文/鲁力

本人代理了五个厂家的品牌，虽然市场做得不大，但是本人每做一个品牌都是尽心尽力去做，并且经常给厂家提一些建设性的意见，虽然销售额本人不是最大，但是每一个合作厂家对本人都很尊重。每年年底，厂家都是不断地搞联谊会议，出发点是好的，但是本人感觉那么老远过去参加了，花好几天时间，过去无非是喝喝酒，听听厂家怎么吹捧自己，没有什么意思。每一个厂家都是那样的老三套，没有什么创意，他们出钱搞这些活动之前，从来没有问问我们代理商需要什么，获得想得到什么，他们钱出了，我们还感觉累。本人希望厂家搞这些活动同时，能够给代理商带来更多的收获，毕竟人家就你一个电话就舟车劳顿地奔过去，没有什么收获心里不舒服的。

现在我们这些做代理的，有很多需求，不仅仅是厂家给我们一些优惠的政策那么简单。我们代理商最缺什么呢？缺钱，是十年前的事，因为有很大一批代理商正在由国营转为私有；缺人，是最近的事，因为他们正在经历由夫妻店向商贸公司的转型……通过与许多代理商朋友的沟通交流得出的结论是：最缺信息！　

　　我们代理商希望厂家或营销公司向我们在会议上提供有效信息。这里的信息主要包括：战略信息、策略信息、销售信息、新产品信息、管理信息……　

　　1.战略信息。战略就是一个公司的未来发展方向与目标，是对未来的一种承诺。许多公司将战略讲解给所有的员工听，有的公司将战略只告诉中层以上管理人员，很少有公司将战略详细系统地介绍给代理商。　

　　我们说厂家与商家的关系发展：交易型→合作伙伴→战略联盟。也就是说厂商的最终目标是战略联盟，同一方向、同一目的地。代理商很想知道与自己合作的是一家什么样的公司？……所以厂家要将战略计划告诉代理商。

　　2．策略信息。策略信息就是公司为逐步实现未来目标，在每个时期所要采取的措施、方法。这也是在与代理商沟通中他们聆听最多的一部分，不管什么时候、什么场所，只要你对代理商说：“我们公司计划在下个月……”代理商会马上停下手中的工作，认真听你的意见并与你交流。

　　如果说战略信息是一种远期的安全，策略信息就是一种近期的实惠。策略信息通常包括：产品价格信息、促销信息、产品组合信息、市场防御或开发进攻信息、销售政策信息等。

　　3．销售信息。这里的销售信息主要指产品所属行业的发展情况、产品与同类产品的整体销售情况及在该地区的销售情况。

　　在与代理商的交流中他们会经常提到：我只知道今年比去年有所增长，但不知道我们省的整体销售情况，也不知道竞争对手的销售情况，常年在送货也弄不清楚市场还有多大潜力。他们会情不自禁地问产品所属行业的整体销售情况。厂家不要把这些看成是重要的商业机密不可泄露，其实代理商了解销售信息的目的是自己可以判断市场潜力与自身位置。

　　4．新产品信息。新产品信息在代理商眼中就是机会与金钱。但现实销售中，经常是厂家业务员将新产品的样品给代理商一看，简单说明后就要求代理商进货。许多新产品在渠道中历经几个反复，最后又退回厂家。

　　在交流中代理商提出的两点特别重要：

　　（1）新产品开发前期要征求代理商的意见。这样在开发前代理商就对新产品的定位、特点一清二楚，同时也增强了新产品与代理商经销产品的关联性及渠道共容性。在市场营销书籍中介绍老外的经验是这样：产品开发前进行构思与市场调研，其中代理商调查是重要的一部分。但实际工作中，一些公司却很少详细地进行意见征询与市场调研。

　　（2）代理商希望厂家能收集、提供、介绍一些与自己渠道相关的小产品信息。这两年“大路货”不赚钱，许多代理商都是在新产品、小产品上寻找赚钱点。但是，代理商对这些小产品、新产品的判断没有厂家专业与准确，因为他们掌握产品信息非常有限，仅靠展会上的印象与自己的经验来把握。代理商希望厂家在这方面能给予帮助。

　　5．管理信息。这里说的管理信息不是什么管理理论与管理模式，其实就是厂家在管理自己人员与业务上的具体做法。受学习能力的限制，给代理商讲管理理论与管理模式可能没有用，但在管理过程中的一些具体做法对他们非常有用，他们可以借鉴移植。

　　比如说代理商想知道厂家是怎样聘用、管理、激励、考核自己的业务人员的，他会将厂家的一些管理表格移植到自己的公司。再比如说代理商想知道厂家选择代理商的标准，将直接按此标准要求自己业务员去寻找下线客户。再简单点，代理商可以将厂家的作息制度、仓库管理制度引入自己的管理中。

　　这就是代理商心目中希望厂家提供的管理信息，简单但有用。厂家应该积极支持、满足代理商的这些想法。代理商通过向不同的厂家学习，博采众长，进步会非常快。这样，厂商的沟通、合作就更有效。

   本人提出这些意见，希望厂家朋友能够借鉴和参考，希望下次找我们代理商开会，不要再是除了喝酒还是喝酒了。