文/路路通

在厂家与代理商的合作中，最重要的联系人不是厂家的经理或主管，而是最基层的业务人员。一般而言，厂方和代理商的合作关系一旦确立，其日常的业务行为，如订单、发货、对账结款、常规谈判、促销跟进等都由业务人员进行。可以说，业务人员的工作质量优劣直接关系着厂家与代理商的合作状况，直接影响着厂商的经济利益。从某种意义上讲，厂家与代理商合作是否愉快，业务员起着极为重要的作用。 

    反观在代理商对厂家的诸多考量指标中，除了衡量产品结构、销售量要求、市场拓展速度外，两者的配合度也是一个重要的指标。一个有实力但配合度不好的厂家通常不会成为代理商的主力供应商，相应地也不会让代理商作为主推品牌。而配合度的质量好坏很大程度上就是由业务人员决定的。因为代理商工作人员接触得最多的就是业务员，一切的交易行为均由其进行。因此，一个业务员如果能够受到代理商的欢迎，那么，厂家与代理商的合作关系将会越来越愉快，当然也会在合作中得到代理商忠诚跟随。反过来思考，什么样的业务员会不受代理商欢迎呢？

 1、没有素质的业务员

     谁都喜欢与有素质、有涵养的人打交道，这是一个互相尊重的前提。例如：西北某城市有一家大代理商一个新的门面即将开业。据称，这家代理商的规模不仅是现有竞争对手所无法比拟的，更有资深人士预言，三年内该市也难出现与之相伯仲的代理商。当然，能够与这个大代理商合作对厂家而言，意义非同小可。于是，所有的厂家都蜂拥而至，围着代理商的业务部门口转，希望能够与他握手合作。当时，北京有一家颇有名气的厂家，其业务员提前三天预约才轮到双方会见。在谈判室见面后，业务员正兴致勃勃地向对方介绍时，对方主管却很不高兴地起身离去，连一声招呼也不打，弄得业务员是丈二和尚摸不着头脑，遂托人打听所为何故。原来，刚才他介绍的时候嘴里一直在嚼口香糖，这使得代理商的业务主管人员感到对方没有诚意。因此，业务员的个人礼貌是进行商业谈判的一个最基本的条件，如果连最基本的条件都没有具备，那么这种业务员是绝对不受人欢迎的。

2、没有专业知识的业务员

     代理商业务主管所管辖的品牌是比较多，所以一般不太可能对每一个品牌每一个品种产品都了解得很透彻。在与厂家业务员交往的过程中，也是代理商业务主管自身学习的过程，他希望能从业务员那里了解到更多的产品专业知识。换言之，一个对商品相当熟悉的代理商主管也希望与他交往的业务员是一个对专业知识相当熟悉的人，而不会喜欢一个没什么专业知识的业务员。商业谈判谈的是实实在在的事情，哪怕一个业务员嘴巴再甜、再会讲话，夸夸其谈也解决不了问题。因此，具备相应的专业知识远比只会说空话的业务员更容易被对方接受。因此不要将能说会道作为商业谈判的首要因素，自己得先有“料”，才能最大程度地说服对方。 

 3、没有任何权限的业务员

     众所周知，谈判的人都喜欢对方是可以作主的人，对一个无法作主的人，没有人愿意花时间和精力去与他做无谓的沟通。如果业务员总是说要向部门经理请示，那代理商一般会要求直接与其部门经理沟通，此时的业务员就形同虚设了。当然，这其中的确存在职级的问题，权限使业务员不可能对所有的谈判结果“当家作主”，这个可以理解。但针对代理商喜欢“结果”的心态，正确的做法是业务员首先要明确公司的底线和可支配的资源，只要在与代理商谈判时能把握好这个原则就可以了。如果实在遇上无法作主的事，可以坦诚地告诉对方，“您所要求的不在我的权限之内，这个我需要申请。”要懂得给自己留些余地，相信对方也会持理解态度。另外，厂家的管理者也应给业务员合理的授权，不然，业务员就是个跑腿的“送货员”，而不是个真正的“业务员”。

4、没有目的和效率的业务员 

    代理商从事的是高度繁忙、紧张的工作，每天要面对很多厂家业务员的进攻以及处理大大小小的一堆事情。在与厂家业务员的交往中，他们希望与业务员做简单、清楚、明了的沟通，也要求业务员必须言简意赅地表达出其目标和主题。这里，需要提醒诸多业务员，代理商需要的就是解决问题并获得资源。所以业务员必须要清楚谈判的目的，控制好谈判时间和节奏。如果业务员就一些小问题或同样事件一再和对方重复、纠缠不休，而没有实质性的突破与进展时，对方会认为这个人很麻烦，与其打交道会浪费过多的时间。在后期的合作中，他可能会尽量减少与之联系的频率。那么，随之而来的将是促销次数减少和产品补货率降低，最终影响的是厂家的销售业绩。所以，千万不要做一个罗嗦、没有效率的业务员。

5、没有工作程序观念的业务员

     无论是哪一个代理商，一般都设计下属的部门，由各自的管理人员组成。有些业务员甚至业务经理不认可，都认为办事应该找“能说了算的老板”，特别是某些大牌的厂家业务人员，以为自己是大公司，动不动就要找代理商本人，根本不把一般的业务主管放在眼里。其实错了，别忘了一个业务主管要管一个部门的几个甚至十几个业务员、几个品牌的产品，根本没有那么多时间和精力理会你。另外，有些代理商基于身份的考虑，一般不便直接插手具体谈判，更多的具体事务是由业务主管进行操作的。虽然一个业务员很有可能和代理商谈好了，但结果还是由业务主管来具体落实。于是，业务员这种做法就等于把真正做事的人得罪了，吃了闷亏还弄不清楚为什么。俗话说，“县官不如现管”就是这个道理。最明智的业务员还得按程序来，与直接对口的业务主管接触。

6、把账算得过于精明的业务员

    做生意当然要做到账款心里有数。那些能够把往来账务处理得清清楚楚的业务员一般很受代理商欢迎。反之，把账务算得太清楚有时候也未必是件好事，说不定聪明反被聪明误，惹来一身大麻烦。由于代理商个人操作的疏忽，有时会导致个别账务有差异。曾有一业务员为了几十元的差异与代理商纠缠不清，结果导致代理商最后翻脸，当然，那个过于精明的业务员以后的日子不言而喻，非常难过。因此，建议业务员不要在一些“小钱”上过于斤斤计较，有时装点糊涂反而会得到更多的利益。

   代理商其实不是很难打交道，只要你不是他心目中对讨厌的那些业务员类型，你还是有机会的，千万不要针对以上的条款，对号入座哦！