文/山西日本能源润滑油有限公司 杨军

    “铺货——找死，不铺货——等死”！ -车用润滑油销售之路对于新经销商、新市场，到底路在何方？

    看，我们身边有许多车用油销售成功的商家，有经营同一品牌的销售商，也有经营竞争品牌的销售商，他们的共同点就是进行了成功而有效的铺货。既然他们都成功了就说明不铺货就只能等死或成不了大事，而铺货也未必就是找死。笔者认为：要想在当地市场占有车用油一席之地，无法回避的一项工作就是铺货，成功铺货是成功销售商的共性。

    铺货的好处：

1、         商品效应。将润滑油产品放在仓库里，您的产品仅是“资产”，此时这些“产品”是不会产生利润的；而当把润滑油产品放在消费者看的见，摸的着，感觉的到的地方，您的产品则变为了“商品”，而只有“商品”才是有可能创造利润的“产品”。

2、         广告宣传效应。孙子说：“百战百胜，非善之善者也，不战而屈人之兵，善之善者也”。成功的铺货及良好商品陈列就是不花钱或少花钱的广告，是“善之善者也”。

3、         利大于弊。即使有一些铺货损失也不要担心，要算总帐，正常的铺货收入要远大于损失，是一门合算的买卖。

4、         对竞争品牌形成前沿阻击。“商战”如“兵战”，“终端”则是前沿阵地，而“终端”的陈列空间是有限的，您的品牌占了一块，竞争品牌就少了一块。

    有效的铺货使“产品”变成了“商品”，这也只是在销售的最末端环节完成了一个最基础的工作即“终端”展示。如何将“静止的商品”变为“流动的现金”，则需要我们对商品的“流动点”进行有效分析与准确把握，利用宝贵的广告促销费用将其点然，您的现金就流回来了！其它配套措施还包括厂家与商家的通力协作、业务人员培训、铺货管理、客户维护等，在此暂不重点叙述。

    铺货最大的风险来自于铺货产品本身，如果您的产品不能给您的客户和消费者带来价值，说什么都是假的、空的。所以在您确定要铺货时，一定要先了解您铺货的产品质量是否过硬。

    铺货最大的忌讳是草率心急，克服的办法是做事认真一点，勤劳一点，把握不准的时候请人参谋一下。

    铺货最大的误区是为铺货而铺货，铺货要讲究科学合理，如数量多少、品种如何、账期约定、地段选择等。特别要明确的是眼前的铺货是为了将来的畅销，在形成“畅销货”的时候，您的铺货量就会减少，甚至为零。

控制铺货风险是有据可循的，附表是笔者对回避与控制风险的一些总结，供参考。从表中可以看出，最后两列是“风险源”，其实它们是很容易识别和回避的，而前两列则是“机会源”，是需要时间和方法来把握的，有谁不愿意把润滑油产品铺在“机会源”里去呢？

对于新经销商、新市场一定要在消化理解的基础上去不折不扣地执行，当您游刃有余时，表格上的内容就成了过去，正如一名游泳健将，竞赛时所有的技术要领都融化在他对水的“感觉”之中。笔者就车用油成功之道，曾询问过一位优秀的销售商，回答是：“我知道怎么做，但我说不出来”，笔者发现他们天天围着修理厂打转转。

去接近您的客户吧，深入了解他们，其实赚钱就这么简单。

附表：终端客户风险评估表