文/阿东

一年一度的展会旺季又来了，9月份连续两个润滑油展会，10月份还有郑州举办的全国汽配展会，都会给润滑油行业的企业带来更加有利的招商场合，展会上展示自己的企业，收集信息，海发说明书和有关资料，跟有意向的客户探讨合作……这些都是参展商的期待，展位的布置以及招商手册的设计往往让展商企业伤透脑筋的，如何设计，才能够在最短的时间内吸引客户，有兴趣与自己探讨合作呢？

希望招商手册能象块磁铁一样去吸引经销商，这是很多参会厂家所期望的!但展会期间让人眼花缭乱的招商手册和宣传单就象飘雪花一样，要想避免丢入垃圾桶的厄运实非易事。所以，如何发挥好招商手册的效果颇为关键，我们绝不能等闲视之，下面就此谈谈本人的拙见:

一、     要深具视觉冲击力，让人一眼看中

展会期间各厂家向经销商发出的招商手册及DM宣传单是不计其数，要使自己的招商手册好比“万绿丛中一点红”能深深吸引经销商，并且不被其抛弃、还珍藏细读的话，那么，首先得在视觉效果上下功夫，既要设计新颖、印制精美，还要符合品牌文化内涵与企业公众形象的表现。象四川大宅门酒业公司的宣传册就是以“门”字造型、采用高档金黄色纸张印制，尽显企业尊贵气派与品牌形象、颇具档次，一般欲扔者都觉可惜，这样，就创造了一个让客商浏览的机会。

二、     散发方式很重要，不要见人就发

展会期间人流如织，形形色色的人都有，而招商手册就不能见人就发，这样不但达不到预期效果，还将产生不必要的浪费。对临时招聘的礼仪人员要事先做好这方面的培训，对一些将在展会期间举办新品推介会或经销商联谊会之类活动的企业，在会前就应把招商手册寄送到自己熟悉或了解的经销商手中，以便让他们提前了解您的产品信息，从而促进会期招商效果。

三、     招商手册必须具备有吸引力的内容，让人立马产生兴趣

一个好的招商手册应该是对企业招商一个全面而详细的说明书，可增强经销商对新品的认知度及经销兴趣。招商书中必须有企业概况、产品特点、市场潜力、加盟条件、合作方式及奖励政策等基本内容，要求简明扼要、主题鲜明，能让经销商充分了解您的营销模式与品牌情况。象某企业就直接把招商手册做成《市场实操手册》，包含了对经销商的经营指导内容，使经销商很清楚地知悉该企业的营销策略和招商政策同时，也明白如何合作之后如何操作。在制作招商书时，最好附上企业的营业执照、各类产品检验报告、获奖证书等复印件，以增强经销商对您的信任感。

四、     须有竞争力强的招商机制  

招商手册的核心内容就是招商机制，如果您的产品再好、画册再美观，这一点如没有吸引力，那也是白搭！本人曾对三家规模与实力差不多的润滑油厂家的招商手册作了一次对比分析，其结果大相径庭。就以设置一家市级独家经销商的发货要求来看：厂家A要求首期提货不能低于5万元，厂家B要求首批进货3万元以上即可，厂家C不但要求首批进货不能低于5万元，同时还要求必须承担产品运费；相比之下，厂家B的条件自然就具有优势些。所以，我们的厂家在建立招商机制时，一定要谨慎严密、因势利导！须充分考虑市场竞争状况和竞争对手将在展会上的一些可能性举措，否则，你的招商手册就相形见拙了！

五、     业务及时跟进，促使合作

在向经销商散发招商手册时，可索取一张名片。展会期间，每天最好把收集到的经销商名片进行整理分类，然后及时打电话联系，可询问对方对本公司产品有无意向，或约时间见面洽谈，或说些问候祝福之语。总之，业务与服务工作及时跟进，抓住一切可利用的机会加强与经销商的沟通，否则，就连您昔日的“席中宾”，也会成为他人的“座上客”！

  以上是本人的一些浅薄之见，希望大家花了人力物力财力参加展会，也花了不少心思制作招商手册，最后不要变成打扫卫生的清洁工的垃圾。