文/张南山

一直以来，厂家与经销商之间的关系都是敏感话题，很多人用微妙来形容这种关系。在本人市场活动过程中，接触到不少经销商，很多经销商表示，双方的关系依然是个敏感话题。
      从1996年~2002年润滑油市场的火暴之际，导致众多润滑油生产企业纷纷建立，润滑油的经销商也是瞬间遍地开花，到2006年整个市场进入低谷，经销商抱怨连连，再到2007年目前市场的相对平稳，这些阶段厂商之间的关系发生了比较大的变化，尤其是2006年大家都经历的突如其来的油价风暴之后，彼此的态度好象有了实际性的改变，厂家与经销商之间的关系发生了哪些变化？

变化 1 ：厂家对经销商越来越友善

      经过这几年的历练，厂家和经销商双方都渐渐成熟起来。尤其是去年的市场风暴，生产企业与经销商共同面对着市场压力，利润大大缩减，在这样的情况下没有分手，依然互相信任合作，经历了患难之交，彼此之间更加珍惜这种合作关系。
     不少经销商负责人表示，总体来看，这几年，厂家和经销商之间的关系都在向好的方向发展，大部分厂商与经销商之间的关系都趋于和谐，互相理解的时候多一些，互相猜疑的时候越来越少。
      “毕竟厂、商都应该有着为客户服务为基础的统一目标。这几年经过市场的井喷、低谷，再到目前比较平稳的态势，厂、商都越来越清楚地知道，为客户提供更完善的服务才是根本，双方才能获得利益。”某经销商负责人说。
      另外一位经销进口名牌产品的经销商负责人还说：“厂家和经销商都明白，如果关系闹僵，对双方的发展都不利，只会两败俱伤。”实际上，在实践中，厂、商都越来越明白，他们是真正的利益共同体，在整个服务链条上，他们各自扮演着不同的角色，他们应该为共同的目标努力。

变化 2 ：经销商意见被更多采纳

      据了解，目前很多厂家已经建立了类似于经销商咨询委员会的组织，在产品研发、销售等环节都会咨询、听取经销商的意见。特别是在制定商务政策时，经销商的意见被更多地采纳。如我们行业的巨头壳牌统一公司，在备壳牌收购之前就成立了经销商委员会，参与企业的市场管理。统一一位经销商负责人曾经表示，他们明显感觉到，与前几年的商务政策相比，现在厂家主动征求经销商意见的情况越来越多，双方的互动交流沟通越来越频繁，制定的政策也都根据市场和经销商的实际情况进行了全局的、整体的把握。尽管政策并不能让所有人都满意，但是在制定过程中更多地听取经销商的意见，让他们明显感到厂家对经销商越来越重视。
变化 3 ：双方关系更平等

      尽管目前，厂家和经销商之间还存在这样或那样的问题，但不可否认的是，双方之间的关系已经通过这几年市场环境的变化，渐渐向更平等、更透明、更团结的方向发展。这一点，在跟经销商沟通的过程中他们表现出的态度就能感到。面对目前一些困扰，他们并不是一味地去抱怨厂家的政策，而是抱着充分理解的态度，努力寻求解决方案。
      “我们感觉到，目前大部分厂家与经销商之间还是能互相理解的，面对问题还是会冷静下来进行解决。而且近几年很多政策的制定和实施都使双方的关系更平等、透明、团结了。”某民营品牌的一位经销商说。
      据了解，目前很多厂家在制定商务政策时，会本着互惠互利、平等的原则进行调整，充分听取经销商的意见。在资源分配上，厂家也比前几年更加公开透明，对经销商一视同仁，不搞特权。同时，强调厂家和经销商之间的团结，以多种方式进行及时有效地沟通。
变化4：压库行为明显减少

      经销商与厂家之间的利益分配存在矛盾，这个矛盾是与生俱来的。利益之争是双方矛盾的根本，尤其是当市场处于相对低谷的时候，在供大于求的状态，矛盾会更明显。如果因利益之争导致关系恶化，矛盾激化，厂家和经销商双方都有责任。如何在激烈的市场竞争中调和双方矛盾，是摆在厂家与经销商面前的问题。
      在说到厂家与经销商之间的关系时，压库是不得不提的。最初，厂家为了实现销量给经销商下达任务，消化库存，而压库润滑油产品到了经销商手里以后，厂家就算实现了销售，也不再过问以后的问题，经销商只能默默承受压库带来的痛苦。因消化库存导致厂家与经销商之间的矛盾屡见不鲜。而目前，这个老问题有了新的变化。
      据了解，近几年，很多厂家并不是单纯地给经销商下达硬性指标进行库存车的消化，而是利用经济手段，制定相关政策，用利益的指挥棒，调动经销商的积极性。经销商可根据自身能力和条件选择进货量，根据销量享受厂家提供的差异化优惠待遇。某名牌经销商负责人说，实际上，现在并没有严格意义上的强行压库，为消化库存，厂家会制定相关商务政策，会给经销商一些利益补偿。在市场经济条件下，用经济手段调控双方的利益关系是双方都能接受的。

    风雨之后见彩虹，共同经历了苦难，大家都珍惜彼此的合作，大家都品味到互相合作的那种共同理解对方的舒心滋味，目前国家提倡社会和谐发展，让我们共同祝愿厂商之间的关系更加和谐，并且大家共同一起努力吧。