文/曲阜畅达石化刘立军

在国际油价居高不下的情况下，中石化、中石油搞促销、市场竞争却比去年更激烈。基础油上涨，企业生产成本升高，生存压力变大，上游资源受控，造成企业采购成本加大，维护市场正常运营有一定难度。公路运输为治理“超载”的限制，造成代理商或企业拓展市场同样受限制。虽说润滑油行业在“洗牌”，但今年新品牌的出现比去年消失的品牌还要多，洋品牌出现的更多。这些品牌的出现，抢占了市场一定份额，使中石油、中石化的销售量下滑。一句话：目前，中国润滑油基础成本的增大，要比销售价格的增幅大，要减少各企业的利润空间，想继续生存下去，必须想办法降低运营成本，增大企业的利润。在当前润滑油利润日益下降的形势下，第三届中国润滑油企业发展论坛如期在天津召开，这是《代理商》杂志社又一次给润滑油界同行们创造一个相互沟通、交流的机会，搭建了一个为生产企业和代理商面对面、手拉手的好平台。我们衷心感谢《代理商》杂志社全体工作人员的辛劳。

曲阜畅达石化有限公司座落在一位影响世界的思想家、教育家孔子的故乡——曲阜，以经营润滑油批发、仓储为主的销售企业，已经有十三个年头。由我公司为首，在06年组成了一个鲁西南（曲阜）联合销售体，拥有县市级代理商二十余家，除经营长城油外，还经营了三个民营企业生产的润滑油品牌。采取统一进货的方式，整车货卸到公司仓库，然后我公司在进价的基础上加2个点给各县市代理商。各代理商在各自的区域对本县市的终端客户进行销售服务，这样避免了价格混乱，维护了代理商的利益。通过联销体的努力，公司06年销售额达到了伍仟万，赢得了生产厂家的信誉，公司的仓库相当于变成了厂家的仓储。有些生产厂家还每年出资组织鲁西南（曲阜）联销体旅游。大家在旅游期间，既放松了身体，又交流了经验。我们联销体每年聚会几次，通过聚会分析当前形势，对下一步的销售进行了探讨，产生了新的构想。这样做，使我们既成了商业伙伴，也成了要好的朋友。目前，虽不见得很成功，但至少我迈出了这一步。

我公司依靠联合销售体，利用优越的交通便利条件，在104国道和京福高速公路之间，征地十六亩，自建了一大型仓库，降低了自己过去配货运营的成本，为以后的经营找到了一个突破口，提高了服务水准。利用有限资源进行多元化发展，逐步形成仓储和销售相结合，批发、物流、租凭为一体，为生产企业和代理商提供便利条件，给公司增强竞争力。我代表曲阜畅达石化全体员工欢迎各位领导、各位专家、各位来宾到我公司指导工作，投资交流。

我相信所有的润滑油代理商们都会有同感，润滑油批发行业，投资大、利润低，造成这种局面，我认为主要有两个原因：一是代理商之间互争地盘到处窜货，互相压价。二是生产企业设代理商布局过密，厂家促销过于频繁。不定期的搞促销有很大的弊端，代理商一听说要搞促销，出现了为腾库而强烈降价销售的局面；缺货的代理商也不敢仓促进货，只等促销期到。我认为润滑油企业在适当的时候搞一至两次就可以。所谓促销，说白了就是降低销售减少库存。如果频繁的搞促销，就成了生产企业的下策。因为买涨不买跌是市场普遍规律。如果生产企业继续下调出厂价，代理商心理更没底，最终形成生产企业间竞相压价，赔本经营的恶性局面。那样受损的不仅仅是个别代理商，而是整个的润滑油行业。我建议润滑油生产企业应该多和代理商沟通，听听他们的意见和建议；给代理商一个优惠政策，一个好的营销支持，激励代理商和仓储企业的积极性，缓解企业销售压力，以减少运营成本。尝试通过联合销售体和区域性定价销售机制，并防止代理商相互打价格战，引起市场混乱和润滑油行业的微利及高损。代理商赚了钱，生产企业自然就好做。

在当前形势下，机遇与挑战并存，风险与成功同在。只有加强行业间的交流合作，减少摩擦，厂商联营，降低运营成本，充分利用现有条件和网络，采取多元化利用和销售并轨，才能推动润滑油行业间的健康发展。把生产的品牌和代理的品牌做大做强。

以上为本人的亲身体会和个人构想，不成熟之处，请大家多提意见。

感谢各位同行，谢谢大家！