文/刘军

前两年在网络上大家流行欣赏一个统一公司的业务员写的文章，他对公司的又爱又恨的感情写得入木三分，同时跑业务的，大家读得一把鼻涕一把眼泪的，非常有同感。钻入了这个行业做业务员，真的是很多苦衷说也说不完。

业务员常常把自己比喻做“风箱中的老鼠”，挣的钱不多，受的气不少，更多的时候是两头受气。在公司被经理骂，是因为没有完全执行公司的政策，只能悄悄地抱怨：“按照你们的官僚政策做，把客户都搞死了。”或者抱怨：“也不看看是什么货，卖这么高的价，怎么可能完成任务。所谓的任务纯粹是扯淡。还不是为了让我们拿不到提成？”。 在客户那里，被客户骂：“你怎么又来了，一次也不解决问题，上次损坏的货还没换回来，人来也没有用呀。我和你做已经是打肿脸充胖子了，只能销你这么多货，别逼我了，否则……。” 可怜的业务员怎么才能扮演好自己的角色？作好自己的工作？其实业务员是代表三个角色，认识到这一点就能把握住这三个角色的平衡，调整好自己的心态。首先业务员是厂家的代理人，在市场上，业务员就代表厂家，甚至有的代理商认业务员而不认厂家。同时业务员还是客户的代理人，因为客户要通过业务员定货，要通过业务员和企业沟通，要通过业务员争取厂家的支持。最后业务员还是自己利益的维护者，否则没有合适的利益和发展前途，这个“老鼠”怎么能做长久。

    一、 厂家的代理人

    作为厂家的代理人，这个角色是业务员在客户面前所扮演的主要角色。 业务员在客户面前要维护企业的利益，这是业务员存在的理由之一。在和客户沟通的时候，业务员要按照企业的要求，正确地、讲究技巧地把政策传达给客户。要站在厂家的立场上讲话，如果业务员和客户一起抱怨企业，可能刚刚开始的时候，客户感觉很痛快。但随后客户可能怀疑你的专业素质，甚至认为一个连自己企业的利益都不能维护的业务员怎么能维护我的利益。客户会想：“不知道他在公司怎么说我，是不是也说我很多坏话？上次销售经理对我不满意，是不是因为他说了什么？”最终客户会提防这个业务员。不说企业的坏话、不说竞争对手的坏话、不说同事的坏话、不说企业领导的坏话，这四“不”是业务员职业操守的一部分。当遇到很明显是公司原因而导致产品质量问题、售后服务问题、促销活动问题的时候，也要坚持“讲事实而不是讲推理”的原则。

  二、 客户的代理人作为客户的代理人

这个角色是业务员在厂家面前所扮演的主要角色。 以往的销售只要把货物销售给代理商就可以了，余下的事情，代理商自己做。现在的市场竞争异常激烈，各个厂家都在“掌控终端”，在“助销”。这就使得业务员要做客户的顾问，帮助客户给零售店铺货，帮助客户促销，培训客户的业务人员等工作。这样的工作就是和客户结合成为了一个“生态链条”，企业和客户是你中有我，我中有你，业务员在企业代表客户就是理所应当的，甚至被叫做“客户代表”。 作为客户代表，在企业就要维护客户的合理利益，为客户说话，才能防止企业的官僚主义危害到客户。也只有业务员真正代表客户，企业才能听到客户的声音，在很多企业，这是主要的客户沟通渠道。

    三、 自己利益的代理人

    在业务员工作中还要维护自己的利益。职业人对老板负责，如果老板提供的资源不到位，单靠自己的努力，往往事情就做不了，这是很自然的事情，为什么要牺牲自己的利益而为了公司做事情呢？公司又不是你的，业绩的好坏有老板负责，没有资源就没有办法做事情，就这么简单。总的来看，业务员在工作中是代表厂家、代表客户、代表自己，其中厂家和客户是占上风的，业务员是弱势。在企业发展的不同阶段，客户和厂家的比例是在转变的。企业在成长期，有核心产品，竞争比较少，业务员主要代表厂家利益。市场进入成熟阶段，竞争比较激烈，业务员主要代表客户利益。企业的不同文化也影响客户和厂家的比例，有的企业把客户看得重一点，强调“让顾客完全满意”，有的企业把利润看得重一点，强调“利润第一”。总之业务员要明白在不同的企业、企业的不同发展时期，三个代表的平衡，才能有良好的心态，为事业的成功打下基础。