现在，很多润滑油代理商老板认为现在企业的生存空间越来越小了，这些观点貌似正确，实际上往往是从一个角度考虑，从思维定势出发，得出的结论往往是错误的。因为，世界是平的，机会是均等的，每个人重新站在一个起跑线上，每个人都有崛起的机会。代理商只要能跳出思维定势，从大环境上、从多个角度观察，代理商生存发展的空间还是巨大的，代理商担心的疑问并非是什么不可解决的难题。

1、终端市场对代理商到底多重要

“做终端是找死，不做终端是等死”，这是在营销界颇为流行的一句话，也是厂商对门槛终端日益增高的一种无奈。无论是站在厂家的角度，还是站在代理商的角度，对终端的掌控同样具有战略意义，这是二者获得利润的重要通道，因此不做终端是等死。但做终端不一定是找死，如果是死了，一是没有理解终端的含义，二是方法不对。首先终端的外延扩大了，时下，汽车保养形象体验店、网络直销、厂商协同终端等成为新型终端形式，消费者也被认为这是“终端的终端”，因此充分做好市场调研并运作这些新型终端，并不是找死，而是寻找新利润，从这个角度说，终端也是开端。

2、经营思路决定代理商的生存空间

对于代理商生存空间变小这个问题，要辨证地来看。首先从国家产业政策来看，随着国家对劣质假冒润滑油产品的规范力度加大，这对于那些操作不规范产品的代理商来说，生存空间肯定是变小了，而对于企业化经营的代理商来说，市场空间是变大了。其次，从厂商和终端裂变式发展来看，厂商和终端对于代理商来说，属于销售哑铃的两端，厂家和终端往往是先于代理商突破发展瓶颈，逐渐壮大，这直接促使处于哑铃中间部位的代理商必须重新定位自己，重新发现自己的价值，在这种情况下，处于整合阶段的代理商还没有给自己重新定位，对未来的发展方向也很迷茫，找不到价值的坐标，当然找不到发展空间。最后，作为公司发展的领头人，代理商的个人思维也限定了发展空间的拓展，“心有多大，舞台就有多大”，只有真正突破思维束缚，经销商才能发现大空间，实现跨越式发展。

3、家族式企业如何做好管理

大多数润滑油代理商企业是从夫妻店开始的，之后家族成员不断加入，大家齐心协力，朝着一个目标前进，加快了代理商的原始积累，随着企业的壮大，代理商也成了家长。在面临成长瓶颈的时候，有人认为家长式的领导方式不利于企业发展。但从目前成功的代理商企业来看，他们的共同之处在于有一个很好的领导者，有一个好“家长”。这个“家长”只要有着清晰的发展思路，能很好地把握企业发展的节奏，任人不唯亲，举贤不避亲，这对于家族式企业发展，采取家长式管理并没有多少诟病而言。深圳一家代理商老板曾这样和我们谈起“在我的公司，我的亲戚拿的工资要比其他员工低，我对他们的管理也很严格，比如出现失误，别的员工罚100元，我的亲戚，我罚200元。这种做法，虽然有些苛刻，但我认为，这在一个代理商企业中是必须的”。

4、代理商企业如何处理内部员工问题

无论是代理商企业还是生产企业，要发展，首先要靠团队创造业绩，可以说，任何企业发展都离不开员工的奉献。这对代理商来说如何创造一个和谐的环境，如何给大家一个良好的管理平台，这是关键。如河湖南有一家代理商老板在对待员工的管理问题，他努力争取给他的员工做到以下三个第一，工资第一、工作环境第一、生活保障第一；同时也对他们的严格要求：那就是要做到业绩优秀，才有收获。

5、要找准新品牌的合作点

对一个事物有想法，但难以用语言来表达，我们把这种状态用“只可意会，不可言传”这句话来形容。很多代理商企业都有这种感觉，这来源于多年的市场操作经验，在靠价差赚取利润的时代，这种经验能帮助代理商很快抓住商机。但随着产品的日益丰富，客户获取信息的多元化，这种经验却失灵了。因为代理商不但要考虑价格空间，更要考虑产品是不是为客户所认可。因此接新品成了一个技术活，是一项系统工程。在很多现代代理商企业，寻找新品合作不是一个老板说了算，而是要经过业务经理、分销商、基层业务人员的多层论证。

6、新增产品能够做到分推企业运营费用吗？

企业经营过程中各种费用不断增高，是经销商面临的一个重要问题，对此，代理商的解决方式一般是引进更多的产品，希望这些产品能带来新的利润，以此分摊费用。但很多时候，是产品增加了，人员成本、销售成本也随之增加，代理商并没有达到最初的目的。从利润的来源看，有三种途径：一是以产品为导向，不断挖掘产品的功能；;二是打通利润通道，对各个环节进行梳理；三是靠为客户提供增值服务。当第一途径不能带来新利润，代理商可以通过其他两个途径，即加强企业管理，靠管理进行节流和增加对客户的服务。

7、代理商做自主品牌，未来发展之路到底如何?

代理商老板经常把代理品牌看作是给别人带孩子，再好也是人家的，还不如自己“生”一个，于是很多代理商都进入开发品牌之列。但综观这些开发品牌，没有几个生存得好的，为什么?因为代理商现有的资源和开发品牌还不匹配，也可以说是能力不足，这样的品牌当然容易夭折。一些代理商老板都会说，你看某某大代理商开发很多品牌，为什么活的那么好，我们是不是该向他们学习，将来我们做大了，也要做自己的品牌。实际上，现在的一些大型代理商企业从某种意义上说，已经具备了企业的性质，拥有强大的资本、拥有成熟网络，发展自有品牌，也是能养活的。而跟风做自我品牌的行为，往往没有对自己有清醒的认识，在超过自己能力的时候，抓住了机会，往往是噩梦的开始。