编前语：这是某企业销售人员给我们杂志社发来的一个销售总监在经销商会议上的讲话，称赞其对润滑油市场和对客户管理有高度的认识，值得“出版”，排除其人“拍马屁”的嫌疑，我们不妨看看其中的真粹，也许真的有一些启示。

提高对经销商地位和作用的认识

——某企业销售总监的经销商会议讲话

各位来宾，各位朋友，各位上帝们：你们好！

举办这次客户会议的目的和意义，我在会议开始的时候已经讲过了。通过一天的讨论和市场合作条款上的讨价还价，我们大家都有了六大收获，也可以说六大启示。
    第一，随着中国润滑油市场的变化，我们的观念必须转变。
    中国润滑油市场正在由卖方市场向买方转变。这种转变是根本性的，是个好事。卖方市场的润滑油产业是不健康的，起码是亚健康。只有到了供大于求、以需求为导向的时候，我们的润滑油产业才是真正健康的，才能有更好的发展，产品结构、组织结构、市场结构、价格结构也都会逐渐趋于合理。
    鉴于这样一种变化，我们的观念也必须转变。最主要的就是，对润滑油经销商的地位和作用要重新认识，要提高认识。润滑油经销商处在润滑油产业的第一线，是实现润滑油产业利润“惊险一跳”的最有力的推动者。按照马克思的观点，没有这一跳，就不能实现利润。同时，经销商也是润滑油产业信息收集的终端，是润滑油厂家产品决策和经营决策的支撑体系。这一点很重要。经销商队伍不应该是被动的，从一定意义上说，要主动地参与到润滑油整个产业发展壮大的决策过程中去。
    第二，润滑油厂家和经销商必须建立和谐、公平的战略合作关系，实现共赢。
    刚才我们老板讲了，经过调查发现，润滑油经销商所做的工作在消费者头脑中还比较淡。这是什么原因造成的？是由于我们不注重打造经销商品牌。润滑油市场发展到今天，润滑油产业走到今天，需要的是厂家和经销商的共赢。经销商在帮助厂家经销产品、打造润滑油产品品牌的同时，也要注重从自身的文化建设、理念的确立、管理模式和管理技术入手，塑造自己的经销商品牌。
    第三，润滑油营销的模式必须多样化。
    我们曾经认为，润滑油营销模式要以分销为主导。但今天参加会议的厂家和经销商代表达成这样的共识：中国润滑油营销不能只有一种模式，目前也还不能说以哪一种模式为主导。中国润滑油营销的主导模式，还有待于市场的淘汰和选择。通过竞争，中国一定会产生出不同于其他国家、有自己特色的润滑油经营模式的主导形态。
    第四，润滑油营销必须向纵深发展，延伸服务链。
    润滑油营销要从单纯的销售扩展到服务，服务不仅限于维修养护，还要扩展到便利等后续服务，甚至延续到文化服务。经销商是靠服务来赢得利润的，只要把产业链条拉长，在深度和广度上占据了每一个细小的空间，润滑油经销商就会立于不败之地。
    第五，润滑油经销商群体的建设必须理论化、组织化。
    通过今天的讨论，我非常高兴地看到，润滑油经销商阶层的水平和素质是高的。大家有层次、有档次、有实力，年轻有为、经验丰富、有理想有抱负。我们有这样一个新兴的润滑油经销商队伍，一定会推动润滑油产业向前健康发展。
        第六，润滑油经销商经销模式、战略目标的确立，必须和厂家的大政方针相一致。
    厂家的政策将会直接影响到经销商的经营各个方面，润滑油产业不例外，润滑油流通领域也不例外。现在有不少经销商的经营管理非常不规范，厂家给予的指导还不能够渗入到经销商的日常管理中，因此，经销商应该经常向厂家学习管理模式，厂家不但销售产品给经销商，而且还要 “免费销售”可行的经营管理模式给经销商，将整个经销商团队打造成一个强大的市场开拓性部队，这样厂商之间的经营进度将会获得一致性，将会形成长久的共盟体，将会获得更大比例的双赢利益。

我的讲话很革命，也很真诚，希望大家在产生共鸣之后，多定货，多销货，多挣钱，你们多挣钱厂家也跟着你们光荣！