文/王大军

如何制定正确的、合理的、科学的产品采购策略是降低采购成本的前提，并且是把企业长久地经营下去的必要策略。

我们代理商在采购油品时不要受到来自厂家的压力与影响，应该有自己的标尺与方法。那么，在采购之前，我们应该先了解产品处于哪个阶段。我们说，一个产品的寿命期一般包括：投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。用图表的形式可表示如下：

从图中可见，产品的投入期一般是0-2年，成长期1-3年，成熟期2-4年，衰退期3-5年。当然，这只是总结出的市场普遍规律，其中也有其他情况。

因此，代理商在采购产品时应该清楚地认识到这个产品目前处于哪个阶段，分析其特点，并采取相应的采购措施。

一、投入期

投入期的产品特点是：市场认知度不足、销售量少、渠道少，但产品的单位利润较高。很多代理商不喜欢代理新品牌的油，认为市场开拓比较难。确实，作为这个阶段产品的代理商前期投入会比较多，但同时我们也应该看到这里的利润空间。我们的利润从哪里来？是差价！而新产品的差价最大。我们采购油品时不能一味地去采购大品牌，采购更多的新品牌，才是解决我们的利润的最主要来源。我们应该将高品牌与低品牌相结合，把低利润的产品与高利润的产品相结合。这才是经销商正确的产品结构方案。

那么，采购这个阶段的产品。我们需要注意的是：1、以代销为主；2、进货批量少；3、产品品种要多。

二、成长期

成长期的产品销售在迅速增加，单位价格开始降低，但整体利润上升。与此同时，销售渠道冲突加剧，厂家对代理商的要求也开始增多。因此，对于成长期产品的采购要有的放矢。

首先，要进行广泛的比较，看该品牌是否有发展前景与竞争实力，了解厂家对该产品的上市计划，以及对经销商的发展策略。其次，在实际进货时，应先少批量地进一些不同规格的产品，进行一段时间的市场反馈后，再针对性地进货。畅销的产品可以采购多一些，不太畅销的产品尽量少采购。这种竞争开始激烈情况下，一定要让厂家看到你所在的区域的前景以及你的实力，引起厂家的重视。与此同时，注重与厂家建立良好的关系。加强沟通，并可要求多一些支持。特别在于放帐与奖励上。

三、成熟期

成熟期产品的特点是：1、市场比较成熟；2、销售增长率降低；3、同类产品竞争激烈；4、产品单位利润降低；5、厂家的支援投入降低；6、渠道冲突表现得非常严重等。

作为代理商，采购这个阶段的产品，一定要正确地看待市场竞争，制定正确的采购方案：1、少储备、少积货，特别减少一些需要安全库存的产品；2、进货批量适当，控制拉货频率。不要一次性进大批量的货，可以把一次的货物量分几次密集性地运，这样可以拉近与厂家的关系，让厂家感觉到自己在努力销售他的产品，但实际上并没有增加自己的货物量。

四、衰退期

衰退期的产品整体利润下滑，产品可能很快将退出市场。这个阶段要尽快清理库存货物。但同时，衰退期的产品渠道冲突已经减少甚至消失。其实这个时候也是代理商可以获取利润的时机。我们可以少量的进货，而且进货时要尽量要求低价。

分析了产品所处的不同阶段之后，让我们来看看产品的采购程序。一些代理商之所以做不好采购这个环节就是因为对采购程序还不甚了解。下面是一般的采购程序表：

在办理采购手续的过程中，尽量与厂家沟通，并达成共识，并在此获取更多的好处是首要原则。

在办理提货的时候，一般有两种情况：一是代理商自己上门提货；二是厂商送货上门。代理商普遍都认为厂商送货上门比较划算。但这也不能一概而论。如果针对比较远的厂商，交通运输费比较贵，我们可以享受厂家统一送货。但如果距离近的话，我们可以向厂商要求自提，并增加一些物流补助。总之，我们只有一个出发点，那就是尽可能地降低采购成本。

到了进货帐务处理时，很多代理商特别是一些中小型代理商并没有一个严格的财务体系，最多是登记一下出货、进货量。当有退货、换货等情况时就没有相应合理的手续，让人感觉很混乱。虽然这个不会给代理商带来直接的利益影响，但与厂家对帐时会带来很大的麻烦与矛盾。所以，这也是代理商需要重视与解决的问题。