业务员薪水而没有开拓到客户，长久下去，市场进展缓慢，企业也没有得到什么利润，白忙了半天。，

为什么这样呢？我个人认为主要是代理商在招聘业务员后，进行培训的时候没有对他们提出明确的工作目标以及行为规范，使到他们无法有效地开拓市场而无疾告终。

那么代理商业务员的工作目标是什么呢？是不是仅仅是将产品销售出去呢？这样的目标要求太纯粹了，所以容易造成业务员流失之后客户也跟随流失，因此本人提出自己的看法，供大家参考。

1、代理商业务员工作目标

　　代理商业务员工作的目标是什么？是不是仅仅销货？无休止地铺货，收款？我们可以学习一下快销品行业的工作模式，对业务员提出他们的工作目标要求。

（1）、有效进行客户网点的拜访和铺货，懂得管理自己区域内的网点客户

　   拿一堆说明书出门，闭着眼睛拜访客户容易，但是仔细分析拜访那些客户，有目标有针对性地进行拜访不容易，很多业务员不懂得对客户进行分析，瞎子摸象随便抓，上门处人家愿意铺货就随便铺，也不研究这些客户是否能否销售你推荐的产品，以后是否可以顺利地回收货款，盲目地铺货，结果给企业带来很多后顾之忧；另外很多业务员开拓客户之后不懂得系统管理，有多少家客户是自己开的也不很清楚，仅仅用手干活不用脑干活，结果客户管理起来混乱，给企业带来不少麻烦，因此代理商应该要求业务员对客户进行分析，如果自己不懂得分析要将客户信息和资料带回公司，开会大家一起分析。

（2）、保证一定的有效销量

　　所谓有效的销量并不是指铺货量，而是回款量，那些积压在客户那里的产品算不上销售。业务员每月必须完成一定量的有效销售额，这个销售量不仅仅回款量，而且与铺货量有一定的比例关系，如果每月的铺货量增加而回款量并没有按照比例良性增加，这个区域的客户群体就有危险了。因此对业务员的考核要求不仅仅是销量，而且还有应收款额。

（3）、让客户认同企业和企业的理念

　　为了使到客户能够与企业长久合作，必须得到客户对企业的认可，这个认识和认可的工作大部分是由业务员作为中间的载体完成的，因此教会业务员在推销产品的过程中，必要忘记推销代理商企业本身，让客户对业务员本身，对企业的操作理念是认同的，认同公司的发展方向，认同公司的营销战略，认同企业的服务方式。代理商企业和客户的合作才会无间。

（4）、让客户将你的产品成为第一产品

　　在零售点里面，将会陈列很多品牌的产品，业务员在推销的过程中，给予客户前线的店员进行培训和说服，让他们提升他们的知识水平，认同你推荐的产品，在用户需求的时候，第一推荐你的产品。

2、代理商业务员的工作要求

　　代理商业务员的工作非常辛苦，有的人总结出一个说法：“想尽千方百计、说尽千言万语、历尽千辛万苦、走遍千山万水，”夏天是头顶烈日，冬天是紧裹棉衣。尽管这样，公司中还有许多不成文的规矩：销量做得不好是因为业务员做的不好，没有从终端上拉动市场。销量做得好是因为业务员做得好，业务员得到奖励。在很多代理商企业中，业务员是最难做的，被人轻视的，而最不重要的工作。其实完全相反，市场工作是公司发展的根基，市场工作是公司营销政策能够落实的有利保障。代理商对于业务员有下面的四个要求。

　　（1）、不讲公司的坏话：

　　难免公司会出一些问题，可能是产品问题、推广问题、管理问题等，业务员不要和客户一起抱怨，而应站在公司的角度向客户解释，解决不了的，就把客户的意见带回公司。业务员要记住，你去拜访零售店是代表公司的行为，而不是你的个人行为。

　　（2）、不讲公司员工的坏话：

　　保持和上司、同事的良好关系，尊敬上司，尊敬同事。上司之所以成为你的上司，一定有他的道理。他可能在专业方面比你强，可能在工作态度方面比你强，可能在沟通技巧方面比你强，最起码他和他上司的沟通比你的多、比你的好。如果和上司发生了不可调和的争执，老板难道会为你，为了所谓的“正义”和“公理”，而牺牲你的上司吗？除非他犯了不可饶恕的错误：贪污、生活作风问题被警察发现、严重损害公司的利益等，他一定不会因为工作能力有限，而受到处分。所以业务员要保持开放的心胸，不断学习上司的长处。对上司的问题视而不见，否则受伤害的只能是自己。

　　（3）、不要随意承诺：

　　销售政策落实到基层，企业资源变的有限，经常发生的事情是公司承诺的促销礼品迟迟不到，但是广告已经出了，零售店“嗷嗷待哺”。许诺客户的礼品，到了下个月底还没有兑现，发货总是慢半拍。业务员是天天和客户打交道的，如果不了解事情的全部，没有得到公司领导的承诺而随意给零售店承诺，就会丧失信誉，而在零售店的眼中，你的信誉就是公司的信誉。等你下次再去拜访时，店老板只要一句话就可以把你的信心打掉：“上次你答应过我们，说搞促销有礼品送，我已经和店员传达了，到底什么时候开始，我们都等着呢，好一起把你的销量搞上去。王老板上次也提这个事情。我也很担心，你的货最近的销量下降比较快。”你怎么办？零售店很可能不卖你的产品，而等促销的到来，来了促销才推你的产品。你知道销量下降是因为市场不好，还是因为你没有兑现你的诺言，而被老板“做手脚”？这个时候你有两个办法，一个是你自己掏腰包，另外一个就是“掩面而逃。”

　　（4）、不说竞争对手的坏话：

　　竞争对手的存在一定有他的优势，零售店最知道每个产品的优劣势，你的妄加评价可能引起对方的反感。竞争对手是用来尊敬的，不要去诋毁他。可以把他的产品和服务与你的类比，让终端自己去体会你的优势。

  以上是本人的一些见解，不见得全部管用，可以借鉴，如果下次你们再招聘业务员的时候，不妨挑其中的几点对他们教育试试看。