阿谢

随着竞争的加巨，市场操作模式的多样化,业务员与代理商的关系也越来越复杂。业务员与代理商之间的关系人人都有着不同的理解。

　　顾客就是上帝!这是所有厂商都天天挂在嘴边上的话。有些业务员顺理成章的理解为---代理商就是上帝!代理商才是我们的衣食父母。在他们眼里厂家，代理商还有自已的利益完全是一致的，只要有了销量大家都赚钱，销量从哪里来?废话!销量当然众代理商那儿来，只要代理商打款进货，产品就有销量，自己就有业绩。怎么让代理商进货呢?当然是靠客情关系了!没听说嘛---酒量大销量就大!天天跟代理商一起吃喝玩，看着比亲兄弟还要亲。　

　　往往吃完饭代理商就会拿出一张市场费用申请。吃完人家嘴短啊，也不管有没有此项费用，一签字:“行，你去做吧。”过几天代理商就拿着票据和报销单找到了业务员，也不知道能不能批下来就打肿脸充胖子，看都不看清楚就大笔一挥签了名，签完名还挌下一句话:“费用批下来请我喝酒啊!”这类业务员平常无所事事，一到了月底就天天往代理商的办公室里跑：“X哥或X总,您这个月还没给公司汇款了吧?”代理商：“汇款?我现在仓库还一大堆货呢，现在根本就走不动，我进这么多货干嘛，货卖完了我自然会打款!”业务员：“哎呀!X哥啊这个月你可一定得给兄弟帮帮忙，我这个月任务还没完成呢，就差5万了，您也不用多打，打5万款就够了。”代理商:“光进这么多货，销量现在就这么一点，卖不出去怎么办?”业务员:“这你有什么好担心的？产品过了期我们公司管换，又不会让你有损失，你就当帮兄弟一个忙吧，先把这个月的汇款任务完成了，不就这么点货嘛，这样吧下个月我多给你申请一点市场费用总可以了吧．”代理商:“我可真受不了你，这次我就帮你一回吧!你自己说的事可别忘了啊!”业务员把胸脯拍的砰砰响:“放心，我什么时候说话不算了?”

　　就这样月复一月，又到了月底，代理商一看库存还十几万，自己花了近3万的市场费用没报销一分钱，而市场的月销量连４万都不到，代理商蒙了，找业务员，业务员东躲西藏不露面。代理商急了无耐之下告到了厂里，结果业务员被辞退，厂商都承担了巨额损失。这样的案例经常在我们的身边发生，可为什么会导致这样的结果呢？从此类业务员身上可以发现以下几点：

　　１．只会做人不做事；

　　２．眼中只有回款没有市场，只有代理商没有消费者；

　　３．哥们义气害死人，跟代理商空许诺，为了达成业绩开空头支票，杀鸡取蛋；

　　４．根本就不懂市场是怎么炼成的；

　　５．跟该公司的领导指导思想有直接关系，天天只跟下面要销量而不是市场指标，鼓励下属努力工作又不教给业务员怎么做，对员工只有一句话不管黑猫白猫，捉着耗子就是好猫---只重结果不重过程。

　　还有一类业务员是把自己当成是代理商的“上帝”。小B是国内某大公司的区域经理，小B的市场操作经验非常丰富，从产品上市到资源整合利用、通路开拓、分销渠道管理、销售团队打造等样样都做的很到位，市场销量一直处于领先地位，可以说小B是个难得的干将。可是越来越多的代理商开始对小B不满，甚至某一个地级市市场的代理商年年换。为此小B对自己的工作进行了反思。很快小B发现了自身存在的一些问题：小B发现自己过于骄傲，经常挂在嘴边的一句话：“我们公司有强大的品牌号召力，优质的产品，一流的服务，成熟先进的市场操作模式，雄厚的资金实力，谁做我们的代理商谁赚钱，谁‘不听话’就收拾谁。”做工作非常专断，很少考虑代理商的感受。比如：

　　1.为了打击竞争对手，阻止其它品牌入市，小B要求代理商降低了出货价又加大了促销力度，结果销量上来了，代理商没利润了。

　　2、为了使市场服务更细致，小B要求代理商增加了送货车辆及业务员，代理商的经营成本又提高了。

　　3、看见销售额提高了，小B又提高了代理商的销售任务，而且必须按时按量的进货汇款，这样代理商的资金库存压力又加大了。

　　4、对于“不服从管理”的代理商就一个字---换。结果搞的人心慌慌。

　　5、小B从来不接受代理商的吃请，觉的代理商请客吃饭肯定都是有目的的，而代理商们这样想---我好心请他吃饭他从来不给面子是不是对我有意见啊？

　　小B总结出了自己3点不足：

　　1、跟客户只有工作关系，忽视了客情。结果把工作做好了，没人说好。

　　2、做工作太独断，缺少与代理商的沟通。

　　3、只关注销量不关心代理商的赢利，只注重市场开发不考虑代理商的投入产品比。

　　业务员与代理商之间的关系实质是什么呢？

　　1．业务员与代理商之间不存在“上帝”关系，只有一个共同的上帝---消费者。

　　2．业务员与代理商是同舟共济的合作关系。

　　3．业务员同时是沟通厂、商之间的桥梁。

　　4．厂家(业务员)和代理商之间的利益并不是完全的统一，而是对立的统一．

　　业务员如何处理好与代理商的关系呢？

　　１．做好“三个代表”代表厂家的利益、代表代理商的利益、代表个人的利益。并将三方的目标统一起来，朝着一个共同的目标（市场销量）去努力。

　　2．多沟通，要达到三个效果：一、端正态度。二、确立正确的经营思路。三、具体问题找出具体解决方案。

　　3．在工作的基础上建立个人友谊，个人友谊为工作服务。

　　4．既要做好管理，确保公司政策的落实，又要为代理商做好服务，多干实事

　　5．作为厂方的代言人，要善于化解厂商矛盾，协调关系，处理代理商矛盾要做到“有理、有得、有节”，最大的调动代理商的资源去做市场。

   如果能够做到全线考虑，厂商关系和谐，业务员与代理商的关系和谐，问题说出来容易做到难，不光有业务员本身的原因，也有厂家存在的自身的市场管理不足以及先天的缺陷，导致业务员在中间不管怎么样做，也是很难做到厂家对他满意的同时代理商也对他满意。在这样的搏弈关系中，怎么样最大地做好，估计业务员要思考，代理商要思考，厂家也要思考。