文/李力

做了润滑油代理商很多年，大家都会有这样的感觉，依靠某一个品牌的产品来争取市场的钱，发展到一定程度，已经到了一个平台，每年公司的利润维持到一定的水平，如果不再寻找新的挣钱项目，企业大概就是在这个水平线上发展了。有些朋友选择的再发展方式是增加润滑油的品牌，或者增加润滑油的品种，如原来做车用润滑油的，开始开拓工业润滑油领域。也有一些朋友在油圈里面觉得再混也就那样了，再没有金矿可以挖了，就开始将投资的目光盯在别的项目上，如投资生物柴油项目，投资保健品项目等。其实，如果大家认为再投资润滑油产品意义不是很大，或者没有更多的市场空间的时候，可以投资跟润滑油相关的非产品项目，可以做到花钱少，收益高，因为做这些投资的人目前不多，看了本人建议之后赶紧着手，动作慢了人家已经占了先机了，不要找我哦。

代理商在发展的初始阶段，是赚取产品的差价，产品差价是传统代理商最初的盈利模式，也是代理商发展过程中必须经历的基本模式。随着市场环境的变化，代理商的利润越来越低，为了赢取新的利润，大家在不断寻找新的盈利模式。那么除了价差以外，代理商还能赚什么钱？
一、赚厂家的钱

　　一般来说，厂家基本上不会向代理商发生逆向贸易往来，也就是说，只有厂家卖产品给代理商，收代理商的钱；我们还没有听说哪个代理商能卖产品给厂家，赚厂家的钱。但这里还是存在一个机会点，代理商可以用帮助厂家省钱的方式来赚厂家的钱。

　　【机会点】承包厂家开发市场的部分业务、替厂家开发代理商

　　【利润来源】厂家所支付的渠道费用、代理费用

　　【操作案例】：替厂家开发代理商

　　M贸易商行主要从事润滑油经销生意，在整个浙江省的商圈内也颇有名气。近年来受大环境的影响，公司盈利状况下降严重，为此M商行的刘总一直在寻找新的盈利模式。很多代理商寻找新盈利增长点的主要方式就是寻找新产品，刘总也不例外，但是新品越接越多，成活率却一直维持在一个较低的水平，所带来的利润增长也很有限。在频繁与各类厂家接触的过程中，刘总偶然发现了另外一个盈利模式——帮助厂家开发代理商。

　　一次经人介绍，刘总结识了北京某品牌厂厂的老板，这个厂家对浙江市场垂涎已久，也曾数次派业务员前来开发，但是由于业务人员对当地市场缺乏了解，加上产品在华东地区的知名度较低，厂家又没有专项的招商广告投放，一直没有招到代理商。经过分析之后，刘总觉得无论产品本身还是代理商政策，乃至市场趋势和市场空间，该厂家在浙江市场还是很有潜力的。于是就和这个厂家签下了代理商开发协议。随即，刘总联系了杭州和温州几家做润滑油的代理商，向他们了解了浙江其他润滑油市场的特性以及代理商对厂家政策的要求和期望值。然后，他联系北京厂家的老板，修订了针对浙江市场的代理商政策，并且专门印制了该厂家及产品的宣传册。

　　准备工作到位后，刘总开始一个一个拜访自己熟悉且适合承接润滑油产品的代理商，向他们介绍北京这家润滑油厂的情况，并且以一个老代理商的眼光进行了一番市场前景分析。本乡本土的熟人、入情入理的介绍和评价，使很多代理商消除了隔阂和警惕心理。这样，刘总一圈跑下来，已有9个具备一定规模的代理商初步表达了承接的意愿。接着，刘总将这9家代理商的基本情况做了一个情况分析列表，提交给北京厂家，再由北京厂家派业务经理赶赴浙江进行最后的洽谈和确认。在该厂家与代理商的合同签署后，刘总按约收取了首批7家代理商的开发代理费。接下来，刘总又开始为该厂家进行第二轮的代理商开发工作。整个开发代理项目结束后，刘总一共为北京的这个厂家在浙江开发了11家代理商，在福建（与浙江省邻近的城市）开发了3家代理商，合计收取厂家的服务费8万多元。

　　下一步，刘总打算注册独立的市场管理咨询公司，专门代理厂家的代理商开发任务，在相关媒体上进行软文和广告的同步投放，以吸引更多的厂家，同时与江西和福建的同行联手，将这项业务复制开展。

　　【模式总结】

　　代理商处于厂家和终端之间，起一个连接作用。那么，要承包厂家开发市场的部分业务，一个根本的原则是为厂家省钱，这就要求代理商给两头都算好账，让两头都满意。更重要的是代理商必须有很完善的网络系统，同时具备很强的配送能力。这种反映了代理商的一个发展趋势，就是要在一个渠道做得更专业。

　　替厂家开发代理商，要求代理商首先在当地有一定的影响力，这样才能说服别人，此外还要注意以下几点：

　　1、从自己的二批开发工作中总结经验，向现有合作厂家的代理商开发人员学习相关的专业技巧，建立起自己的代理商开发系统和业务流程。

　　2、通过直接拜访、参与本地商会的聚会等形式积攒人脉，建立关系，同时收集、了解相关资料。

　　3、对熟悉的代理商进行分层管理，建立代理商详细档案，并进行及时更新。

　　4、向厂家发布代为开发本区域代理商的信息，可以从熟悉或有合作的厂家开始。

　　5、制作宣传资料，在厂商集中的场合向厂家递送。

二、赚同行的钱

　　都说“同行是冤家”，现在代理商盈利下降的一个重要原因就是同行竞争激烈。那么，同行的钱该怎么赚？因为都是代理商，能够准确地把握其内在需求，这是赚同行钱的一个根本原因。

　　【机会点】代理商需要提升管理，但缺乏专业的外脑咨询服务

　　【利润来源】同行的培训费用

　　【操作案例】

　　广东的周老板是做小包装润滑油起家的，近几年来公司开始发展壮大，在当地很有影响力。周老板的空闲时间多了，就开始琢磨起商道、人道，也整出不少道理来。闲下来与其他代理商老板一起聊天的时候，周老板独特的见解总是能令大家敬佩不已。时常有代理商找上门来向周老板请教关于经营方面的事，也有些代理商接到新产品后会来听听周老板的意见。时间一长，周老板逐渐有了些名声，再加上周老板大大削减了产品线，专心做一个厂家的八个品类的产品，这样就与其他代理商少了许多冲突，也就有越来越多的代理商愿意跑过来向周老板讨教。当专家、当前辈的感觉有时候真不错，周老板经常这样想。

　　和其他同行交流得多了，周老板发现同行们的管理水平需要提高，需要外脑的支持，但目前国内的很多咨询公司是为生产企业服务的，还没有哪家咨询公司是针对代理商服务的。自己在代理商圈子里摸爬滚打十几年，要是说实战经验，那自己绝对有发言权，更为关键的是，这一年来，周老板已经陆陆续续给许多代理商进行过相关的指导和市场分析，也帮助这些代理商取得了不少成绩，已经形成了一定的知名度和影响力，等于就是干的咨询公司的活儿呀，如果是进行一个正式的产业化输出，不就能赚钱嘛！

　　于是周老板根据平时和同行交流的内容，进行了一个图表化的分析。

　　根据图表内容，周老板和许多代理商进行了深入沟通，绝大多数代理商都需要这样一个成熟的、系统的外脑来解决问题。在费用方面，每月三千块钱的咨询费用能够接受（特别项目另算），另外周老板也不像外面的咨询大师飘忽不定，都是本乡本土的人，且周老板也是扎扎实实做了十几年生意了，也称得上是前辈了，可信度当然要比外面那些咨询公司强多了。于是，周老板更加确立了这个项目的可行性。

在确定了客户的需求和可接受的价钱之后，周老板迅速注册了自己的咨询公司，以自己为主导，主要以代理商战略性的规划咨询为主，简单点的活儿就交给跟自己做了四五年生意的几个手下，同时开始在外联合咨询公司，引进讲师及购买行业资料。为了确保效果及影响力，周老板在初期只接受一些熟悉行业、熟悉代理商的单子，以确保成功。仅仅三个月下来，周老板的新公司光基本咨询费就收了二十来万，单独项目费七万多，在其他特色服务上还赚了三万多块，发展并稳定了二十多个客户，而付出的成本是微乎其微的，周老板打算下一步招收相关资深人员，逐渐扩大领域，从而增加客户和利润。

　　【模式总结】

　　近年来，代理商外出学习的多了，这说明代理商管理水平需要提升，需要一个外脑。但出于盈利的考虑，很多咨询公司是把重点放在生产厂家上的。和这些咨询公司相比，代理商自身做“培训师”，更能把握当地其他代理商的内在需求，更熟悉具体的市场环境，从而给出更实际的指导方案，但给同行做培训，一个重要的前提是，“培训师”和“学员”的业务要错开。

以上发展的方式可以参考，不能够全部抄袭，因为每一个人的能力和特长都不一样，仅仅做一个引子，希望广大的经销商朋友多想发财的点子，不仅仅将目光盯在纯粹的产品买卖上。